최근 우연히 유튜브에서 Twitch 공동창업자이자 Y-Combinator 파트너인 마이클 세이벨(Michael Seibel)이 ‘How To Perfectly Pitch Your Seed Stage Startup With Y Combinator’s Michael Seibel’ 주제로 강의하는 영상을 봤습니다.
- 강의 영상 URL : https://www.youtube.com/watch?v=lw2X3PxKlAY
강의 시기는 2023년 10월쯤이지만 여전히 초기 투자를 준비하는 창업자에게 유용한 조언들이 가득하기에 주요 내용을 내 의견과 생각을 보태서 공유드립니다.
시드 투자(Seed Funding) 피칭시 유의할 점
무엇을 하는가? (What do you do?)
- 두 문장으로 설명할 것
- 구체적인 예시 제공
- 투자자용과 고객용 설명은 다르게 준비
- 목표: 80% 정확하고 100% 명확하게 (100% 정확하고 50% 명확한 것보다 나음)
- 첫 슬라이드에서 반드시 회사가 무엇을 하는지 명확히 설명할 것
투자자 대상 피칭을 하는데 있어서 창업자가 염두해야 할 것 중 하나는 ‘투자자는 오늘 처음 우리의 사업모델과 피치덱을 접한다’라는 점입니다. 무슨 말이냐면 창업자 본인은 자신의 사업 아이디어에 대해 오랫동안 깊은 고민을 했기에 누구보다 잘 알지만, 피칭을 듣는 제삼자는 처음 창업자의 사업 아이디어를 발표로 접한다는 말입니다. 그러므로 피칭 전 가장 먼저 얘기해야 할 내용이 우리의 사업 아이디어와 우리가 무엇을 하는 회사인지 명확하게 설명하고 인지시키는 것입니다.
개인적으로 첫 번째 슬라이드 피칭 목표를 ‘80% 정확하게 하지만 100% 명확하게’ 잡아야 하는 부분이 인상적이었습니다. 너무 생소한 개념이나 아이템인 경우에는 투자자들이 익숙한 대상에 빗대어 다소 부족하지만 이들이 명확하게 우리가 하는 일을 이해할 수 있게 설명하는 것이 필요합니다.
팀 (Team)
- 누가 무슨 역할을 하는지 명확히 표시 (직함 포함)
- CEO가 누구인지 분명히 할 것
- 누가 코드를 작성하는지 명시
- 인상적인 성취와 자격 강조
- 문제를 직접 경험했다면 언급할 것
- 긴 인생 이야기는 피할 것
초기 스타트업이 지니고 있는 핵심 역량 및 경쟁사 대비 차별적 우위를 가져갈 수 있는 부분이 결국 ‘사람’입니다. 그래서 초기 스타트업 피칭의 ‘팀’ 슬라이드는 우리의 핵심 역량을 소개하는 역할이기 때문에 매우 중요합니다.
이 부분을 설명할 때는 ‘우리 팀이 어떻게 구성됐는지’ 있는 그대로 설명하기 보다는 ‘왜 우리팀이 사업 아이디어를 구현하고 성장시키기에 적합한지’를 적절한 이야기를 덧붙여 설명해야 합니다.
견인력 (Traction)
- 회사 시작 이후 이룬 성과를 명확히 설명
- 성장 그래프는 우상향일 때만 사용
- 출시 전이라도 견인력을 보여줄 수 있음
- 중요한 것은 시간 대비 성취 – 얼마나 빨리 일을 해냈는지
- 견인력이 없다면 관련 슬라이드를 생략하는 것이 나음
매력적인 이야기(예 : 고객 문제 및 솔루션 스토리)가 처음 본 투자자를 설득하는데 반드시 필요하지만, 이들을 보다 끌어들이기 위해서는 결국 성공의 증거 또는 조짐을 보여줘야 합니다. 이를 견인력(Traction)이라고 합니다.
Traction에 대해서 아주 정통적인 얘기를 하고 있습니다. 결국 우리 제품과 비즈니스 성장을 잘 대변할 수 있는 핵심 지표를 정의하고 그 지표를 관리하는 것이 성공적인 투자 피칭을 준비하는 사전 작업이라 할 수 있겠습니다.
독특한 인사이트 (Unique Insights)
- 문제, 고객, 솔루션에 대해 비자명한 학습 내용
- 구체적인 예시와 이야기로 뒷받침할 것
- 숫자와 사실을 인용하여 신뢰성 확보
- 다른 사람들이 동의하지 않는 독특한 관점을 제시할 것
이 부분은 저도 100% 동의합니다. Founder-Market Fit 관점에서 창업자가 고객, 시장에 대해 다른 일반인이 갖고 있지 않은 고유한 관점이 차이를 만들어 내는 성공 요인 중 하나라고 생각합니다. 이와 관련한 개인 의견은 아래 글을 통해 확인하실 수 있습니다.
- IR Material에 창업자가 담아야 할 단 하나의 메시지, 고유한 관점 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/153
시장 규모 (Market Size)
- 숫자 자체보다 계산 방법이 중요
- 상향식(Bottom-up) 계산법 사용: 사용자 수 × 과금액
- 과금 근거 제시 (비교 제품 가격 등)
- 보고서 인용보다 직접 계산 보여주기
초기 창업자가 시장 규모에 대해 말해야 할 것은 단순히 시장, 산업 전반의 크기가 얼마나 큰지가 아닌 창업자가 바라보는 시장 기회의 크기가 얼마나 되는지 창업자 본인의 합리적 추정치를 제시하는 것입니다.
초기 스타트업 시장 규모 추정 관련해서는 아래 글을 참조하시면 피치덱 작성에 도움이 되실 것입니다.
- 초기 창업자를 위한 고객가치 기반 목표 시장 정의 및 규모 추정 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/141
요청사항 (Ask)
- 반드시 돈을 요청할 것 (70%가 이 부분을 놓침)
- 사회적 증거(투자자, 모금액) 언급
- 고용 계획보다 수익/사용 목표에 집중
- 18-24개월 내 달성할 목표를 명확히 할 것
창업자가 투자자 대상 피칭하는 가장 큰 목적은 ‘론칭 또는 성장에 필요한 자금 조달’입니다. 그러므로 피칭을 통해 우리 비즈니스와 성장 전략, 비전 등을 잘 전달했으면 말미에는 우리가 현재 라운드에서는 얼만큼의 돈이 필요한지, 이를 어떻게 활용해서 어떤 성장 목표를 달성할 지에 대해 제시해야 합니다.
기타 전반적인 조언
- 가장 인상적인 순서로 배열하기: “무엇을 하는가”와 “요청” 외에는 가장 강점이 먼저 오도록 조정
- 대화형 피칭: 일방적 발표 대신 투자자가 스스로 이야기하게 유도
- 투자자 반응 주시: 특히 화상 미팅에서 표정과 반응 확인
- 단순한 슬라이드 사용: 시각적으로 지루한 슬라이드가 더 효과적 (디자이너에게 맡기지 말 것)
이상 마이클 세이벨의 ‘How To Perfectly Pitch Your Seed Stage Startup’ 강의의 주요 내용을 제 의견을 보태 정리했습니다. 잠재 투자자 대상 데모데이를 준비하는 초기 창업자에게 조금이나마 도움이 되길 바라며 글을 마무리 하겠습니다.
