지난번 포스팅에서 초기 스타트업의 IR 사업계획서(또는 IR Material)의 대표적인 2가지 유형인 피치덱(Pitch Deck)과 IR 덱(IR Deck)을 구분했고, 이 중 피치덱 스토리라인을 어떻게 수립해야 하는지 정리했습니다(자세한 내용은 아래 링크 참조).
늘 강조해도 부족함이 없듯이, 투자 유치는 스타트업 성장에 있어 중요한 과정이며, 이를 위한 IR(Investor Relations) 자료 준비는 성공적인 투자 유치의 핵심 요소입니다. 많은 창업자들이 IR 자료를 준비할 때 피치덱(Pitch Deck)과 IR덱(Investor Relations Deck)을 혼용하여 사용하곤 합니다. 그러나 이 두 자료는 활용 목적과 상황에 따라 명확히 구분되어야 합니다.
IR덱은 잠재 투자자가 초기 투자심의 여부를 결정하는 데 필요한 정보를 제공하는 중요한 문서입니다. 효과적인 IR덱을 작성하기 위해서는 먼저 전체적인 스토리라인을 수립하는 것이 중요합니다. 본 글에서는 IR덱의 목적을 이해하고, 효과적인 스토리라인을 수립하는 프레임워크를 제시하고자 합니다.
IR덱의 목적과 특성 이해하기
피치덱과 IR덱의 차이
피치덱과 IR덱은 목적과 활용 상황에 따라 명확한 차이가 있습니다.
피치덱은 주로 5분 내외의 짧은 발표 시간 동안 청중의 이목을 집중시키는 것이 목적입니다. 간결하면서도 임팩트 있는 메시지를 통해 투자자의 관심을 끌어내는 데 중점을 둡니다.
반면, IR덱은 잠재 투자자가 최초 투자심의 여부를 결정하는 데 필요한 비즈니스 모델 및 성장 전략에 대한 전반적인 정보를 제공하는 것이 목적입니다. 비즈니스 모델과 성장 전략에 대한 올바른 이해를 돕기 위한 상세 자료라고 할 수 있습니다.
IR덱의 주요 특징
IR덱은 피치덱과 비교했을 때 다음과 같은 특징을 갖습니다.
- 분량이 많음: 일반적으로 30~40페이지 분량으로, 비즈니스 모델과 전략에 대한 상세한 정보를 담습니다.
- 탄탄한 스토리 구조: 피치덱보다 더 견고한 기승전결 구조를 갖추어, 투자자가 비즈니스 모델을 체계적으로 이해할 수 있도록 합니다.
- 구체적인 내용과 논리적 근거: 주장하는 바에 대한 구체적인 데이터와 논리적 근거를 포함하여 설득력을 높입니다.
- 핵심 메시지: 개인적인 의견일수도 있겠지만, IR덱이 담아야 할 궁극적인 메시지는 “목표 투자금을 투자받으면 3~5년 내 기업가치가 5~10배로 성장할 수 있다”는 것입니다. 잠재 투자자가 우의 IR Deck을 모두 읽고 나면, 우리의 밸류 목표와 그 목표를 어떻게 달성할 것인지 전략과 전략적 이니셔티브의 키워드를 남길 수 있어야 합니다.
다시 한 번 강조하지만, IR덱은 투자자가 테이블에 앉을지 여부를 결정하는 중요한 자료입니다. 따라서 IR덱의 스토리라인을 탄탄하게 구성하는 것은 투자 유치 과정에서 매우 중요한 단계입니다.
IR덱 스토리라인 수립 프레임워크
IR덱 스토리라인을 수립하는 데 있어 정답은 없습니다. 비즈니스 모델, 산업 특성, 기업 발전 단계에 따라 최적의 구성은 달라질 수 있습니다. 그러나 효과적인 IR덱에는 반드시 포함되어야 할 구성요소들이 있습니다.
본 글에서는 IR덱에 포함되어야 할 17가지 구성요소를 5가지 포인트로 나누어 설명하고자 합니다. 이 프레임워크는 IR덱 스토리라인 수립의 가이드라인으로 활용할 수 있습니다.
포인트 1: 제품에 대한 올바른 이해 (Align Understanding)
투자자가 가장 먼저 이해해야 할 것은 ‘여러분의 제품이 무엇인가’입니다. 투자자는 IR덱을 검토할 때 종종 자신의 선입견을 바탕으로 제품을 평가하기 때문에, 제품이나 서비스의 컨셉을 명확하게 정의하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 IR덱 작성자와 투자자가 서로 다른 해석을 하게 되어 투자 검토가 제대로 이루어지기 어렵습니다.
구성요소 1: Product Concept
제품의 컨셉을 명확하게 이해시키는 것이 첫 번째 단계입니다. 제품의 핵심 가치 제안과 차별점을 간결하고 명확하게 전달해야 합니다. 이 부분에서는 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 제품이 무엇인지 한 문장으로 정의
- 핵심 가치 제안(Value Proposition)
- 제품이 해결하고자 하는 문제에 대한 간략한 소개
- 제품이 작동하는 메커니즘을 직관적으로 이해할 수 있도록 돕는 시각화 자료 등
투자자가 여러분의 제품을 쉽게 이해할 수 있도록 명확하고 간결한 언어를 사용하는 것이 중요합니다. 전문 용어나 업계 특화된 표현은 가능한 한 최소화하고, 필요한 경우 적절한 설명을 덧붙이는 것이 좋습니다.
포인트 2: 고객이 진짜 원하는가? (Desirability Fit)
제품에 대한 기본적인 이해를 제공한 후에는, 그 제품이 시장에서 실제로 필요한 존재인지를 증명해야 합니다. 이는 제품-시장 적합성(Product-Market Fit)의 ‘Desirability’ 측면을 다룹니다.
구성요소 2: Customer
주요 제품의 최종 사용자를 명확하게 정의하는 것이 중요합니다. 고객 세그먼트를 구체적으로 설명하고, 가능하다면 고객 페르소나를 통해 보다 생생하게 표현할 수 있습니다. 이 부분에서는 다음과 같은 내용을 포함할 수 있습니다:
- 주요 고객 세그먼트 정의
- 고객 페르소나 및 라이프스타일 특성
- 고객이 인식하는 제품 카테고리 또는 주요 과업(Job)
- 고객의 구매 결정 과정
구성요소 3: Problems
해결하고자 하는 문제 또는 니즈가 실제로 가치가 있는지를 설득해야 합니다. 문제의 크기, 심각성, 해결될 경우의 가치 등을 구체적인 데이터와 함께 제시하는 것이 중요합니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 고객이 직면한 문제점 또는 니즈 상세 설명
- 문제의 심각성과 영향력 (가능한 한 정량적 데이터 활용)
- 현재 문제 해결을 위해 고객이 취하고 있는 방법
- 문제 해결의 긴급성
구성요소 4: Solutions
식별된 문제나 니즈에 대해 여러분의 솔루션이 어떻게 탁월한 해결책이 되는지를 설득해야 합니다. 솔루션의 효과성, 효율성, 혁신성 등을 강조할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 솔루션의 핵심 기능 및 특징
- 문제 해결 방식 설명
- 기존 해결책 대비 우수성
- 솔루션 사용으로 인한 고객의 이점 및 가치
구성요소 5: Product Description
제품을 보다 상세하게 설명하는 부분입니다. 제품의 기능, 사용 방법, 기술적 특징 등을 구체적으로 제시할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 제품의 주요 기능 및 특징 상세 설명
- 사용자 경험(UX) 및 인터페이스(UI) 소개
- 제품 아키텍처 및 기술 스택(필요시)
구성요소 6: Why Now
제품 출시 또는 성장의 타이밍이 왜 지금인지를 설득하는 부분입니다. 시장 환경, 기술 발전, 규제 변화 등 현 시점이 적합한 이유를 제시해야 합니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 시장 트렌드 및 변화
- 기술적 발전이 가능케 한 기회
- 규제 환경의 변화
- 고객 행동 및 니즈의 변화
포인트 3: BM이 존속가능한가? (Viability Fit)
제품이 시장에서 필요한 존재임을 입증한 후에는, 비즈니스 모델이 지속 가능한 수익을 창출할 수 있는지를 보여주어야 합니다. 이는 제품-시장 적합성의 ‘Viability Fit’ 측면을 다룹니다.
구성요소 7: Revenue Model
수익을 어떻게 획득하는지 명확하게 이해시키는 부분입니다. 수익 모델의 메커니즘, 가격 책정 전략, 수익 흐름 등을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 수익 모델 유형 (구독, 거래 수수료, 프리미엄 등)
- 가격 책정 전략 및 근거
- 수익 흐름 및 단위 경제학(Unit Economics)
- 수익성 및 마진 구조
구성요소 8: Market Size
단기 및 궁극적 목표 시장의 크기를 설득력 있게 제시하는 부분입니다. TAM(Total Addressable Market), SAM(Serviceable Addressable Market), SOM(Serviceable Obtainable Market)으로 구분하여 시장 규모와 성장성을 보여줄 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- TAM, SAM, SOM 정의 및 규모
- 시장 세그먼트 및 우선순위
- 시장 기회의 지속 가능성
구성요소 9: Go To Market
초기에 고객을 어떻게 획득할 것인지 이해시키는 부분입니다. 마케팅 및 판매 전략, 고객 획득 채널, 파트너십 등을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 고객 획득 전략 및 채널
- 마케팅 및 판매 접근법
- 파트너십 및 협업 전략
- 시장 진입 계획 및 확장 전략
구성요소 10: Existing Alternatives
현존하는 대안 대비 여러분 제품의 우위를 설득하는 부분입니다. 경쟁 환경 분석, 차별화 요소, 비교 우위 등을 제시할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 주요 경쟁사 및 대체재 분석
- 경쟁 환경 지도(Competitive Landscape)
- 제품 차별화 요소 및 비교 우위
- 경쟁사 대비 포지셔닝
구성요소 11: Competitive Advantages
여러분 기업이 가진 경쟁 우위와 역량에 대해 설득하는 부분입니다. 지속 가능한 경쟁력, 진입장벽, 독점적 강점 등을 강조할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 핵심 경쟁 우위 요소
- 지적 재산권 및 특허
- 네트워크 효과 및 규모의 경제
- 기타 진입장벽 및 방어 전략
포인트 4: BM을 구현할 수 있는가? (Feasibility Fit)
비즈니스 모델의 존속 가능성을 입증한 후에는, 여러분 팀이 이 비즈니스를 성공적으로 실행할 수 있는 역량을 갖추고 있는지를 보여주어야 합니다. 이는 제품-시장 적합성의 ‘Feasibility Fit’ 측면을 다룹니다.
구성요소 12: Team
창업팀의 우수함을 이해시키는 부분입니다. 팀원의 경험, 전문성, 역량, 팀 구성의 적합성 등을 강조할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 창업팀 및 핵심 구성원 소개
- 각 팀원의 전문성 및 이전 성과
- 현재 조직 구조 및 역할 분담
구성요소 13: Traction
비즈니스 모델이 성장하고 있다는 증거를 제시하는 부분입니다. 현재까지의 성과, 주요 지표, 마일스톤 달성 등을 구체적인 데이터와 함께 보여줄 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 핵심 성과 지표(KPI) 및 성장 추이
- 사용자/고객 획득 및 유지 데이터
- 매출 및 재무 성과
- 주요 마일스톤 달성 현황
구성요소 14: Growth Strategy
비즈니스 성장 목표 및 목표 달성 계획을 제시하는 부분입니다. 확장 전략, 시장 침투 계획, 제품 라인 확장 등을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 단기 및 장기 성장 목표
- 시장 확장 전략
- 제품 라인 확장 계획
- 사업 다각화 및 신시장 진출 전략
포인트 5: 투자 유치가 적절한가? (Fundraising Fit)
마지막으로, 투자자에게 매력적인 투자 기회임을 입증해야 합니다. 이는 투자자 관점에서의 투자 매력도를 다룹니다.
구성요소 15: Financial Projection
3~5개년 추정 손익을 제시하는 부분입니다. 매출, 비용, 이익 등의 재무 전망과 주요 가정을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 3~5개년 재무 예측 (P&L, 현금흐름 등)
- 주요 재무 지표 및 목표
- 손익분기점 및 수익성 전망
- 주요 가정 및 시나리오 분석
구성요소 16: Use of Fund
투자금 활용 계획을 제시하는 부분입니다. 자금 배분, 주요 투자 영역, 자금 활용의 효율성 등을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 투자금 사용 계획 및 배분
- 주요 투자 영역 및 우선순위
- 자금 활용의 효율성 및 ROI
- 이전 투자금 사용 실적 (있는 경우)
구성요소 17: Exit Potential
투자금 회수 계획을 제시하는 부분입니다. 잠재적 회수 시나리오, 유사 기업의 인수 사례, 예상 투자수익률 등을 설명할 수 있습니다. 다음 내용을 포함할 수 있습니다:
- 잠재적 회수 시나리오 (IPO, M&A 등)
- 유사 기업의 인수/상장 사례 및 밸류에이션
- 예상 투자수익률 및 시간 프레임
- 회수 전략 및 계획
BM별 IR덱 스토리라인 특성
비즈니스 모델과 산업 특성에 따라 IR덱의 강조점이 달라질 수 있습니다. 주요 BM별 특성을 고려한 IR덱 스토리라인 접근법을 간단하게 소개하자면 다음과 같습니다.
DeepTech 기업 : 기술 개발 가능성 및 진행 상황을 강조하는 것이 중요합니다. 특허, IP 전략, 기술적 진입장벽 등을 부각시키고, 기술 개발 로드맵과 마일스톤을 명확하게 제시하는 것이 좋습니다. 또한, 기술의 상용화 가능성과 시장 적용 계획을 구체적으로 설명해야 합니다.
SaaS 기업 : 핵심 SaaS 지표(CAC, LTV, Churn 등)를 강조하는 것이 중요합니다. 구독 모델의 안정성, 반복 수익의 성장성, 고객 유지율 등을 중점적으로 다루고, 확장성과 수익성의 균형에 대한 전략을 제시하는 것이 좋습니다.
하드웨어 기업 : 제조 및 공급망 전략, 하드웨어 비용 구조 및 마진 분석을 상세히 다루는 것이 중요합니다. 개발 및 생산 일정, 프로토타입 상태, 대량 생산 계획 등을 구체적으로 제시해야 합니다.
소비자 서비스 기업(Consumer Startup) : 사용자 획득 비용 및 참여도 지표, 네트워크 효과 및 바이럴 성장 전략을 강조하는 것이 중요합니다. 사용자 경험, 고객 여정, 브랜드 전략 등을 구체적으로 설명하고, 사용자 참여 및 유지에 대한 전략을 제시해야 합니다.
IR덱 스토리라인 수립 실전 가이드
IR덱 스토리라인을 효과적으로 수립하기 위한 단계별 접근법을 소개합니다.
1단계: IR 투자 목표 및 5가지 포인트 핵심 메시지 정의
IR덱 스토리라인을 수립하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 이번 투자 라운드에서의 우리의 목표를 명확하게 정의하는 것입니다.
- 투자 목표 금액 : 얼마를 투자받을 것인지 정의
- 현재 밸류 : 현재 단계에서 우리 회사의 기업가치 정의(투자자 지분율에 영향 주는 요소)
- 목표 밸류 : 3~5년 후 목표로 하는 우리 회사의 기업가치 (통상 현재 대비 5~10배)
- 목표 밸류 달성에 필요한 주요 재무 KPI : 밸류에이션 방법에 따른 재무 KPI 목표치 산정(거래액, 매출액, 이익 등)
- 목표 밸류 달성을 위한 주요 전략 : 1~2개 내외 핵심 전략 정의
위와 같이 IR 투자 목표를 명확화 했다면, IR Deck에서 다루는 5가지 주요 메시지(=포인트별)를 명확하게 정의합니다. 이 단계에서는 세부 내용보다는 큰 그림을 그리는 데 집중합니다.
- 제품에 대한 올바른 이해 (Align Understanding): “우리 제품은 무엇인가?”
- 고객이 진짜 원하는가? (Desirability Fit): “우리 제품이 해결하는 문제는 무엇이며, 왜 중요한가?”
- BM이 존속가능한가? (Viability Fit): “우리 비즈니스 모델은 어떻게 지속 가능한 수익을 창출하는가?”
- BM을 구현할 수 있는가? (Feasibility Fit): “우리 팀은 이 비즈니스를 성공시킬 수 있는가?”
- 투자 유치가 적절한가? (Fundraising Fit): “투자자에게 왜 매력적인 투자 기회인가?”
2단계: 17가지 구성요소별 주요 내용 구상
각 구성요소별로 포함할 주요 내용과 핵심 메시지를 구상합니다. 이 단계에서는 보다 구체적인 내용과 데이터를 준비합니다.
3단계: 논리적 흐름에 따른 순서 조정
17가지 구성요소를 논리적 흐름에 맞게 배열합니다. 반드시 앞서 제시한 순서를 따를 필요는 없으며, 여러분의 비즈니스 모델과 스토리에 가장 적합한 순서로 재배치할 수 있습니다.
4단계: 투자자 관점에서 전체 스토리 검증
완성된 스토리라인을 투자자 관점에서 검토합니다. 다음과 같은 질문을 통해 스토리라인의 완성도를 검증할 수 있습니다:
- 핵심 메시지가 명확하게 전달되는가?
- 주요 질문이나 우려사항에 대한 답변이 포함되어 있는가?
- 논리적 일관성과 설득력이 있는가?
- 투자 매력도가 효과적으로 부각되는가?
IR덱 스토리라인 수립의 의의
IR덱 스토리라인을 수립하는 과정은 단순히 투자자를 위한 자료 준비를 넘어, 창업자 스스로 비즈니스 모델을 점검하고 발전시키는 기회가 됩니다.
1) 자가 점검의 기회
창업자 스스로 스토리라인을 정리하면서 비즈니스 모델과 시장 기회가 투자자 관점에서 얼마나 매력적인지 점검할 수 있습니다. 이 과정에서 비즈니스 모델의 약점이나 보완해야 할 부분을 발견하고 개선할 기회를 얻을 수 있습니다.
2) 체크리스트로서의 역할
17가지 구성요소는 IR덱 작성을 위한 체크리스트로 활용할 수 있습니다. 모든 요소를 반드시 포함할 필요는 없지만, 현재 IR덱에서 누락되거나 부족한 부분이 없는지 확인하는 기준으로 활용할 수 있습니다.
이상 IR덱 스토리라인 수립 프레임워크를 정리해봤습니다. 앞서 강조했듯이 IR덱 스토리라인 수립은 효과적인 투자 유치를 위한 기초 작업입니다. 본 글에서 제시한 프레임워크를 통해 IR덱의 목적을 명확히 이해하고, 체계적인 접근법으로 스토리라인을 수립할 수 있기를 바랍니다.
본 시리즈의 다음 글에서는 ‘IR 목표 설정 및 전략 수립’ 관련 템플릿을 소개하고자 합니다. 계속해서 관심을 가져주시길 바랍니다. 감사합니다.
