초기 스타트업부터 Series A, B 단계 스타트업까지 가장 중요한 숙제는 투자 유치입니다. 특히 IR 자료는 투자자와의 첫 접점이자 가장 중요한 소통 도구로, 그 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 하지만 막상 IR 자료를 준비하려면 어떤 내용을 담아야 할지, 어떤 구성이 효과적인지 막막한 경우가 많습니다.
이번 글에서는 중동 지역 디지털 자산관리 플랫폼 Sarwa의 Series B 피치덱을 분석하며, 실제 투자를 유치한 IR 자료가 어떤 강점을 가지고 있는지, 또 어떤 부분이 개선되면 더 효과적일지 살펴보겠습니다. 특히 개인재무관리 솔루션과 같이 이미 시장에 유사 서비스가 존재하는 상황에서, ‘무엇을 만들었는가’보다 ‘어떻게 성장했는가’를 효과적으로 전달하는 방법에 초점을 맞추어 분석해보겠습니다.
Series 라운드 IR, 숫자로 어필해야 하는 단계
Seed~Pre Series 초기 스타트업의 IR 자료는 주로 ‘혁신적인 아이디어’와 ‘시장 기회’에 초점을 맞추었습니다. 하지만 Series B 이상 단계에 접어든 스타트업의 경우, 투자자들은 더 이상 단순한 비전이나 아이디어만으로는 투자를 결정하지 않습니다. 이 단계에서는 구체적인 성과와 수치, 그리고 확장 가능성에 더 큰 관심을 기울입니다.
Cold Start Problem 저자이자 a16z General Partner를 역임하고 있는 Andrew Chen은 일찍이 Seed 단계까지의 투자는 아이디어와 팀을 보고 투자의사결정을 내리지만 Series A 부터는 팀이 내는 성과(=숫자)로 판단한다고 강조했습니다.
- Pre-seed- Bet on the team
- Seed- Bet on the product
- Series A- Bet on the traction
- Series B- Bet on the revenue
- Series C- Bet on the unit economics
Sarwa의 IR 자료는 이런 관점에서 매우 적절한 접근 방식을 취하고 있습니다. 특히 웰스테크(WealthTech) 영역은 이미 로보어드바이저, 자산관리 플랫폼 등 다양한 형태의 서비스가 시장에 존재하는 상황입니다. 따라서 단순히 ‘무엇을 만들었는지’보다 ‘어떻게 성장했는지’가 더 중요한 메시지가 되어야 합니다.
VC 투자자 멘탈 모델 이해
Series B 라운드에서 투자자들이 IR 자료를 어떤 관점으로 바라보는지 이해하는 것은 매우 중요합니다. 물론 투자자 개개인의 성향에 따라 보는 관점이 일부 다를 수 있겠지만, Sarwa와 같은 웰스테크 기업의 피치덱을 검토할 때 투자자들은 특정한 멘탈 모델을 가지고 접근한다고 가정한다면 훨씬 매력적인 IR Deck을 만들 수 있을 것입니다.
무수히 많은 대안재가 존재하는 시장
투자자들은 Sarwa가 진출한 웰스테크 시장이 이미 다양한 대안재가 존재하는 영역임을 분명히 인식하고 있습니다. 로보어드바이저, 자산관리 플랫폼 등 유사 서비스가 이미 시장에 포진해 있는 상황에서 투자자들은 ‘무엇을 만들었는지’보다 ‘어떻게 성장했는지’에 더 많은 관심을 기울일 것입니다.
이런 상황의 피치덱을 검토할 때 투자자들은 아래 내용에 더 주목할 것입니다.
- 제품의 혁신성이나 독창성보다 시장에서의 실질적인 성과에 더 주목
- 경쟁사 대비 성장 속도와 시장 점유율 확대 전략을 중점적으로 평가
- 비즈니스 모델의 차별화보다 실행력과 확장성에 더 높은 가중치를 부여
Series B 단계에서 투자자가 일반적으로 고려하는 사항
Series B 단계의 투자자들은 Sarwa의 피치덱을 검토하면서 다음과 같은 질문에 답을 찾으려 할 것입니다
- 확장 가능성: 이 비즈니스 모델이 현재보다 10배, 100배 큰 규모로 확장될 수 있는가?
- 경제성: Unit Economics가 건전하며, 스케일업에 따라 개선되는 추세인가?
- 실행력: 팀이 지금까지 설정한 목표들을 일관되게 달성해왔는가?
- 차별화: 경쟁사 대비 지속 가능한 경쟁 우위가 존재하는가?
- Exit 가능성: 최종적으로 투자금을 회수할 수 있는 현실적인 경로가 존재하는가?
투자자들은 이 단계에서 고객 문제 정의나 시장 기회와 같은 초기 단계에서 중요시되는 요소들은 이미 검증된 것으로 간주합니다. 오히려 이러한 기본적인 요소에 너무 많은 지면을 할애한 피치덱을 볼 때 “아직도 기본적인 검증 단계에 머물러 있나?”라는 의구심을 가질 수 있습니다.
과도한 문제 정의에 대한 투자자 반응
Series B 피치덱에서 고객 문제를 너무 상세하게 설명하는 것을 접했을 때, 투자자들은 다음과 같은 반응을 보일 가능성이 높습니다.
- “이 회사는 아직도 제품-시장 적합성(PMF)을 찾는 과정에 있는 것인가?”
- “왜 이미 검증되었어야 할 부분에 이토록 많은 설명을 할애하는가?”
- “실제 비즈니스 성과와 미래 성장에 관한 구체적인 계획이 부족한 것은 아닌가?”
이 단계의 투자자들은 문제 및 솔루션 정의 그 자체보다 그 해결책이 시장에서 얼마나 빠르게 수용되고 있는지에 더 관심을 갖습니다. Series A 이상 단계에서 투자자가 시장에 대해 어느정도 맥락을 이해하고 있다면 초기에 문제-솔루션 정의보다는 실적에 대한 이야기로 시작하는게 훨씬 효과적일 것입니다.
투자자들이 보고 싶어 하는 숫자들
Series B 라운드의 투자자들은 창업자의 비전이나 주장보다 객관적인 숫자와 데이터를 통해 의사결정을 내리는 경향이 강합니다. 그들은 피치덱에서 다음과 같은 지표를 면밀히 검토할 것입니다.
- CAC와 그 변화 추이
- LTV:CAC 비율
- 고객 유지율
- 재구매율 또는 재예치율
- 수익성 지표와 그 개선 방향
이러한 지표가 투명하게 공개되지 않거나, 긍정적인 추세를 보이지 않는 경우 투자자들은 상당한 의구심을 품게 될 것입니다. 반면, 이런 지표들이 건전하고 개선되는 추세를 보인다면, 그것은 “이 비즈니스 모델이 검증되었으며, 확장할 준비가 되어 있다”는 강력한 신호로 받아들여질 것입니다.
Sarwa 개요
Sarwa는 2017년 두바이에서 Mark Chahwan(CEO), Nadine Mezher(CMO), Jad Sayegh(CTO)가 설립한 중동 지역의 주요 핀테크 스타트업입니다. ‘부(wealth)’를 의미하는 아랍어에서 이름을 따온 이 회사는 로보어드바이저 서비스를 통해 젊은 전문가들에게 접근성 높은 투자 플랫폼을 제공합니다.
주요 서비스로는 자동화된 ETF 포트폴리오 관리(Sarwa Invest), 5,000개 이상의 미국 주식 거래(Sarwa Trade), 고수익 현금 계좌(Sarwa Save)를 운영하고 있으며, 2024년에는 중동 최초로 옵션 거래 서비스를 도입했습니다.
2021년 Mubadala Investment Company가 주도한 Series B 라운드에서 1,500만 달러를 포함해 총 2,500만 달러의 투자를 유치했으며, 2024년 1분기에는 회사 역사상 최초로 분기 흑자를 달성했습니다. 설립 이후 누적 거래 규모는 100억 AED(약 27억 달러)를 초과했으며, 18만 명 이상의 사용자를 보유하고 있습니다.
Sarwa Series B 피치덱의 주요 강점
본 글을 통해 분석하고자 하는 피치덱은 2021년 7월 최종 클로징된 Series B 라운드 $15M 투자건에서 활용한 피치덱입니다. 개인적으로 비즈니스에 대한 숫자를 업에 대한 이해가 부족한 투자자라도 직관적으로 이해할 수 있도록 구성하고 표현한 점이 Sarwa Series B 피치덱의 강점이라고 생각하며 아래와 같이 4가지 주요 강점을 소개하고자 합니다.
성과 중심의 구성
Sarwa 피치덱의 가장 눈에 띄는 특징은 구체적인 제품에 대한 설명을 생략하고 명확한 성과 지표를 전면에 내세운 점입니다. 개인투자관리 솔루션은 이미(2021년 기준) 널리 퍼져있는 아이템였기 때문에 사실 제품에 대한 구체적인 설명은 투자자에게 소음으로 다가갈 수 있기에 대략적인 시장 기회를 설명한 후 바로 협의의 PMF를 설명할 수 있는 지표 소개는 탁월한 접근이라고 생각합니다.
- PMF(Product-Market Fit) 서베이 결과: 고객의 90%가 서비스가 없어지면 실망할 것이라고 응답
- AUM(Assets Under Management): 2020년 한 해 동안 5배 성장
- 고객당 평균 AUM: $25,000 (2019년 $14,000에서 상승)
- 월 재예치(Re-deposit): $4.5M
특히 주목할 만한 부분은 ‘재예치(Re-deposit)’ 지표를 고객 충성도의 핵심 지표로 활용한 점입니다. 자산관리 서비스에서 단순한 유저 증가보다 기존 고객이 얼마나 더 많은 자산을 맡기는지가 실질적인 비즈니스 성장의 척도가 될 수 있습니다. Sarwa는 이 지표를 통해 고객들이 서비스를 신뢰하고 더 많은 자산을 맡기고 있다는 것을 효과적으로 보여주고 있습니다.
Unit Economics의 체계적 제시
성장 단계 스타트업의 IR 자료에서 빠질 수 없는 요소가 바로 Unit Economics입니다. Unit Economics가 견조한 비즈니스는 규모를 성장시킬수록 이익이 빠르게 증가하기 때문에 성장 단계의 스타트업 채산성을 평가하는 핵심 도구입니다.
Sarwa는 이 부분을 매우 체계적으로 제시하고 있습니다.
- CAC(Customer Acquisition Cost): $120
- ROI: 고객당 16배
- Break-even Point: 고객 획득 후 11개월
특히 CAC의 경우 2019년 $230에서 2020년 $120로 줄어든 내역을 함께 제시하며, 마케팅 효율이 개선되었음을 보여줍니다. 이는 스케일업이 가능한 비즈니스 모델임을 입증하는 중요한 요소입니다.
또한 투자자 관점에서 가장 중요한 지표인 ROI를 명확하게 제시하여, 투자 대비 수익률이 얼마나 기대되는지 직관적으로 이해할 수 있게 했습니다.
아울러 Seed부터 Series A 라운드 투자까지 투자금을 가지고 얼마나 많은 실적을 만들어 냈는지, 그리고 시간이 갈수록 높은 자본 효율을 기록했음을 어필한 점 또한 매우 인상적이었습니다. 매 투자라운드마다 투자금을 활용해서 만들어 내는 성과가 늘어남에 따라 투자자는 자연히 Series B 자금으로 현재보다 더 빠른 성장을 만들어 낼 수 있겠구나 생각하게 만드는 슬라이드입니다.
명확한 Exit Potential 제시
Series B 단계 투자자들은 궁극적으로 어떻게 투자금을 회수할 수 있을지 항상 고민합니다. 대표적인 스타트업의 Exit 방법은 IPO 또는 M&A 방식이 있는데, Sarwa는 이 부분을 위해 업계 내 M&A 사례를 구체적으로 나열하는 식으로 표현했습니다.
- BlackRock의 FutureAdvisor 인수: $150M (AUM $600M 기준)
- Northwestern Mutual의 LearnVest 인수: $250M
- Fidelity의 eMoney Advisor 인수: $250M
이러한 사례 제시는 투자자에게 “우리도 비슷한 방식으로 Exit이 가능하다”는 메시지를 간접적으로 전달하는 효과적인 방법입니다.
Series B 자금 활용 계획의 명확성
투자자들이 가장 궁금해하는 질문 중 하나는 “이 투자금을 어디에 사용할 것인가?”입니다. 기왕이면 회사와 비즈니스가 성장하는 방향으로 투자금이 쓰이길 기대하죠.
Sarwa는 $15M Series B 자금의 활용 계획을 구체적으로 제시했습니다.
- SG&A(판매관리비): $10M
- 마케팅: $2M
- 규제 자본: $1.5M
- 기타: $0.5M
- 버퍼: $1M
Sarwa Series B 피치덱을 보면 이미 주요 성장 채널로 Organic Growth를 제시하고 있습니다(p.26에 오가닉 성장 65%라고 강조했는데, 이는 전체 유입의 65%인지 혹은 작년 또는 직전 기준 대비 65% 성장했는지 모호함). 또한 높은 Retention과 Virality(100명 당 월 5.5명 신규 유입)가 검증된 모델이기도 합니다. 그러므로 대부분의 투자금을 런웨이 확보에 쓰여지더라도 지속적인 성장을 예상할 수 있습니다.
아울러 마케팅에 소비되는 $200만은 현재 CAC 기준으로 $120만 적용해도 24개월 동안 약 1.7만 명의 신규 고객을 최소 유치될 것이라는 기대를 투자자에게 줄 수 있습니다.
이러한 명확한 자금 할당 계획은 투자자에게 회사가 자금을 책임감 있게 사용할 것이라는 신뢰를 줄 수 있습니다.
개선 가능한 부분
Sarwa의 피치덱은 전반적으로 체계적이고 설득력 있게 구성되었지만, 몇 가지 개선할 수 있는 부분도 있습니다.
경쟁사 정의 및 경쟁우위의 모호함
피치덱에서 시장 내 경쟁 상황과 Sarwa의 차별점에 대한 설명이 다소 부족합니다. 경쟁사와의 직접적인 비교는 IR 자료에서 매우 중요한 요소인데, 이 부분에 대한 명확한 설명이 보완되면 더 효과적일 것입니다.
예를 들어, “전통적인 자산관리사 대비 우리의 수수료는 얼마나 낮은지”, “기존 로보어드바이저와 비교했을 때 어떤 기능이 더 뛰어난지” 등에 대한 구체적인 비교 자료가 있다면 투자자들에게 더 강력한 설득력을 가질 수 있을 것입니다.
고객 페르소나 구성의 한계
Sarwa는 ‘Mo’와 ‘Chris’라는 두 가지 고객 페르소나를 제시하고 있습니다. 이는 목표 고객을 이해하는 데 도움이 되지만, 실제 사용자의 생생한 경험(Testimonial)이 부족합니다.
실제 고객들의 감정선, 서비스 사용 전후의 변화, 행동 흐름 등이 더 구체적으로 제시된다면 투자자들에게 제품의 가치를 더 효과적으로 전달할 수 있을 것입니다.
핵심 기능 설명의 구체성 부족
이는 앞서 경쟁우위의 모호함과 연결되는 내용입니다. Sarwa는 ‘강력한 고객 경험’,
낮은 수수료’, ‘신뢰성’ 등을 강점으로 내세우지만, 구체적으로 경쟁사 대비 얼마나 탁월하고 낮은지에 대한 수치적 비교가 제시되지 않습니다. 또한 자동 투자, 리밸런싱, 인간 상담 등의 기능이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 구체적인 설명도 더 보완된다면 좋을 것입니다.
시사점: 성장 단계 스타트업의 효과적인 IR Deck 구성
Sarwa의 사례를 통해 본격적으로 Series 투자를 준비하는 스타트업이 IR 전략을 수립하고 IR Deck를 작성하는데 도움이 될 만한 몇 가지 시사점을 도출해봤습니다.
대중적 제품은 결국 ‘숫자’로 말해야 한다
특히 이미 시장에 유사 서비스가 존재하는 경우, 제품의 혁신성보다는 시장에서의 실제 성과가 더 중요합니다. PMF, AUM 성장률, 리텐션 등의 구조적 숫자 지표를 통해 비즈니스의 건전성과 성장 가능성을 입증해야 합니다.
비즈니스 성장의 핵심 동인 및 매출과 직간접으로 연관이 있는 지표들을 정의하고 해당 지표의 현재 실적과 미래 성장 사이를 매력적인 이야기로 엮어내는게 탁월한 IR을 준비하는 창업자의 역량이라고 생각합니다.
투자자는 솔직하고 직관적인 숫자를 원한다
CAC, 매출총이익(GM), 고객 잔존율 등 핵심 투자지표에 대해 숨기지 않고 명확하게 제시하는 IR 자료가 더 큰 신뢰를 얻습니다. Sarwa는 이런 부분에서 매우 솔직하고 직관적인 접근을 보여주었습니다.
핵심 지표가 빠르게 성장하고 있는 상황이라면 이를 가감없이 드러내는데 문제가 없겠지만, 만약 그렇지 않은 경우에는 숨기고 싶은데 일반적 심리일 것입니다. 하지만 투자자는 이미 해당 비즈니스 모델을 판단함에 있어 특정 지표의 크기 및 성장세를 투자의사결정 기준 중 하나로 삼을 것이기에 숨기지 보다는 차라리 솔직하게 드러내고 이를 보완하기 위해 어떤 고민과 계획이 있는지 어필하는데 더 효과적이라 생각합니다.
‘우리만의 강점’은 반드시 경쟁사 대비 맥락으로 보여줘야 한다
단순히 “우리는 이런 점이 좋다”가 아니라 “왜 우리가 경쟁사보다 낫다”는 것을 증명해야 합니다. 시장 내 경쟁자 정의와 비교는 IR 자료의 기본 요소가 되어야 합니다.
물론 이제 막 시작해서 성장하는 시장에서는 경쟁자보다는 고객에게 집중해야 하겠지만, 그래도 고객 관점에서 우리 회사 제품과 동일선상에서 놓고 비교되는 대안재에 대해 창업팀의 최소한의 이해와 분석은 필요하다고 생각합니다.
고객 입장에서 우리와 실질적인 경쟁 관계에 놓인 대안재를 이해하고 대안재 대비 우리의 탁월성을 명료하게 정의하는 것 자체가 시장과 고객에 대한 창업자의 인사이트를 대변하는 것이라 볼 수 있겠습니다.
결론
Sarwa의 Series B 피치덱은 성장 단계 스타트업이 어떻게 투자자들에게 설득력 있는 스토리를 전달해야 하는지 보여주는 좋은 사례입니다. 특히 구체적인 성과 지표와 Unit Economics의 명확한 제시는 매우 효과적이었습니다.
다만 경쟁사와의 비교, 고객 경험의 생생한 전달, 핵심 기능의 구체적 설명 등에서는 보완의 여지가 있습니다. 이러한 부분들이 개선된다면 더욱 강력한 설득력을 갖춘 IR 자료가 될 것입니다.
스타트업 창업자들이 IR 자료를 준비할 때 Sarwa의 사례에서 배울 수 있는 가장 중요한 교훈은 바로 ‘숫자로 말하라’는 것입니다. 특히 Series B 이상의 성장 단계에서는 비전이나 아이디어보다 구체적인 성과와 지표가, 그리고 그것을 바탕으로 한 확장 가능성이 투자 결정에 더 큰 영향을 미칩니다.
IR 자료 준비를 앞두고 계신 창업자분들께 이 분석이 조금이나마 도움이 되길 바라며 글을 마무리 하겠습니다.
아울러 본격적인 투자유치 준비함에 있어서 전문가의 도움이 필요한 초기 스타트업 대표님들이라면 린스프린트 IR Deck 컨설팅 서비스를 참조해주시기 바랍니다.
