초기 스타트업 창업자들의 IR Deck 코칭 또는 컨설팅하다 보면 반복적으로 마주치는 아쉬운 점이 있습니다. 바로 ‘트랙션(Traction)’의 부족입니다. 아이디어는 혁신적이고, 팀의 열정은 넘치지만, 투자자들을 설득할 만한 실질적인 성과 지표가 부재한 경우가 많습니다.
고객-문제-솔루션 내러티브는 코칭 후 비교적 빠르게 개선이 가능합니다. 하지만 트랙션 부분은 시간이 필요한 영역입니다. 따라서 IR 준비 이전에 올바른 지표를 정의하고, 의미 있는 성장을 보여줄 수 있도록 인위적인 노력이 필요합니다.
특히 극초기 창업팀(갓 선발된 사내벤처팀 포함)을 살펴보면, 제품을 통해 제공하고자 하는 고객가치제안이 추상적이고 모호한 경우가 많습니다. 고객가치제안이 명료하지 않으면, 제품의 성공을 측정할 핵심 지표를 설정하기 힘듭니다.
마땅한 Traction이 없거나, 무엇을 어떻게 측정하고 준비할 지 또는 고객가치제안 자체가 아직 명확하지 않은 초기 스타트업을 위한 전략적 도구가 있습니다. 바로 ‘북극성 지표(North Star Metric, NSM)’입니다. 북극성이 항해자에게 방향을 제시하듯, 북극성 지표는 초기 스타트업에게 명확한 방향성을 제공해줍니다.
리소스가 제한된 초기 스타트업에게 ‘집중’과 ‘정렬’은 생존과 성장을 위한 필수 요소입니다. 모든 것을 다 할 수는 없기에, 가장 중요한 것에 집중해야 합니다. 그리고 그 ‘중요한 것’을 정의하는 가장 효과적인 방법이 바로 북극성 지표를 설정하는 것입니다.
이번 포스팅에서는 초기 스타트업 창업자들이 북극성 지표 프레임워크를 이해하고 실질적으로 활용할 수 있는 방법에 대해 상세히 알아보고자 합니다.
북극성 지표란 무엇인가?
북극성 지표의 정의 및 의의
북극성 지표(North Star Metric, NSM)는 제품 전략을 대표하는 단 하나의 핵심 지표입니다. 이는 단순한 수치나 카운트를 넘어, 제품 팀이 해결하려는 고객 문제와 지속 가능한 비즈니스 성과 사이의 관계를 정의하는 선행 지표입니다. 중요한 점은 북극성 지표가 개선되면, 비즈니스 결과도 그에 따라 긍정적으로 변화할 것을 예측할 수 있다는 것입니다.
마치 밤하늘의 북극성이 항해사에게 방향을 제시하듯, 북극성 지표는 조직 전체에게 명확한 방향성을 제공합니다. 이는 단순한 ‘측정 지표’가 아닌, 제품의 핵심 가치를 포착하며 다음과 같은 역할을 합니다:
- 팀의 우선순위 결정에 명확한 기준 제공
- 의사결정 프로세스 가속화
- 조직 전체의 정렬 및 효과적인 소통 지원
- 실질적인 임팩트와 지속 가능한 제품 주도 성장에 집중
북극성 지표는 단순히 ‘무엇을 측정할 것인가’의 문제가 아닙니다. 이는 ‘우리 제품이 고객에게 어떤 가치를 제공하는가’에 대한 명확한 답변이자, 회사의 제품 전략과 비전을 수치화한 것입니다.
좋은 북극성 지표의 조건 (체크리스트)
Amplitude의 ‘North Star Playbook'(이하 ‘플레이북’)에 따르면, 올바른 North Star Metrics을 정의했는지 아래 7가지 체크리스트를 통해 확인해야 합니다.
고객 가치를 보여주는가?(Does it express customer value?)
- 고객이 제품에서 얻는 실질적인 가치를 명확하게 대표해야 함
- 단순한 사용량이 아닌, 고객의 문제 해결과 직접 연결되어야 함
비전과 전략을 대표하는가?(Does it represent your vision and strategy?)
- 회사의 제품 전략 및 장기적 비전을 정확히 반영해야 함
- 단기적 목표가 아닌, 장기적인 방향성과 일치해야 함
성공의 선행 지표인가? (Is it a leading indicator of success?)
- 과거 성과가 아닌, 미래의 비즈니스 결과를 예측할 수 있어야 합니다.
- “월별 수익”이나 “사용자당 평균 수익(ARPU)” 같은 후행 지표는 북극성 지표로 적합하지 않습니다.
실행 가능한가? (Is it actionable?)
- 제품 팀이 지표에 영향을 미치기 위한 구체적인 액션을 취할 수 있어야 함
- 그래서 팀으로 하여금 ‘생각’과 ‘탐구’를 유도함
- 단, 지표 자체를 직접 조작하려 하지 않고, 인풋 지표를 통해 간접적으로 영향을 주어야 함
누구나 이해하기 쉬운가? (Is it understandable to non-technical partners?)
- 기술팀뿐 아니라 비기술팀 팀원들도 쉽게 이해할 수 있는 평범한 언어로 표현되어야 함
- 복잡한 공식보다는 비즈니스 도메인 전문가가 아니라도 직관적으로 이해할 수 있는 단순한 지표가 효과적임
측정 가능한가? (Is it measurable?)
- 제품 및 프로세스를 통해 데이터를 수집하여 실제로 추적할 수 있어야 함
- 현재 도구로 측정할 수 없더라도, 합리적인 투자나 개선을 통해 측정 가능하게 만들 수 있어야 함
허무지표는 아닌가? (It’s not a vanity metric?)
- 단기적으로 기분을 좋게 할 수 있지만 제품의 장기적 성공을 예측하지 못하는 ‘허무 지표(Vanity Metrics)’를 피해야 함
- 지표가 상승했을 때, 그것이 비즈니스에 실제로 좋은 신호인지 명확히 판단할 수 있어야 함
정리하자면, 이상적인 북극성 지표는 이름과 명확한 정의를 가지고 있어야 합니다. 이 이름은 매력적이고 설명적이며 조직에 영감을 줄 수 있도록 간결하고 기억하기 쉬워야 합니다. 또한, 모든 구성원이 동일하게 이해할 수 있도록 측정 방법을 정확히 설명하는 명확한 정의가 동반되어야 합니다.
주요 북극성 지표 사례
글로벌 주요 스타트업의 북극성 지표 예시는 구글링으로 쉽게 접할 수 있습니다. 아래는 주요 글로벌 스타트업의 북극성 지표 예시입니다.
1. Spotify
- Types of Game : Attention
- 북극성 지표: 구독자 1인당 총 청취 시간(Time Spent Listening to Music by Subscribers)
- 사용자가 음악을 듣는 총 시간이 서비스의 실질적인 가치와 직결됩니다. 이 지표가 증가하면 콘텐츠 매력도, 추천 알고리즘 정확도, 사용자 만족도가 함께 상승했다고 해석할 수 있습니다.
- 출처 : Amplitude의 ‘The North Star Playbook’
2. Instacart
- Types of Game : Transaction
- 북극성 지표: 정시에 배달된 총 월간 상품 수(Monthly Groceries Delivered on Time)
- 설명: 마켓플레이스의 핵심 가치는 고객이 우리 제품을 통해 얼마나 많이 거래하는가입니다. Instacart의 북극성 지표는 고객의 수, 고객당 주문 건수, 주문 1건 당 품목수, 제시간에 배송여부지 모두 포함한 지표입니다.
- 출처 : https://amplitude.com/blog/product-north-star-metric
3. Perplexity
- Types of Games : Productivity
- 북극성 지표: 일일 쿼리 수(Daily Queries)
- 설명: AI 검색 도구인 Perplexity에서는 사용자가 입력하는 쿼리 수가 제품 가치 실현과 직결됩니다.
- 출처 : https://www.yeschat.ai/blog-Perplexity-CEO-Disrupting-Google-Search-with-AI-14079
이러한 사례들에서 볼 수 있듯이, 효과적인 북극성 지표는 제품이 제공하는 고유한 가치(=Types of Game)와 직접 연결되며, 비즈니스 모델과 밀접하게 관련되어 있습니다. 또한 각 지표는 측정 가능하고, 팀이 영향을 줄 수 있으며, 비즈니스 성과와의 상관관계가 명확합니다.
북극성 지표는 단순한 수치를 넘어 회사의 방향성을 정의하는 강력한 도구입니다. 다음 섹션에서는 특히 초기 스타트업에게 이러한 지표가 왜 필수적인지 살펴보겠습니다.
3. 초기 스타트업에게 북극성 지표가 필수적인 이유
이미 제품을 출시하고 운영 중인 스타트업에게 북극성 지표(NSM)가 중요한 이유는 비교적 명확합니다. 실제 데이터를 기반으로 성장을 측정하고, 팀의 노력을 정렬하며, 의사 결정의 기준점으로 활용할 수 있기 때문입니다. 그러나 제가 주장하고 싶은 점은 제품이 아직 존재하지 않는 극초기 스타트업에게도 북극성 지표가 매우 중요한 전략적 도구라는 사실입니다.
이미 제품을 출시하고 운영하고 있는 스타트업에게 북극성 지표가 필수적인 이유
먼저 간략하게 제품을 이미 출시한 스타트업에게 북극성지표(NSM)가 제공하는 핵심 가치를 아래와 같이 살펴보겠습니다.
- 자원 효율화: 제한된 리소스를 가장 중요한 곳에 집중할 수 있게 합니다.
- 의사결정 가속화: “이것이 NSM을 개선할까?”라는 간단한 질문으로 의사결정을 가속화합니다.
- 팀 정렬: 마케팅, 개발, 디자인 등 모든 부서가 동일한 목표를 향해 움직이도록 합니다.
- 투자자 설득력 강화: 명확한 성장 스토리와 측정 가능한 성과를 제시할 수 있습니다.
- 데이터 기반 문화 형성: 단순한 직감이 아닌, 객관적 데이터에 기반한 판단을 내릴 수 있게 합니다.
그러나 NSM의 가치는 이미 운영 중인 스타트업에만 국한되지 않습니다. 제품 출시 이전의 극초기 스타트업에게도 NSM은 강력한 나침반 역할을 할 수 있습니다.
아직 제품도 없는 극초기 스타트업에게 북극성 지표가 필수적인 이유
고객가치제안 명료화
아이디어 단계의 스타트업이 직면하는 가장 큰 도전 중 하나는 추상적이고 모호한 가치 제안을 실체화하는 것입니다.
“우리는 사용자 경험을 향상시키고 효율성을 높이는 솔루션을 제공합니다.”
이런 추상적인 문장은 무엇을 의미하는 걸까요? 북극성 지표를 정의하는 과정은 이러한 추상적 가치를 구체적이고 측정 가능한 형태로 변환하는 작업이 선행됩니다. 왜냐하면 목표 고객과 고객에게 제공할 가치제안이 명료하게 정의돼야 올바른 북극성 지표를 설정할 수 있기 때문입니다.
- 추상적 가치 → 구체적 쓸모: “효율성 향상”이라는 모호한 개념을 “태스크 완료 시간 50% 감소”와 같이 명확한 제품 목표 또는 가치제안 정의
- 핵심 가치 교환 정의: 고객이 여러분의 제품을 통해 얻을 수 있는 가장 중요한 가치가 무엇인지 깊이 있게 고민하게 함
- 가치 제안 검증 기준 마련: 북극성 지표를 우리의 가치 제안이 실제로 고객에게 의미 있는 것인지 검증할 수 있음
예를 들어, 식료품 배달 스타트업을 창업한다면, “고객 1인당 월간 주문 수”를 북극성 지표로 설정함으로써 단순히 “편리한 쇼핑 경험”이라는 추상적 가치를 넘어, 정기적으로 서비스를 이용할 만큼 고객에게 실질적 가치를 제공한다는 명확한 목표를 세울 수 있습니다.
목표 수립 및 달성 전략/계획 구체화
아이디어만 있는 초기 단계에서는 “무엇을 해야 할지”에 대한 명확한 방향성이 없어 시행착오를 겪는 경우가 많습니다.
“기술팀은 새로운 기능 개발에 집중하고, 마케팅팀은 SNS 팔로워 증가에 목표를 두었지만, 실제 비즈니스 성과는 개선되지 않았습니다.”
북극성 지표는 이러한 문제를 해결하는 데 도움이 됩니다:
- 명확한 성공 정의: 무엇이 ‘성공’인지 정의함으로써 모든 팀원이 같은 목표를 향해 나아갈 수 있게 함
- 전략적 로드맵 수립: 북극성 지표를 중심으로 어떤 기능과 활동이 우선순위가 높은지 결정하는 기준을 제공함
- 비전-전략-실행 연결: 북극성 지표는 추상적인 비전을 구체적인 실행 계획과 연결하는 중간 다리 역할 수행
제품이 출시되기도 전에 “월간 활성 사용자 수”를 NSM으로 정했다면, 팀은 자연스럽게 “어떤 기능이 사용자들의 지속적인 방문을 유도할까?”라는 질문에 집중하게 됩니다. 이는 단순히 기능 목록을 늘리는 것보다 훨씬 전략적인 접근이 될 수 있습니다.
가설 검증 및 우선순위 설정의 기반 마련
극초기 스타트업의 모든 것은 가설에 기반합니다. 이 많은 가설 중 어떤 것을 먼저 검증할지, 어떤 실험에 제한된 자원을 투입할지 결정하는 것은 매우 중요합니다.
“창업 초기에는 모든 것이 중요해 보이지만, 실제로는 소수의 핵심 가설만 검증해도 제품의 방향성을 확인할 수 있습니다.”
북극성 지표 프레임워크는 이런 상황에서 다음과 같은 도움을 줍니다:
- 핵심 가설 식별: 북극성 지표와 그 인풋 지표를 정의함으로써 어떤 가설이 가장 중요한지 식별할 수 있음
- ‘베팅’ 모델 적용: 소규모 실험을 “베팅”으로 간주하고, 각 베팅이 북극성 지표에 어떤 영향을 미칠지 예측함으로써 의사결정
- 지속적인 학습 체계 구축: 초기부터 “가설 → 실험 → 학습” 사이클을 NSM을 중심으로 구축할 수 있음
예를 들어, SaaS 제품을 개발 중인 스타트업이 “주간 활성 사용자 비율”을 NSM으로 정했다면, MVP 단계에서도 “어떤 기능이 사용자의 주간 활성을 유도할 것인가?”라는 핵심 가설을 중심으로 프로토타입을 설계하고 테스트할 수 있습니다.
북극성 지표가 해결하는 초기 스타트업의 일반적 문제들
올바른 북극성 지표를 수립하고 모니터링하는 과정에서 초기 스타트업이 해결할 수 있는 대표적인 문제는 다음과 같습니다.
- 비전과 실행의 괴리 : “큰 비전은 있지만 구체적으로 무엇을 해야 할지 모르겠다”는 상황에서, NSM은 비전과 실행 사이의 가교 역할
- 리소스 분산 : 제한된 시간과 자원을 어디에 집중해야 할지 명확한 기준 제공
- 팀 불일치: 창업팀 내에서 서로 다른 방향을 바라보는 상황을 방지하고, 모든 구성원이 동일한 목표를 향해 나아가도록 도와줌
- 피봇 결정의 어려움 : “이 방향이 맞는지” 판단할 수 있는 객관적 기준을 제공하여, 필요한 경우 빠른 피봇을 가능하게 함
- 투자자 설득력 부족 : 제품이 아직 없거나 초기 단계더라도, 명확한 성과 측정 프레임워크와 가설 검증 계획을 보여줌으로써 투자자 신뢰 획득 기대
결론적으로, NSM은 단순한 지표가 아닌 모든 창업 활동의 나침반입니다. 특히 불확실성이 높은 초기 단계에서 명확한 방향성을 제시하고, 복잡한 결정들을 단순화하며, 팀의 노력을 정렬시키는 강력한 도구가 될 수 있습니다. 제품이 없는 상태에서도 NSM 프레임워크를 활용하여 비전을 구체화하고, 가설을 체계적으로 검증하며, 제한된 리소스를 효율적으로 활용하는 전략을 수립할 수 있습니다.
북극성 지표 프레임워크의 구조
북극성 지표 프레임워크는 단순한 측정 지표를 넘어 제품 전략을 대표하는 체계적인 구조를 갖추고 있습니다. 이 프레임워크는 고객 가치와 비즈니스 성과 사이의 연결고리를 명확히 하며, 팀이 우선순위를 설정하고 의사결정을 가속화하는 데 도움을 줍니다.
북극성 지표 프레임워크 주요 구성요소 이해
북극성 지표 프레임워크를 올바르게 활용하기 위해서는 5가지 주요 구성요소를 명확하게 이해해야 합니다.
Types of Game (비즈니스 게임 유형)
북극성 지표를 수립하기 전에 가장 먼저 팀의 사고 방향을 명확히 하고자 우리 비즈니스가 어떤 “게임”을 하고 있는지 파악하는 것이 중요합니다. 대표적인 게임 유형(Types of Game)은 다음 3가지가 있습니다.
- Attention 게임: 사용자가 제품에 몰입하며, 사용 시간이 늘어날수록 만족도가 높아집니다. (예: 스트리밍 서비스, 소셜 미디어)
- Transaction 게임: 사용자가 자신의 필요에 맞는 제품을 찾고, 거래를 쉽게 완료하며, 생산 및 배송을 추적합니다. (예: 이커머스, 배달 앱)
- Productivity 게임: 사용자가 특정 작업을 수행하기 위해 제품을 선택합니다. (예: 협업 도구, 생산성 앱)
비즈니스 게임 유형을 정의하는 것은 북극성 지표 수립 전부터 치열한 논쟁이 될 수 있지만, 그만큼 팀의 사고를 명확히 하고 북극성 지표의 전체 초점을 바꾸는 데 중요한 역할을 합니다.
North Star Metrics (북극성 지표)
북극성 지표는 프레임워크의 핵심으로, 제품이 고객에게 제공하는 가치를 가장 잘 표현하는 단일 지표입니다. 이 지표는 다음과 같은 특성을 갖습니다:
- 고객이 얻는 가치를 대표합니다
- 제품팀과 마케팅팀의 영향 범위 내에 있습니다
- 매출의 선행 지표입니다
- 가치를 보여줍니다
- 비전과 전략을 대표합니다
- 성공의 선행 지표입니다
- 실행 가능합니다
- 이해하기 쉽습니다
- 측정 가능합니다
- 허영 지표(vanity metric)가 아닙니다
Input Metrics (인풋 지표)
인풋 지표는 북극성 지표를 생성하는 요소들입니다. 이 지표들은 팀이 일상 업무를 통해 직접 영향을 미칠 수 있는 독립 변수들입니다.
- 정의: 북극성 지표에 직접적인 영향을 미치는 소수의 영향력 있고 상호보완적인 요소들
- 특성: 북극성 지표와 달리 직접 조작 가능한 요소이며, 독립 변수로 작용
- 일반적 수: 3-5개의 인풋으로 구성되는 것이 일반적
- 관계: “북극성 지표 = f(인풋 1, 인풋 2, 인풋 3, …)”와 같은 함수 관계로 표현 가능
아울러 북극성 지표의 성장의 직접 원인이 되는 인풋 지표를 효과적으로 탐색하기 위해 활용할 수 있는 4가지 기준이 있습니다.
- 깊이(Depth) : 사용자가 얼마나 깊이 있게 제품과 상호작용하는지 나타냄
- 예: 사용자당 생성된 콘텐츠 수, 고급 기능 사용률, 심층적 상호작용
- 너비(Breadth): 얼마나 많은 사용자가 참여하고 있는지 나타냄
- 예: 신규 사용자 수, 유지 사용자 수
- 빈도(Frequency) : 사용자가 얼마나 자주 제품을 사용하는지 나타냄
- 예: 주간 방문 횟수, 사용자 1인당 월간 주문 건수
- 효율성(Efficiency) : 사용자가 얼마나 효율적으로 제품을 사용하는지 나타냄
- 예: 작업 완료 시간, 오류율 감소, 성공적인 전환율
이러한 네 가지 차원은 인풋 지표를 브레인스토밍하고 정의할 때 구조적 접근 방식을 제공합니다. 제품의 특성과 비즈니스 모델에 따라 이 중 일부 혹은 전체가 인풋 지표에 반영될 수 있습니다.
예를 들어, 식료품 배달 서비스 Instacart의 북극성 지표가 “정시에 배달된 총 월간 상품 수”라면, 다음과 같은 인풋이 있을 수 있습니다.
- 많은 고객이 접속 하도록 유도 (너비 측면)
- 많은 상품을 주문하도록 장려 (깊이 측면)
- 가급적 자주 주문하도록 유도 (빈도 측면)
- 정시 배달 (효율성 측면)
4. The Work (작업)
“The Work”는 팀이 실제로 수행하는 일상적인 활동입니다. 이는 북극성 지표와 인풋에 영향을 미치기 위해 팀이 수행하는 모든 구체적인 작업과 활동을 포함합니다.
- 연구 및 발견(Research & Discovery)
- 사용자 인터뷰 및 설문조사 수행
- 경쟁사 분석
- 시장 트렌드 연구
- 데이터 분석 및 인사이트 도출
- 설계 및 프로토타이핑(Design & Prototyping)
- UX/UI 디자인
- 사용자 경험 흐름 설계
- 프로토타입 개발
- 사용성 테스트
- 개발 및 구현(Development & Implementation)
- 기능 개발
- 백엔드 인프라 구축
- API 개발
- 리팩토링 및 기술 부채 관리
- 테스트 및 QA(Testing & Quality Assurance)
- 단위 테스트 및 통합 테스트
- 버그 수정
- 성능 최적화
- 보안 검증
- 배포 및 출시(Deployment & Launch)
- 기능 출시
- A/B 테스트
- 점진적 롤아웃
- 모니터링 및 알림 설정
- 측정 및 학습(Measurement & Learning)
- 데이터 수집 및 분석
- 인사이트 도출
- 결과 공유
- 학습 문서화
북극성 지표 프레임워크에서 이러한 작업들은 단순한 활동 목록이 아니라, 특정 인풋 지표에 영향을 미치고 궁극적으로 북극성 지표를 개선하기 위한 전략적 활동으로 간주됩니다. 각 작업은 “이 작업이 어떤 인풋에 영향을 미치고, 결과적으로 북극성 지표에 어떻게 기여할 것인가?”라는 질문에 대한 답변을 가지고 있어야 합니다.
예를 들어, “사용자 온보딩 흐름 개선” 작업은 “신규 사용자 활성화” 인풋에 영향을 미치고, 이는 결과적으로 “월간 활성 사용자” 북극성 지표 향상에 기여할 수 있습니다.
5. Levels of Bets (베팅 수준)
북극성 지표 프레임워크를 실행하는 한 가지 방법은 “베팅” 개념을 통해 작업을 연결하는 것입니다. 베팅은 잠재적 결과와 연관된 모든 규모의 이니셔티브를 의미합니다.
베팅은 일반적으로 다음과 같은 수준으로 나뉩니다:
- Level 0: 북극성 지표와 회사/제품의 성공을 연결 (수년)
- Level 1: 인풋과 북극성 지표를 연결 (1-3분기)
- Level 2: 인풋에 영향을 미치는 기회 (1-3개월)
- Level 3: 기회에 영향을 미치는 개입, 스프린트에서 달성할 수 있는 작업 (1-3주)
북극성 지표 작용 로직(흐름)
북극성 지표 프레임워크는 다음과 같은 논리적 흐름을 따릅니다.
- The Work (작업) → 팀이 실행하는 구체적인 활동
- Input Metrics (인풋 지표) → 작업이 직접적으로 영향을 미치는 요소
- North Star Metrics (북극성 지표) → 인풋의 결과로 변화하는 핵심 지표
- Mid/Long Term Business Result & Customer Value → 궁극적으로 달성하고자 하는 비즈니스 성과와 고객 가치
이는 선행(leading)에서 후행(lagging) 지표로 이어지는 흐름을 보여줍니다. 작업은 가장 선행적이고 직접적인 통제가 가능한 요소이며, 비즈니스 결과는 가장 후행적인 결과입니다.
Amplitude 플레이북을 살펴보면 버거킹(Burger King)에서 북극성 지표 프레임워크를 활용해서 올바른 북극성 지표 수립 및 매출 신장까지 연결한 사례를 소개하고 있습니다. 케이스를 간단하게 요약하면 다음과 같습니다.
- 버거킹의 디지털 팀은 북극성 지표를 “사용자당 디지털 트랜잭션”으로 정의하고, 세 가지 인풋(신규 사용자 활성화, 등록, 빈도)을 중심으로 팀을 조직했습니다.
- 버거킹 팀은 우선순위가 지정된 기능 개발을 이러한 인풋에 연결하고, 이를 다시 “사용자당 디지털 트랜잭션” 북극성 지표에 연결합니다. 예를 들어, 한 팀은 “빈도” 인풋을 높이기 위해 “모바일 주문 쿠폰” 이니셔티브를 우선시했습니다.
- 버거킹의 북극성 지표 프레임워크는 성장을 주도하기 위해 팀 전체에서 실제로 사용되고 있으며, 이를 통해 팀은 각 작업이 어떻게 전체 비즈니스 성장에 기여하는지 명확하게 이해할 수 있습니다.
북극성 지표 워크시트
Amplitude의 North Star Workshop Guide를 보면 다음과 같이 북극성 지표를 효과적으로 정의하고 논의할 수 있도록 워크시트 템플릿을 제공합니다.
워크시트를 구성하는 주요 요소는 다음과 같습니다.
- 팀 이름 (Team name): 워크숍에 참여하는 팀의 이름을 기재합니다.
- 중장기 비즈니스 성과 및 고객 가치 (Mid/long-term impacts) / 비즈니스에 어떤 영향을 미칠까요? (What will the impacts to the business be?) : 이 항목은 북극성 지표가 주도하는 비즈니스 결과 및 고객 가치와 연결됩니다. 북극성 지표는 지속 가능한 비즈니스 결과 및 고객 가치의 선행 지표이며, 이 지표가 변화함에 따라 비즈니스 결과도 그에 맞춰 변화할 것으로 예상할 수 있습니다. 예를 들어, 넷플릭스는 북극성 지표를 통해 고객 유지 및 궁극적으로 구독 매출 증대를 예상했습니다. 버거킹은 북극성 지표를 브랜드 선호도 및 판매 증대와 연결했습니다.
- 북극성 지표 (North Star Metric) / 제품의 북극성 지표는 무엇인가요? (What’s your product’s North Star?) : 이 항목에는 제품이 고객에게 제공하는 핵심 가치를 가장 잘 포착하는 단일하고 중요한 지표(rate, count, or ratio)를 정의합니다. 이는 제품 전략을 나타내며, 지속 가능한 비즈니스 결과 및 고객 가치의 선행 지표여야 합니다. 좋은 북극성 지표는 다음과 같은 특징을 가져야 합니다.
- 가치를 표현합니다 (Expresses value): 고객이 제품에서 가치를 얻는 방식을 나타냅니다. ‘일간 활성 사용자’와 같은 단순 사용자 수는 고객이 무엇을 가치 있게 여기는지 말해주지 않으므로 최적의 북극성 지표가 아닙니다.
- 비전과 전략을 대표합니다 (Represents vision and strategy): 회사의 제품 및 비즈니스 전략이 반영되어야 합니다.
- 선행 지표입니다 (Is a leading indicator): 비즈니스 성과 및 고객 가치의 변화를 예측할 수 있는 지표여야 합니다.
- 행동 가능합니다 (Is actionable): 팀이 영향을 미칠 수 있다고 생각하는 것이어야 합니다. 광범위한 시장 트렌드나 제품 존재 여부와 관계없이 참일 현실을 측정해서는 안 됩니다.
- 이해 가능합니다 (Is understandable): 비전문가에게도 쉽게 설명할 수 있어야 합니다.
- 측정 가능합니다 (Is measurable): 제품 및 프로세스를 구성하여 추적하고 소통하는 데 필요한 데이터를 수집할 수 있어야 합니다.
- 허무 지표(vanity metric)가 아닙니다 (It’s not a vanity metric): 단순히 좋아 보이거나 팀에게 만족감을 주지만 실제 제품 성공이나 사용자 가치와 연결되지 않는 지표를 피해야 합니다.
- 북극성 지표는 결과(outcome)이자 종속 변수로, 입력 지표의 변화에 따라 값이 달라집니다. 직접적으로 조작하거나 영향을 미치려고 해서는 안 됩니다.
- 입력 지표 (Input metrics) : 이 항목에는 북극성 지표에 가장 직접적으로 영향을 미친다고 믿는 3~5가지의 영향력 있는 보완적 요인을 정의합니다. 팀이 일상적인 업무(the work)를 통해 직접 영향을 미칠 수 있는 요소들입니다. 입력 지표는 북극성 지표를 만들어내는 행동 가능한 요인(cause)입니다. 북극성 지표는 이 입력 지표들의 함수(function)라고 생각할 수 있습니다. 입력 지표 또한 이름과 정의가 있어야 합니다. 입력 지표를 도출하는 데 유용한 일반적인 휴리스틱(heurisitic)은 폭(Breadth), 깊이(Depth), 빈도(Frequency), 효율(Efficiency)입니다. 워크시트에는 이 네 가지를 기본으로 제공하며 ‘기타(Other)’ 항목을 추가할 수 있습니다.
- 폭 (Breadth) / 얼마나 많은 사용자가 참여하나요? (How many users are engaging?): 제품에 참여하는 사용자의 수입니다. (예: 매월 주문하는 고객 수).
- 깊이 (Depth) / 어느 정도 수준의 참여에 도달하나요? (What level of engagement are they reaching?): 사용자의 참여 수준입니다. (예: 주문당 품목 수).
- 빈도 (Frequency) / 각 사용자는 얼마나 자주 참여하나요? (How often does each user engage?): 사용자가 얼마나 자주 참여하는가입니다. (예: 고객당 월별 완료된 주문 수). 버거킹의 경우 ‘빈도’가 입력 지표 중 하나였습니다.
- 효율 (Efficiency) / 기타 (Other) – 자신만의 선행 지표를 추가하세요 (Add in your own leading metrics): BDF(E) 모델에 맞지 않거나 추가적인 선행 지표를 포함할 수 있습니다. 효율의 예로는 ‘정시 배송되는 주문의 비율’이 있습니다. 버거킹의 다른 입력 지표로는 신규 사용자 활성화, 등록 등이 있었습니다. Amplitude의 경우 WLUs에 대한 입력 지표로 Broadcasted Learnings (BLs) 및 Consumption of Learnings (CoLs)를 사용했습니다.
결론: 성장을 위한 나침반, 북극성 지표
북극성 지표 프레임워크는 단순한 숫자 추적을 위한 도구가 아닙니다. 이는 초기 스타트업의 사고방식과 일하는 방식 자체를 혁신적으로 변화시키는 전략적 프레임워크입니다. 특히 한정된 리소스와 불확실성이 큰 초기 스타트업 환경에서, 북극성 지표는 그 어느 때보다 중요한 나침반 역할을 합니다.
사고방식의 전환: 지표 너머의 가치
북극성 지표 프레임워크의 진정한 가치는 단일 지표를 선정하는 것이 아니라, 그 과정에서 일어나는 팀의 사고방식 전환에 있습니다. 이 프레임워크를 통해 팀은 아래와 같은 사고방식의 전환을 이끌어낼 수 있습니다.
- Output에서 Outcome으로: 단순히 기능이나 제품을 출시하는 것(output)에서, 의미 있는 고객 가치와 비즈니스 성과(outcome)로 초점을 전환합니다. “무엇을 만들었는가?”보다 “어떤 가치를 전달했는가?”에 집중하게 됩니다.
- 단기적 사고에서 지속 가능한 성장으로: 일시적인 지표 향상이나 단기 매출이 아닌, 장기적이고 지속 가능한, 방어 가능한 성장 모델에 집중하게 됩니다.
- 분산된 노력에서 집중된 전략으로: 여러 방향으로 분산된 노력 대신, 핵심 가치 교환과 인풋에 집중함으로써 제한된 리소스의 효율을 극대화합니다.
- 직관에서 데이터 기반 의사결정으로: 개인적 직관이나 가정에 의존하는 대신, 검증된 데이터와 인사이트를 기반으로 의사결정을 내리는 문화가 형성됩니다.
- 기능 공장에서 가치 창출로: 끊임없이 새로운 기능을 추가하는 ‘기능 공장’ 사고방식에서 벗어나, 진정한 고객 가치 창출에 집중하게 됩니다.
첫 걸음: 북극성 지표 수립부터 시작하라
초기 스타트업 창업자가 북극성 지표 프레임워크를 통해 가장 큰 가치를 얻기 위해서는, 무엇보다 먼저 명확한 북극성 지표를 수립하는 것부터 시작해야 합니다.
“완벽한 북극성 지표를 찾아야 한다”는 부담감에 시작조차 하지 못하는 것보다, 현재 가용한 정보와 인사이트를 바탕으로 최선의 가설을 세우고 출발하는 것이 중요합니다. 북극성 지표는 완성된 결과물이 아니라, 지속적으로 검증하고 발전시켜 나가는 살아있는 프레임워크입니다.
이를 위해 가장 먼저 시도할 수 있는 건 ‘북극성 지표 워크샵’을 한 번 해보는 것입니다. 핵심 창업팀과 2-3시간의 집중된 시간을 투자하여, 초기 북극성 지표와 인풋을 정의해보는 것입니다. 이렇게 정의된 프레임워크를 팀 전체와 공유하고, 정기적인 리뷰 사이클을 설정하여 지속적인 학습과 개선을 이어나가는 것이 이상적인 접근일 것입니다.
이렇듯 북극성 지표 프레임워크는 초기 스타트업에게 단순한 측정 도구가 아닌, 제한된 리소스를 최적으로 활용하고, 모든 팀원의 노력을 정렬하며, 지속 가능한 성장을 이끄는 강력한 전략적 도구입니다.
추가 참고 자료
북극성 지표 프레임워크에 대해 더 깊이 이해하고 실전에 적용하기 위한 추가 자료를 안내해 드립니다.
- Amplitude의 북극성 지표 플레이북(The North Star Playbook) : https://amplitude.com/books/north-star/about-the-north-star-framework
- Amplitude 플레이북 한글 번역본 : https://www.ab180.co/library/amplitude-the-north-star-playbook
- 북극성 지표 워크샵 가이드 : https://amplitude.com/resources/how-to-north-star-workshop
마지막으로 북극성 지표 프레임워크의 실행은 쉽지 않은 여정이 될 수 있습니다. 특히 처음 시도하는 초기 스타트업에게는 전문적인 퍼실리테이션이 큰 도움이 될 수 있습니다.
린스프린트는 다양한 스타트업 비즈니스 모델 설계/진단 및 IR 전략 수립 프레임워크 기반 워크샵 프로그램 다수를 성공적으로 퍼실리테이션한 경험을 바탕으로, 초기 스타트업에게 맞춤형 워크샵을 제공할 수 있습니다. 린스프린트와 함께 더 효과적이고 효율적인 북극성 지표 정의 과정을 경험하실 수 있습니다.
북극성 지표 워크샵 퍼실리테이션에 관심이 있으시거나, 기타 초기 스타트업 교육 관련 문의사항이 있으시면 언제든지 jskim@leansprint.kr로 연락주시기 바랍니다. 감사합니다.
