스타트업 생태계에서 ‘Deep Tech(딥테크)’라는 용어는 근본적인 과학적 발견이나 공학적 혁신에 기반한 기업을 지칭합니다. 바이오테크, 양자 컴퓨팅, 첨단 소재, 우주 기술 등 다양한 분야의 스타트업이 이 범주에 포함됩니다. 이러한 딥테크 스타트업은 일반적인 소프트웨어나 플랫폼 비즈니스와는 확연히 다른 특성을 가지고 있으며, 이로 인해 성장 과정에서 매우 독특한 도전과제에 직면합니다.
그렇기 때문에 Deep Tech 스타트업은 비즈니스 모델 및 GTM 설계에 다른 접근이 필요한데 참조할 콘텐츠가 그리 많지 않습니다. 이런 상황에서 미국의 VC인 FirstRound 블로그에서 자신들이 투자했던 Deep Tech 스타트업 중 하나인 Loyal의 성공 사례를 소개한 콘텐츠를 읽게 됐는데, Deep Tech 스타트업을 준비하거나 운영하고 있는 창업자에게 도움이 될 만한 인사이트를 많이 담고 있어서 이번 포스팅에 소개하고자 합니다.
소개드릴 콘텐츠는 ‘Building a Deep Tech Company? Most Startup Advice Doesn’t Apply — Read This Instead’로 반려견 수명 연장 약품을 개발하는 Loyal의 창업자 Celine Halioua의 경험을 통해 이러한 딥테크 스타트업만의 독특한 여정을 생생하게 보여주는 콘텐츠입니다. 자세한 내용은 아래 링크를 참조하십시오.
일반적인 스타트업들—B2B SaaS, 이커머스 플랫폼, 모바일 앱—은 사용자 획득, 활성 사용자 수, 월간 반복 수익(MRR) 등 예측 가능한 지표로 성장을 측정합니다. “이 정도 ARR에 시리즈 A를 유치할 수 있고, 저 정도 ARR에 시리즈 B를 유치할 수 있다”는 일종의 표준 공식이 존재하며, 이러한 지표는 투자자들에게 익숙하고 성공 가능성을 평가하는 데 사용됩니다.
반면 딥테크 스타트업은 완전히 다른 세계에서 운영됩니다. 초기 진행 상황이 사용자 수나 매출이 아닌, 가치를 창출하거나 파괴하는 이진적 마일스톤으로 측정되는 세계입니다. FDA 승인, 기술적 돌파구, 특허 확보와 같은 사건들이 기업의 미래를 결정합니다. 이러한 마일스톤은 종종 수년간의 연구와 상당한 자본 투자 후에야 달성됩니다.
대다수 딥테크 기업은 시장에 도달하기까지 길고 불확실한 경로를 탐색해야 합니다. 이 과정에서 전통적인 스타트업 조언—빠른 출시, 신속한 피봇, 제품-시장 적합성의 빠른 검증 등—은 종종 적용하기 어렵거나 심지어 해롭기까지 합니다. 딥테크 창업자들은 본질적으로 다른 성장 궤적, 자금 조달 전략, 제품 개발 접근법을 필요로 합니다.
Deep Tech 스타트업은 어떤 차별적 접근이 필요한지에 대해 Loyal 창업자 Halioua는 자신이 Series B 라운드 투자유치까지 겪은 7가지 챌린지를 통해 설명하고 있습니다. 7가지 챌린지 모두 Deep Tech 스타트업을 운영하고 있는 창업자라면 겪었거나 겪을 가능성이 높은 문제로 먼저 해당 문제를 겪고 해결하는 과정에서 시장에 안착하게 된 Halioua의 이야기는 많은 인사이트를 줄 것입니다.
그럼 바로 Loyal과 이들이 겪은 7가지 챌린지에 대한 소개 중심으로 포스팅을 이어가겠습니다.
Loyal 소개
반려견의 수명 연장 및 건강 증진을 위한 약물을 전문적으로 개발하는 Loyal에 대해 먼저 소개하고자 합니다. 주요 내용은 퍼플렉시티로 정리했습니다.
| 1. 핵심 아이템: Loyal은 반려견의 수명과 건강 수명을 연장시키는 최초의 FDA 승인 약물을 개발 중입니다. 주요 제품군으로는 노령견을 위한 LOY-002, 대형견을 위한 LOY-001(주사제) 및 LOY-003(일일 복용 알약)이 있습니다. 2. 목표: 반려견의 노화 메커니즘을 타겟으로 하여 건강한 노화를 촉진하고, 반려동물과 주인의 더 긴 동반 생활을 가능하게 합니다. 3. 최근 투자유치 라운드 및 금액 – 최근 라운드: 2024년 3월, Loyal은 Series B 라운드에서 4,500만 달러를 유치했습니다. – 주요 투자자: Bain Capital Ventures와 Valor Equity Partners가 신규 투자자로 참여했으며, 기존 투자자인 Khosla Ventures, First Round Capital 등도 추가 투자를 진행했습니다. 4. 누적 투자유치 금액 Loyal은 설립 이후 총 1억 2,500만 달러 이상의 자금을 유치했습니다. 여기에는 Bridge Bank로부터의 1,200만 달러 신용 시설도 포함됩니다. 5. 비즈니스 모델 상 차별적 우위 및 특징 1) 차별적 우위 – 독창적 연구개발(R&D): Loyal은 반려견 노화 연구에 특화된 약물을 개발하며, FDA 승인을 목표로 하는 최초의 수명 연장 약물이라는 점에서 독보적입니다. – 전문가 팀 구성: 생명공학, 수의학, 노화 연구 분야의 전문가들로 구성된 팀이 혁신적인 약물 개발을 주도하고 있습니다. – 지적 재산권(IP): 강력한 지적 재산권 포트폴리오를 통해 경쟁사 대비 기술적 우위를 확보하고 있습니다. 2) 주요 특징 – 시장 차별화 전략: 질병 치료보다는 노화 메커니즘 자체를 타겟으로 하여 반려동물 헬스케어 시장에서 새로운 패러다임을 제시합니다. – 전략적 파트너십: 학계 및 연구 기관과의 협력을 통해 R&D 역량을 강화하고 있습니다. FDA 승인 프로세스 선도: FDA 조건부 승인을 목표로 한 규제 경로를 최초로 개척하며, 규제 준수와 신뢰성을 강조합니다. 3) 고객 가치 반려견 주인들에게 더 오래 건강하게 함께할 수 있는 시간을 제공함으로써 정서적 만족과 경제적 가치를 동시에 제공합니다. |
Deep Tech 스타트업이 직면하는 7가지 챌린지 이해
챌린지 1 : 플레이북 패러독스 – 길을 안내할 지도가 없다
도전과제 정의
대부분의 스타트업 성장 전략이나 플레이북은 B2B SaaS나 소비자 앱에 초점이 맞춰져 있습니다. 그러나 딥테크 스타트업은 여러 전문 영역이 교차하는 복잡한 비즈니스 모델을 가지고 있으며, 이에 맞는 표준화된 플레이북이 존재하지 않습니다.
Loyal의 사례
Loyal의 경우, 반려동물 생물학, 연방 규제, 약품 제조, 소비자 마케팅 등 다양한 영역을 아우르는 복합적인 도전에 직면했습니다. Halioua는 이렇게 설명합니다:
“소비자 반려견 시장을 이해한다면, 바이오테크는 거의 확실히 이해하지 못할 겁니다. 바이오테크를 이해한다면, 수의학 시장을 이해하지 못하죠. 딥테크 전문가라면, 아마도 소비자 시장에서 경험이 없을 겁니다.”
이러한 복합성은 바이오테크와 소비자 VC 모두에게 Loyal을 평가하기 어렵게 만들었습니다. 또한 Halioua가 의존할 수 있는 확립된 플레이북이 거의 없다는 의미이기도 했습니다.
Halioua의 해결책
Halioua는 두 가지 접근법으로 이 도전을 극복했습니다:
- 이종 산업의 인사이트 활용: 겉보기에 관련 없어 보이는 산업에서도 유사점을 찾았습니다. 초음속 여객기 개발 회사인 Boom Supersonic의 창업자 Blake Scholl과의 대화에서 영감을 얻어 마일스톤 기반 개발 접근법을 도입했습니다. “Loyal에서 우리가 하는 모든 것은 마일스톤과 연결되어 있습니다. 특정 채용 계획은 마일스톤에서 허용되고, 특정 자본 지출은 다른 마일스톤에 의해 트리거됩니다.”
- 다양한 분야를 아우르는 이사회 구축: 모든 것을 이해하는 단일 자문가를 찾는 대신, 각 영역의 전문가들로 구성된 다양한 이사회를 구성했습니다. “저는 꽤 큰 이사회를 가지고 있습니다—9명이지만, 모두 의결권이 있는 것은 아닙니다. 각 수직 분야에서 가능한 최고의 사람을 찾았습니다: 수의학 규제, 딥테크 운영, 바이오테크 기업 구축, 마케팅 등.”
딥테크 창업자는 기존 스타트업 조언을 맹목적으로 따르는 대신, 첫 원칙(first principles)에서 시작하여 자신의 비즈니스에 적용 가능한 것이 무엇인지 이해해야 합니다. Halioua는 이를 다음과 같이 표현합니다:
“딥테크 창업자에게는 B2B SaaS를 위한 조언을 그대로 복사-붙여넣기하는 것이 회사를 망치는 길이 될 수 있습니다. 제가 거의 모든 스타트업 관련 콘텐츠를 읽은 것은 제 자신의 모델을 교육하기 위함이었습니다. 첫 원칙에서 무엇이 당신에게 적용되는지, 왜 그런지, 그리고 비즈니스에 맞게 무엇을 변경해야 하는지 이해하세요.”
챌린지 2 : 지연 도미노 효과 – ‘예상치 못한 지연에 대비하라’
도전과제 정의
딥테크 기업에서는 사전에 설정한 목표나 마일스톤에 대한 예상치 못한 지연이 불가피하며, 이러한 지연은 전체 비즈니스에 연쇄적인 영향을 미칩니다. 기술적, 규제적 요인으로 인한 지연은 단순한 일정 조정 이상의 문제를 야기합니다.
Loyal의 사례
“우리는 작년 중반에 FDA가 요청한 예상치 못한 6개월 연구가 있었고, 이것이 발생할 것이라고 예측하지 못했습니다,” Halioua는 말합니다. 이러한 지연은 제품 출시 일정뿐만 아니라 자금 조달 계획, 인력 채용, 마케팅 전략 등 비즈니스의 모든 측면에 영향을 미쳤습니다.
“딥테크를 구축할 때, 예상치 못한 가장 이상한 방식으로 지연이 발생합니다. 그것은 당신을 겸손하게 만듭니다.”
Halioua의 해결책
Halioua는 지연에 대응하기 위해 두 가지 중요한 전략을 개발했습니다:
- “제프 베조스의 회전문” 의사결정 프레임워크 도입: 제프 베조스의 일방통행/회전문 개념을 확장하여, 기술적으로는 되돌릴 수 있지만 시간, 평판, 비용 측면에서 큰 손실이 발생하는 결정을 위한 새로운 카테고리를 만들었습니다. “딥테크 의사결정의 많은 부분이 이 범주에 속합니다. FDA에 무언가를 제출할 때, 우리는 화합물과 안전 전략에 고정되며, 6개월 동안 피드백을 받지 못합니다.” 이 프레임워크는 다양한 결정이 얼마나 많은 시간과 주의를 받아야 하는지에 대한 명확성을 제공합니다. 시간이 필요한 의사결정에는 충분한 시간을 두어 숙고한 후 결정합니다.
- 철저한 시나리오 계획: 모든 가능한 지연에 대한 종합적인 비상 계획을 수립했습니다. “우리가 여전히 지출해야 하는 것은 무엇인가? 무엇을 삭감하고 언제 삭감하는가? 시장 출시가 6개월 지연될 경우, 12개월 지연될 경우의 자금 조달 시나리오는 무엇인가?” Halioua는 이렇게 설명합니다: “효능 패키지를 기다리고 있을 때, 저는 수십 개의 약물 승인을 받은 규제 자문과 함께 앉아서 ‘이것이 잘못되면 어떤 모습일까? 이런 일이 발생할 선례가 있는가?’라고 물었습니다. 그런 다음 이것의 40% 확률, 저것의 20% 확률이 있다고 생각한다는 맵을 만듭니다. 그리고 어떤 시나리오가 중복성을 구축할 가치가 있는지 결정합니다.”
딥테크 스타트업에서는 지연이 예외가 아니라 필연적인 과정으로 봐야 합니다. Halioua의 접근법은 지연을 단순히 피해야 할 문제가 아닌, 철저히 계획하고 관리해야 할 현실로 다루는 것입니다.
챌린지 3 : 자금 조달 과정에서의 고군분투 – 일반적인 투자 유치 방식이 통하지 않는다
도전과제 정의
딥테크 기업은 일반적인 스타트업이 보여주는 사용자 채택, 매출 등의 지표를 초기에 제시할 수 없습니다. 대신 특정 기술적, 규제적 마일스톤에 의존하며, 이는 투자자들에게 익숙하지 않은 평가 기준이기 때문에 투자자를 설득하는데 어려움을 겪습니다.
Loyal의 사례
Halioua의 펀드레이징 경험은 딥테크 스타트업의 자금 조달 어려움을 완벽하게 보여줍니다. 2022년 말, 시리즈 B 라운드를 시도했지만 실패했습니다. 시장 상황 악화와 투자자들의 리스크 회피 성향이 주요 원인이었습니다.
“결국 엔젤 투자자와 패밀리 오피스에서 자금을 유치해야 했고, 1,000만 달러를 모으는 데 6개월이 걸렸습니다. 명백히 최악이었죠.”
그러나 FDA의 효능 승인을 받은 후, 상황은 극적으로 바뀌었습니다. “다음 시리즈 B 시도 첫날에 투자 조건을 받았습니다.”
Halioua의 해결책
Halioua는 딥테크 스타트업의 독특한 펀드레이징 접근법을 개발했습니다:
- 투자자에게 새로운 사고 모델 제공: 투자자들에게 딥테크 기업을 평가하는 새로운 틀을 제공했습니다. “제 조언은 모든 펀드레이징을 이 시장을 잠금 해제할 성공 확률 증가를 중심으로 구축하는 것입니다. 그것의 동인을 분석하세요—규제 진행과 같은 객관적인 측면뿐만 아니라 투자자들이 관심을 가질 부분도 포함해서요.” Halioua는 펀드레이징 전략을 이렇게 설명합니다: “이제 우리의 펀드레이징 전략은 A) 일반적으로 이 분야에 투자하지 않는 투자자들이 시장을 어떻게 생각해야 하고 좋은 투자가 어떤 모습인지 이해하도록 돕고, B) 우리가 그것에 비해 어디에 있는지 이해하도록 하는 것에 기반합니다.”
- 투자 지평 확대: 전통적인 VC 외에도 고액자산가와 패밀리 오피스와 같은 대안적 자금원을 탐색했습니다. “무제한 제로금리 정책이 끝나고 모든 것이 폭발했을 때, 소매의 정교한 버전—고액순자산 개인과 패밀리 오피스—이 우리를 구했습니다. 2023년 여름에 그 경로로 약 1,000만 달러를 모금했는데, 이것이 나중에 Bain에서 큰 시리즈 B를 유치하기 위한 충분한 자금을 제공했습니다.”
Halioua는 이 경험에서 중요한 교훈을 얻었습니다: “이 세상에는 많은 돈이 있고, 당신이 엄청난 시간을 투자할 의향이 있다면, 항상 필요한 자본을 모을 수 있습니다. 모든 사람이 이야기하는 동일한 5, 10, 20개의 VC 펀드에서만 자금을 조달할 필요는 없습니다.”
딥테크 펀드레이징의 핵심은 “비전만 판매하는 것에서 벗어나 성공 확률의 관점에서 재구성”하는 것입니다. 이는 투자자들에게 친숙한 프레임워크를 제공하여 기술적 복잡성을 넘어 비즈니스 가능성을 평가할 수 있게 합니다.
챌린지 4 : ‘모 아니면 도’의 문제의 반복 – 반복 개선이 불가능한 환경에서의 전략
도전과제 정의
소프트웨어 스타트업에서는 빠른 반복과 사용자 피드백을 통한 지속적인 개선이 가능합니다. 그러나 딥테크 기업, 특히 규제가 엄격한 산업에서는 최종 제품이 출시 수년 전에 확정되어야 합니다. 제품이 작동하지 않으면, 단순히 개선하는 것이 아니라 전체 프로세스를 처음부터 다시 시작해야 합니다.
Loyal의 사례
“소프트웨어 스타트업의 경우, 반복이 왕입니다. MVP를 출시하고, 피드백을 수집하고, 개선하고, 반복합니다. Loyal의 경우, 광범위한 규제로 인해 최종 제품—약물—은 출시 수년 전에 확정됩니다. 약이 효과가 없으면, 반복할 수 없습니다. 제품을 수정하려면 전체 프로세스를 다시 시작해야 합니다.”
Halioua는 이를 “생물학의 신”이라고 표현합니다. “당신의 종교적 신념과 상관없이, 생물학에는 신이 있습니다. 과학적으로 도전적인 것을 시도할 때, 이미 우주에 미리 결정된 객관적인 진실이 있습니다—그리고 창업자로서 당신의 임무는 그 진실을 가능한 한 빨리 파악하는 것입니다.”
Halioua의 해결책
이러한 불변의 제약은 Halioua가 자원이 제한적이었음에도 여러 접근법을 동시에 추구하는 전략을 채택하게 했습니다:
- 크고 작은 다양한 포트폴리오 병행: 초기부터 여러 제품을 동시에 개발하는 포트폴리오 접근법을 채택했습니다. “Loyal 초기에 우리가 가졌던 큰 논쟁은 왜 그렇게 일찍 다중 제품으로 가는 데 돈을 쓰느냐였습니다. 그리고 우리가 그렇게 한 것이 정말 기쁩니다—그렇게 하지 않았다면 오늘날 우리는 망했을 것입니다.” 구체적인 예로, “오늘날 우리의 주력 약물은 LOY-002이지만, 실제로는 두 번째로 개발을 시작했습니다. LOY-001에 예측할 수 없고 데이터로도 암시되지 않은 무언가가 발생할 경우를 대비한 중복성을 갖기를 원했습니다.”
- 내부 학습 기회로의 활용: 장기적인 성공을 위해 다양한 시도와 이를 위해 필요한 학습 투자를 아끼지 않았습니다. “우리는 초기에 ‘건강수명 연구(The Healthspan Study)’라고 알려진 것을 실행하기로 결정했는데, 이는 450마리 이상의 노령 및 젊은, 크고 작은 개들의 노화 생체지표를 측정했습니다.” “당시에는 돈이 있었기 때문에, 이 개들의 샘플을 생체은행에 보관하기로 결정했습니다. 그 데이터가 실제로 모든 FDA 제출 패키지의 기초 데이터가 되었습니다—하지만 당시에는 그것을 알 수 없었습니다.”
Halioua는 이 경험에서 중요한 교훈을 얻었습니다: “집중은 중요하지만, 깊이 기술적인 분야에서 일할 때, 발견을 위해 자신을 개방하는 것도 똑같이 중요합니다. 어떤 정보가 필요할지 결코 알 수 없습니다.”
딥테크 스타트업은 단일 접근법에 모든 것을 걸지 않고, 여러 접근법을 동시에 추구하는 균형을 찾아야 합니다. 이는 전통적인 “집중”에 대한 스타트업 조언과 모순되는 것처럼 보이지만, ‘모 아니면 도’의 이분법적 결과가 기대되는 환경에서는 필수적인 전략입니다.
챌린지 5 : 창업자의 감정적 줄타기 – 낙관주의와 비관주의 사이의 균형
도전과제 정의
딥테크 기업은 불가능한 도전을 위한 낙관주의와 빈번한 좌절을 예측하고 대비하기 위한 계산된 비관주의 사이의 균형이 필요합니다. 이 심리적 균형 잡기는 최소 수년 간 기약없는 연구개발이 수반돼야 하는 Deep Tech 비즈니스의 타임라인에서는 특히 어렵습니다.
Loyal의 사례
“창업자로서 어떤 일이든 기꺼이 하기 위해서는 순진하게 낙관적이어야 합니다,” Halioua는 말합니다. “5년 전에 FDA 승인 수명 연장 약물을 개발하는 것이 얼마나 어려운지 알았다면, 아마 시도조차 하지 않았을 것입니다. 하지만 후기 단계에서는 낙관주의를 버리고 실제로 엄청나게 비관적이어야 합니다.”
Halioua의 해결책
Halioua의 첫 번째 지침은 방법이 아닌 사명에 감정적으로 집중하는 것입니다:
“처음부터, 저는 항상 수명 연장을 위한 최초의 FDA 승인 약물을 개발하는 것에 감정적으로 집중해 왔습니다. 이를 위한 방법이 짧은 수명을 가진 대형견에 집중하는 것이라는 강한 가설을 가지고 있었습니다.”
이러한 핵심 사명에 대한 흔들림 없는 헌신—특정 기술적 접근법이 아닌—은 Halioua가 필요할 때 방향을 전환할 수 있게 했습니다. “과학팀을 고용하고 LOY-001의 올바른 방향을 결정할 때, 개에서 수명 연장에 대한 약물 증거를 얻기 위한 최고의 확률 샷을 원한다는 것을 명확히 했습니다.”
Halioua는 자신의 접근법을 다음과 같이 설명합니다: “객관적인 데이터가 그래야 한다는 것을 증명할 때까지 접근법에 감정적으로 집착하지 마세요.”
“저는 최종 목표 외에는 어떤 것에도 자아를 연결시키지 않기 때문에, 제가 틀리다면 신경 쓰지 않습니다. 실제로, 저는 제가 틀렸다고 가정합니다. 만약 제가 불편함을 느끼거나 머릿속에 꺼림칙한 느낌이 있다면, 저는 그것을 향해 달려갑니다. 왜냐하면 저는 제가 가진 이전 가정을 보호하려는 것이 아니라, 그 최종 목표를 보호하려는 것이기 때문입니다. 2개월 후보다 오늘 무엇이 잘못되었는지 발견하는 것이 훨씬 낫습니다.”
딥테크 창업자에게 있어 이 균형은 필수적입니다: 불가능한 목표를 추구할 만큼 낙관적이면서도, 그 과정에서 직면할 수많은 실패와 지연에 대비할 만큼 비관적이어야 합니다. 사명에 대한 헌신과 구체적인 접근법에 대한 유연성 사이의 균형을 찾는 것이 핵심입니다.
참조 이미지 – 감정적 줄타기의 시각화: 미션에 집중하되 방법은 유연하게
챌린지 6 : ‘망치와 못’ 채용 함정 – 전문가 채용의 양날의 검
도전과제 정의
딥테크 기업은 고도로 전문화된 인재가 필요하지만, 좁은 영역에서 세계적 수준이 된 전문가들은 종종 자신의 전문 분야의 렌즈로만 모든 문제를 바라보는 경향이 있습니다. 이는 혁신적인 접근법이 필요한 딥테크 스타트업에서 오히려 중요한 위험 요소가 됩니다.
Loyal의 사례
“제가 자주 보는 채용 실패 모드는 ‘망치-못’입니다,” Halioua는 말합니다. “그것이 PhD를 마친 직후의 사람들이 시작한 많은 바이오테크 기업이 실패하는 이유입니다. 그들은 7년 이상 연구해온 문제에 극도로 감정적으로 집착하고 눈가리개를 쓰고 있습니다.”
Halioua의 해결책
Halioua는 특정 도메인의 전문성보다는 새로운 문제에 엄격한 사고를 적용하는 능력을 찾는 것이 중요하다고 강조합니다:
“만약 당신이 새로운 일을 하고 있다면, 고용할 수 있는 전문화된 PhD가 많지 않습니다. 현재 개 수명 연장에 PhD를 받는 그룹은 몇 개밖에 없습니다. 따라서 실제로 초기 과학적 인력의 배경은 어떤 면에서는 중요하지 않습니다. 좋은 과학자는 다른 분야에서도 매우 빠르게 학습하고 적응할 수 있습니다.”
그녀는 면접에서 이런 특성을 찾는 방법을 공유합니다: “가장 큰 비결 중 하나는 그들이 당신에게 하는 질문을 보는 것입니다. 최고의 후보자들의 경우, 질문의 질이 매우 명확합니다. 그들이 당신이 하는 일과 이유를 얼마나 심층적으로 조사하고, 그들의 사전 지식을 어떻게 업데이트하는지 보세요.”
또한 이해의 깊이를 테스트합니다: “저는 그들에게 무언가를 설명하게 합니다. 그들이 작업한 것의 어떤 측면을 선택하고 깊이, 깊이, 깊이 들어갑니다. 많은 사람들이 특정 깊이 수준에 도달하면 막히는 반면, 뛰어난 사람은 원자까지 모두 설명할 수 있습니다.”
Halioua의 경험에 따르면, “과학자를 고용하려고 할 때, 최고의 과학자들은 당신이 그들을 평가하는 만큼 당신을 평가합니다.” 이는 단순히 기술적 지식뿐만 아니라 새로운 도전에 대한 적응력과 사고방식을 평가하는 것의 중요성을 강조합니다.
딥테크 스타트업에서는 특정 영역의 전문성보다 복잡한 문제를 해결하는 사고 능력이 더 중요할 수 있습니다. 과학자를 채용할 때는 그들이 얼마나 깊이 생각하고, 어떤 질문을 하며, 새로운 정보에 어떻게 적응하는지를 평가해야 합니다.
참조 이미지 – 전문가 채용 과정에서 평가해야 할 핵심 특성 시각화
챌린지 7 : 회사와 투자자 간 기술 이해 격차 – 복잡한 지식을 이해관계자에게 전달하기
도전과제 정의
최첨단 기술을 개발할 때, 당신의 작업을 직접 평가할 전문 지식이 없는 투자자들과 신뢰를 구축하는 것은 또 다른 장벽입니다. 또한 이는 이사회 운영에서도 마찬가지로 어려움을 겪게 합니다.
Loyal의 사례
“어렵고 독특하고 다른 것을 할 때, 신뢰 측면이 매우 중요합니다. 저는 예전에 그것에 대해 정말 화가 났었습니다,” Halioua는 인정합니다. “왜 이렇게 많은 장애물을 뛰어넘어야 하나요?”
이런 어려움은 이사회 관리에서도 계속됩니다. “최근에 누군가가 제 첫 이사회 회의가 그들이 참석한 최악의 이사회 회의였다고 말했습니다,” Halioua는 웃으며 말합니다. “하지만 이제 제 이사회 회의는 적어도 유능하다고 생각합니다.”
Halioua의 해결책
Halioua는 두 가지 핵심 전략을 개발했습니다:
- 급진적인 투명성: 문제와 실수에 대해 극도로 솔직하게 공개하는 방식으로 신뢰를 구축했습니다. “신뢰는 순간적으로 잃을 수 있기 때문에, 저는 항상 무언가 잘못되었을 때 솔직합니다. 작년에 FDA 지연이 발생했을 때, 저는 한 시간 이내에 투자자에게 전화했습니다. 저는 어떻게 포장할지 고민하고 있지 않습니다. 저는 ‘이것이 발생했고, 이제 우리는 그것을 파악하고 있습니다’라고 기본적으로 말합니다.” 이 접근법은 나쁜 소식을 공유하는 것을 넘어, 실수를 공개적으로 인정하는 것으로 확장됩니다. “제가 잘못된 채용을 했을 때, 저는 팀 앞에 가서 사과했습니다.”
- 일관된 커뮤니케이션 공식 적용: 이사회 회의를 위한 명확한 구조를 개발했습니다. “이제 이 프레임워크를 사용합니다: 지난번에 우리가 무엇을 하겠다고 했는지, 오늘 우리가 어디에 있는지, 차이는 무엇인지, 그 이유는 무엇인지.” 이 일관된 접근법은 회의 간의 연속성을 만듭니다. 또한 이사회 구성원들이 전체 프레임워크를 정기적으로 상기할 수 있도록 FDA 승인 타임라인과 같은 중요한 경로에 대한 명확한 추적을 제공합니다. “지난 이사회 회의에서 제가 제시한 날짜는 무엇이었습니까? 오늘의 날짜는 무엇입니까? 무엇이 바뀌었습니까? 왜? 이 중 어떤 것이 제한 요소입니까? 이 중 어떤 것이 고위험, 중위험, 저위험입니까?”
Halioua는 이를 다음과 같이 요약합니다: “사람들이 기억하게 하지 마세요—많은 바이오 창업자들이 잘못하는 부분입니다. 그것은 주문처럼 되어야 합니다: 우리가 사용하는 프레임워크, 우리의 진행 상황, 변화, 리스크.”
딥테크 창업자는 기술적 복잡성을 단순화하고 일관된 방식으로 핵심 정보를 전달해야 합니다. 이는 투자자와 이사회 구성원이 비즈니스의 진행 상황과 도전 과제를 이해하는 데 필수적입니다.
참조 이미지 – 효과적인 기술 커뮤니케이션 프레임워크 시각화
챌린지 극복에 따른 보상 : 차별적 경쟁우위 구축
도전과제를 경쟁우위로 전환
딥테크 스타트업의 고유한 도전들은 실제로 중요한 경쟁우위로 전환될 수 있습니다. Halioua는 이렇게 설명합니다:
“어려운 일을 하는 것이 역설적으로 더 쉬운 이유에 대한 정말 좋은 Sam Altman 블로그 포스트가 있습니다. 저는 Loyal에서 그것을 100% 느꼈습니다. 다른 회사들이 다루어야 하는 많은 문제들이 우리에게는 없습니다. 우리는 많은 순풍을 가졌습니다. 많은 사람들이 우리 회사에 합류하기를 원하고, 우리는 거의 100%의 오퍼 수락률을 가지고 있습니다. 우리는 WIRED, 뉴욕 타임즈, 월스트리트 저널의 표지에 실렸습니다. 우리가 하는 일에 대한 열정은 정말 높습니다. 사람들이 관심을 갖습니다.”
채용 이점 외에도, Halioua는 다른 이점도 발견했습니다:
“깊이 기술적인 것을 구축할 때 많은 장벽이 있습니다—특허, 연방 인센티브, 팀. 종종 간과되는 장벽은 단순히 시간입니다. 원자 단위로 작업할 때, 특정 마일스톤에 도달하는 데는 고정된 시간이 걸립니다. 동물 약물에서, FDA에 기술 섹션을 제출할 때마다 검토 기간은 6개월입니다. 이는 Loyal과 같은 작은 회사와 Zoetis와 같은 700억 달러 이상의 거대 기업에 모두 동일합니다. 어떤 양의 자원도 그것을 더 빠르게 만들 수 없습니다—스타트업에게는 귀중한 이점입니다.”
Loyal의 성공(최근에는 노령견에 대한 두 번째 효능 승인(LOY-002)과 후속 투자유치 $2200만 성공)은 딥테크 스타트업의 도전과 보상을 모두 보여줍니다.
이상 Deep Tech 스타트업 Loyal이 2022년 4분기 Series B 투자유치 실패 이후 마주한 다양한 챌린지를 극복하고, 그 여정에서 결국 Series B 라운트 투자를 성공적으로 마무리한 Halioua의 이야기를 정리한 ‘Building a Deep Tech Company? Most Startup Advice Doesn’t Apply — Read This Instead’를 소개해드렸습니다.
이 7가지 챌린지를 관통하는 핵심 교훈은 명확합니다. 딥테크 스타트업은 일반 스타트업과 달리 미션에는 확고하게 집중하되 접근법에는 유연해야 하며, 단기적 성과보다는 장기적 가치 창출에 초점을 맞추는 전략적 인내가 필요하다는 것입니다.
개인적으로 국내 딥테크 생태계가 발전하기 위해서는 이러한 사례에서 배울 점이 많다고 생각합니다. 딥테크 스타트업 창업자분들께서는 원문을 정독하시며 본인의 비즈니스에 적용할 수 있는 구체적인 인사이트를 찾아보시길 권합니다. 기술적 난제를 해결하는 과정에서 겪는 어려움이 결국은 진입장벽이 되어 지속 가능한 경쟁우위로 전환될 수 있음을 기억하며, 장기적 관점으로 사업을 바라보는 안목을 키우시길 바라며 글을 마무리 하겠습니다.
