The Racecar Growth Framework : 스타트업을 위한 체계적 성장 전략 가이드

초기 스타트업 창업자에게 성장은 가장 중요한 과제이자 가장 어려운 문제입니다. 많은 창업자들이 ‘어떻게 하면 더 빨리 성장할 수 있을까?’라는 질문을 품고 다양한 시도를 합니다. 그러나 이 과정에서 두 가지 흔한 실패 모드가 관찰됩니다.

첫째, 너무 많은 채널에 동시에 투자하는 것입니다. “SEO도 해보고, 페이스북 광고도 해보고, 바이럴도 챙기자”라는 접근은 언뜻 합리적으로 보이지만, 실제로는 어떤 채널도 제대로 검증하지 못한 채 자원만 분산시키는 결과를 낳습니다. 둘째, 비즈니스 모델에 맞지 않는 채널에 잘못 베팅하는 것입니다. 모든 성장 채널이 모든 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 자신의 비즈니스 특성을 고려하지 않은 채 남들이 성공한 방식을 그대로 따라하다가 실패하는 사례가 많습니다.

이러한 실패를 방지하기 위해서는 성장에 대한 명확한 이해와 체계적인 접근이 필요합니다. 어떤 성장 채널이 자신의 비즈니스에 적합한지, 어떻게 하나의 채널에 집중적으로 투자하고 확장할 것인지에 대한 로드맵이 필요한 것입니다.

이 글에서는 Reforge의 ‘The Racecar Growth Framework(이하 레이스카 성장 프레임워크)’를 소개합니다. 이 프레임워크는 스타트업이 체계적으로 성장 전략을 개발하고 실행할 수 있는 구조화된 방법론을 제공합니다. 마치 고성능 레이싱카가 여러 부품으로 구성되어 최고의 성능을 내는 것처럼, 스타트업의 성장도 여러 구성 요소가 조화롭게 작동할 때 최적화됩니다.

이 프레임워크는 Dan Hockenmaier와 Lenny Rachitsky가 개발했습니다. Dan Hockenmaier는 성장 전략 회사인 Basis One의 창립자이자 Thumbtack의 전 성장 마케팅 디렉터로, 테크 및 소비자 비즈니스의 성장을 돕는 데 전문성을 가지고 있습니다. Lenny Rachitsky는 스타트업, 제품, 성장에 관한 인기 뉴스레터를 운영하며, 이전에는 Airbnb에서 Supply Growth를 이끌었습니다. 두 사람은 자신들의 풍부한 실무 경험과 다양한 성공 사례 연구를 통해 이 프레임워크를 발전시켰습니다.

이 글은 Consumer, SaaS, B2B 솔루션 아이디어를 가진 모든 초기 스타트업 창업자를 위한 성장 가이드로, 레이스카 모델을 통해 효과적인 성장 전략을 수립하는 방법을 단계별로 설명합니다. 당신이 현재 막 비즈니스를 시작했든, 초기 트랙션을 확보했든, 또는 빠른 성장 단계에 있든 관계없이 이 프레임워크는 체계적인 성장 전략 수립에 도움이 될 것입니다.

레이스카 성장 프레임워크 이해

기업 내 10명의 직원에게 “우리 제품은 어떻게 성장할까요?”라고 질문하면, 종종 10가지 다른 답변을 듣게 됩니다. “훌륭한 제품을 만들면 성장합니다”, “PR로 성장합니다”, “SEO로 성장합니다” 등 다양한 의견이 나옵니다. 이러한 불일치는 큰 문제를 야기합니다. 왜냐하면 팀이 잘못된 프로젝트, 잘못된 시기의 투자, 그리고 낮은 영향력의 작업에 시간을 낭비하게 만들기 때문입니다.

이를 방지하기 위해서는 비즈니스가 어떻게 성장할지에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 이것을 ‘성장 모델(Growth Model)’이라고 합니다. 성장 모델이 있으면 어떤 성장 투자를 지금 해야 하는지, 어떤 것은 나중으로 미뤄도 되는지, 그리고 어떤 것은 완전히 피해야 하는지를 알 수 있습니다.

레이스카 성장 프레임워크 소개

스타트업이 가장 먼저 달성해야 할 마일스톤은 Product-Market Fit입니다. 그리고 Product-Market Fit은 크게 3가지 요소로 구성됩니다.

1. 고객이 우리 제품을 사랑하고 계속쓰는가?
2. 꾸준히 제품을 사용할 고객을 획득할 수 있는가?
3. (규모를 키웠을 때)유의미한 이익을 올릴 수 있는가?

이중에서 ‘꾸준히 제품을 사용할 고객을 획득할 수 있는가?’ 즉 ‘가치 전달’ 부분이 특히 스타트업이 어려워 하는 부분인데, 레이스카 성장 프레임워크는 이 과정을 체계화합니다.

레이스카 성장 프레임워크는 회사의 성장 모델을 고성능 레이스카에 빗대어 레이스카를 구성하는 각 요소와 성장 모델의 요소를 매칭시켜서 직관적으로 성장 전략 수립 및 실행 방법을 설명하는 프레임워크입니다. 레이스카가 최고의 성능을 발휘하기 위해서는 각 구성요소(엔진, 터보 부스터, 윤활유, 연료 등) 간 조화를 이뤄 시너지를 내야 하듯이 스타트업의 성장 또한 단순히 한 부분에서 탁월해서는 불충분하고 각 구성 요소 간 조화를 이뤄야 10배 100배 빠른 성장을 만들어 낼 수 있다는 의미입니다.

레이스카 성장 프레임워크 4가지 구성요소

레이스카 성장 프레임워크의 주요 구성요소는 다음과 같습니다.

1. 성장 엔진(Growth Engine) : 성장의 대부분을 주도하는 자생적 성장 루프
2. 터보 부스트(Turbo Boosts) : 일시적으로 성장을 가속화하는 일회성 이벤트
3. 윤활유(Lubricants) : 성장 엔진의 효율성을 최적화하는 요소
4. 연료 (Fuel) : 엔진 구동에 필요한 리소스

성장 엔진(Growth Engine)

성장 엔진은 자체 지속 가능한 성장 루프로, 비즈니스 성장의 대부분을 주도합니다. 가장 중요한 부분은 성장 엔진이 유일하게 ‘자체 지속 가능(self-sustaining)’한 구성 요소라는 점입니다. 다시 말해, 엔진은 자연스럽게 결과물을 만들어내고, 이 결과물은 다시 더 많은 성장에 재투자될 수 있습니다. Reforge에서는 이것을 ‘성장 루프(Growth Loop)’라고도 부릅니다.

기업이 성장하는 방식은 주로 네 가지 성장 엔진으로 설명할 수 있습니다.

• 퍼포먼스 마케팅 (Performance Marketing)
  • 작동 원리: 유료 광고 채널을 통해 고객을 유치하고, 그 고객으로부터 발생하는 수익을 다시 더 많은 광고에 재투자하는 방식
  • 주요 채널 : 페이스북 및 인스타그램 광고, 구글 애드워즈, 유튜브 광고, TV 광고, 디스플레이 네트워크 등
  • 적합한 비즈니스 모델
    • 신규 사용자로부터 직접 수익을 창출하는 비즈니스(제품 구매, 서비스 구독 등)
    • 고객이 자연스럽게 제품을 찾지 않아 적극적으로 접근해야 하는 비즈니스(새로운 DTC 브랜드 등)
  • 성공 사례: Booking.com, Wish, Blue Apron, Credit Karma 등
  • 핵심 지표: 고객 획득 비용(CAC), 투자 회수 기간(Payback Period), 고객 생애 가치(LTV)
• 바이럴리티 (Virality)
  • 작동 원리: 사용자가 제품을 사용하면서 자연스럽게 또는 인센티브를 통해 다른 사용자를 초대하고, 이를 통해 신규 사용자가 계속 유입되는 방식
  • 주요 형태 : 입소문(Word-of-mouth), 추천 프로그램(Referral programs), 친구 초대 기능(Friend invites), 콘텐츠 공유(Content sharing) 등
  • 적합한 비즈니스 모델
    • 친구나 동료가 함께 사용할 때 제품 가치가 증가하는 네트워크 효과가 있는 비즈니스
    • 자연스럽게 공유하고 싶은 경험을 제공하는 제품(여행 사진, 판매 중인 주택 등)
  • 성공 사례: Airbnb, Snapchat, Instagram, Robinhood, Zillow
  • 핵심 지표: K-factor(1명의 사용자가 평균적으로 초대하는 새로운 사용자 수), 바이럴 사이클 타임(초대부터 신규 가입까지 걸리는 시간)
• 콘텐츠 (Content)
  • 작동 원리: 가치 있는 콘텐츠를 지속적으로 생성하여 유기적 트래픽을 유치하고, 이를 고객으로 전환하는 방식
  • 주요 형태 : 검색 엔진 최적화(SEO), 공유 가능한 비디오 콘텐츠, 뉴스레터, 블로그, 소셜 미디어 콘텐츠 등
  • 적합한 비즈니스 모델
    • 사용자가 자연스럽게 공개 콘텐츠(리뷰, 질문에 대한 답변 등)를 생성하는 제품
    • 독특한 데이터를 보유하고 있어 이를 풍부한 자동 생성 페이지로 변환할 수 있는 비즈니스
  • 성공 사례: Thumbtack, Pinterest, Expedia, NerdWallet, Grubhub
  • 핵심 지표: 유기적 트래픽, 검색 키워드 볼륨, 콘텐츠 참여율, 전환율
• 영업 (Sales)
  • 작동 원리: 직접적인 영업 활동을 통해 고객을 확보하고, 발생한 수익으로 더 많은 영업 인력을 고용하거나 역량을 강화하는 방식
  • 주요 형태
    • 아웃바운드 영업(Outbound sales) – 잠재 고객에게 직접 연락
    • 인바운드 영업(Inbound sales) – 관심을 표현한 리드 대응
    • 필드 영업(Field sales) – 현장 방문 영업
    • 인사이드 영업(Inside sales) – 전화/이메일/화상 회의를 통한 영업
  • 적합한 비즈니스 모델
    • 높은 객단가, 소수 고객군의 B2B 제품
    • 복잡한 구매 결정이 필요한 제품
    • 고객별 맞춤화가 필요한 솔루션
  • 성공 사례: Salesforce, Slack, Zoom, Atlassian, Tesla
  • 핵심 지표: 영업 사이클 길이, 평균 거래 규모, 영업 인력당 수익, 리드 전환율

아래는 다양한 산업에서 성공한 기업들이 어떤 성장 엔진(또는 엔진들의 조합)을 활용했는지 Reforge 아티클의 예시입니다.

• Uber/Lyft: 바이럴리티 + 퍼포먼스 마케팅
• Snapchat: 바이럴리티
• Zoom: 바이럴리티 + 영업
• Slack: 바이럴리티 + 영업
• Salesforce: 영업
• Thumbtack: 콘텐츠 + 퍼포먼스 마케팅
• Atlassian: 바이럴리티 + 영업
• Airbnb: 바이럴리티 + 퍼포먼스 마케팅
• Eventbrite: 바이럴리티 + 콘텐츠
• Tesla: 바이럴리티 + 영업

주목할 점은 기업이 초기에 돌파구를 마련할 때는 거의 항상 단 하나의 엔진에서 대부분의 성장을 얻는다는 것입니다. 일종의 멱법칙(Law of Power)와 연관된 개념입니다. 비즈니스를 대규모로 도달할 수 있는 기업들은 일반적으로 시간이 지남에 따라 추가적인 성장 엔진을 점진적으로 구축합니다. 하지만 처음부터 여러 엔진에 동시에 베팅하는 것은 대개 효과적이지 않으며, 자원 분산으로 인해 실패할 가능성이 높다는 점을 반드시 인지해야 합니다.

터보 부스트(Turbo Boosts)

자동차의 터보차저와 유사하게, 터보 부스트는 일시적으로 성장을 가속화하지만 지속적인 가속을 제공하지는 않는 일회성 이벤트입니다. PR, 이벤트, 슈퍼볼 광고와 같은 활동이 여기에 포함됩니다.

이러한 전술들은 ‘엔진’이 아닙니다. 왜냐하면 대부분의 경우 지속 가능하지 않고 규모를 확장할 수 없기 때문입니다. Reforge의 Growth Series와 Advanced Growth Strategy 프로그램에서는 이를 “선형적(Linear)” 노력이라고 부릅니다. 예를 들어, TechCrunch에 소개되어 트래픽이 급증하는 ‘테크 크런치 범프’를 경험한 스타트업은 일시적인 성장을 경험하지만, 그 다음에는 어떻게 해야 할지 명확하지 않은 경우가 많습니다.

그러나 터보 부스트는 여전히 초기 불씨를 지피거나 성장률을 가속화하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다. 특히 회사의 중요한 변곡점, 예를 들어 초기 시작 단계나 새로운 제품 또는 시장 출시 시에 유용합니다.

윤활유(Lubricants)

윤활유는 성장을 직접적으로 주도하지는 않지만, 엔진의 효율성을 최적화합니다. 또한, 윤활유가 충분하지 않으면 엔진이 멈출 수 있습니다. 윤활유는 크게 세 가지 범주로 나눌 수 있습니다:

• 전환(Conversion): 고객이 제품에 가입하는 비율을 높이는 것. 여기에는 광고의 클릭률 최적화, 영업 담당자의 효과성 향상, 가입 퍼널의 전환율 증가 등이 포함됩니다.
• 활성화(Activation): 고객이 제품의 핵심 목적을 위해 사용하는 비율을 높이는 것. 여기에는 신규 사용자 경험과 관련된 모든 것과 고객이 제품에 대해 배우고 사용하기 시작하는 방법이 포함됩니다.
• 리텐션(Retention): 고객이 제품을 계속 사용하는 비율을 향상시키는 것. 여기에는 지속적인 고객 경험과 관련된 모든 것이 포함됩니다.

이 세 가지 범주 중 리텐션이 가장 중요합니다. 이에 대해 Reforge 공동창업자 Brian Balfour는 아래와 같이 리텐션의 중요성을 강조합니다.

“리텐션은 성장 모델의 핵심이며 모델의 다른 모든 입력값에 영향을 미칩니다. 이는 리텐션을 개선하면 퍼널의 나머지 부분도 함께 개선되기 때문에 중요합니다.”

연료(Fuel)

마지막으로, 아무리 최적화된 엔진도 연료 없이는 작동하지 않습니다. 성장 엔진의 유형에 따라 필요한 연료의 종류가 달라집니다.

• 퍼포먼스 마케팅 및 영업 엔진은 주로 자본(capital)이 필요합니다. 이 자본은 광고나 영업 사원에 투자될 수 있습니다. 따라서 회수 기간(payback period)은 마케팅 및 영업 엔진을 측정하는 중요한 지표입니다. 이는 루프를 다시 시작하기에 충분한 현금을 생성하는 데 걸리는 시간을 결정합니다.
• 콘텐츠 엔진은 당연히 더 많은 콘텐츠가 필요합니다. 이 콘텐츠는 사용자를 유치하는 데 사용됩니다. 종종 이 콘텐츠는 리뷰, 사진 또는 비디오와 같은 형태로 사용자가 생성합니다. 다른 경우에는 회사 자체에서 이 콘텐츠를 생성합니다.
• 바이럴 엔진은 추가 사용자를 추천하는 더 많은 사용자만 필요합니다. 바이럴리티를 측정하는 일반적인 지표는 k-팩터, 즉 각 사용자가 추천하는 새로운 사용자 수입니다. 이 숫자가 1보다 크면 제품은 바이럴하게 성장합니다.

모든 자동차가 연료가 필요하듯이, 너무 많은 연료를 싣는 것은 오히려 속도를 늦출 수 있습니다. 예를 들어, 사용자를 더 많이 수익화할수록 영업이나 마케팅에 재투자할 수 있는 수익이 더 많아지지만, 이는 전환율이나 리텐션과 같은 지표에도 영향을 미칩니다. 제품이 비쌀수록 전환율이 낮아질 가능성이 높습니다. 마찬가지로, 사용자에게 인앱에서 친구를 추천하도록 요청하면 바이럴리티를 높이는 데 도움이 될 수 있지만, 너무 많은 개입은 사용자 경험을 저하시키고 이탈을 유발할 가능성이 높습니다.

성장 모델(Growth Model)의 필요성

성장 모델을 구축하는 것은 단순히 마케팅 전략을 세우는 것 이상의 의미가 있습니다. 성장 모델은 회사의 모든 의사결정에 영향을 미치는 중요한 프레임워크입니다. 명확한 성장 모델이 없다면, 팀은 흔히 다음과 같은 상황에 직면할 수 있습니다.

• 리소스 분산: 너무 많은 채널에 동시에 투자하여 어떤 채널도 충분히 발전시키지 못함
• 잘못된 채널 선택: 비즈니스 모델에 맞지 않는 채널에 투자
• 일관성 부족: 팀 간에 성장 전략에 대한 이해가 다르면 노력이 분산되고 조율이 어려워짐

아울러 명확한 성장 모델은 다음과 같은 이점을 제공합니다.

• 집중력 강화: 어떤 성장 이니셔티브에 우선순위를 두어야 하는지 명확하게 이해
• 리소스 최적화: 제한된 리소스를 가장 효과적인 채널에 집중 투자
• 공통 언어 형성: 팀 전체가 성장에 대해 동일한 방식으로 생각하고 논의할 수 있음
• 예측 가능성 향상: 투자 결과를 더 정확하게 예측할 수 있음 (보다 정교한 성장 모델링)

성장 엔진 중심 성장 모델 수립 프로세스

스타트업 성장 전략 수립 및 성장 모델 구축하는데 있어서 가장 먼저 선행돼야 할 것은 우리 제품/비즈니스에 알맞은 성장 엔진이 무엇인지 이해하고 정의하는 것입니다. 이를 위해 이번 항목에서는 각 스타트업의 비즈니스에 가장 적합한 성장 엔진을 찾고 이를 체계적으로 구축하는 방법을 살펴보겠습니다. 레이스카 프레임워크를 창시한 Dan Hockenmaier는 자신의 다른 글 ‘Drive Growth by Picking the Right Lane — A Customer Acquisition Playbook for Consumer Startups‘을 통해 (Consumer App or SaaS) 성장 엔진을 구축하고 확장하기 위한 3단계 프로세스를 제시합니다.

아래 내용은 Dan의 글의 주요 내용을 정리한 것으로 보다 자세한 내용 및 주요 케이스는 링크의 본문을 참조하시면 됩니다.

검증(Validate)

첫 번째 단계는 특정 성장 경로가 비즈니스에 적합한지 가능한 한 저렴하게 확인하는 과정입니다. 이 단계에서는 두 가지 접근 방식을 사용할 수 있습니다

접근 방식 1 – 비즈니스 모델과의 자연스러운 적합성 파악 : 각 성장 엔진은 서로 다른 비즈니스 모델에 자연스럽게 적합합니다. 다음은 각 엔진별 적합한 비즈니스 모델의 특성입니다.

• 퍼포먼스 마케팅
  • 신규 사용자로부터 직접 수익을 창출하여 마케팅에 재투자할 수 있는 모델
  • 고객 획득 비용(CAC)보다 높은 고객 생애 가치(LTV)를 가진 제품
  • 높은 수익 마진이 있어 광고 비용을 감당할 수 있는 제품
• 바이럴리티
  • 네트워크 효과가 있는 제품 (친구나 동료가 사용할 때 가치가 증가)
  • 자연스럽게 공유하고 싶은 경험을 제공하는 제품 (인스타그램의 사진, Airbnb의 여행 등)
  • 사용자들이 다른 사람들을 초대하는 데 강한 인센티브가 있는 제품
• 콘텐츠
  • 사용자가 자연스럽게 콘텐츠를 생성하는 제품 (리뷰, 질문에 대한 답변 등)
  • 검색 의도와 일치하는 수요가 있는 제품 (사람들이 적극적으로 검색하는 제품)
  • 풍부한 자동 생성 페이지를 만들 수 있는 데이터를 보유한 비즈니스
• 영업
  • 계약 가치가 높은 B2B 제품
  • 복잡한 구매 결정이 필요한 제품
  • 고객별 커스터마이제이션이 필요한 솔루션

유사한 비즈니스 모델을 가진 성공적인 기업들을 분석하는 것도 도움이 됩니다. 예를 들어, Rich Barton은 Glassdoor, Expedia, Zillow라는 세 회사를 설립했는데, 이들은 모두 콘텐츠 채널을 마스터했습니다. 이 회사들은 다른 산업에서 경쟁하지만, 고객 검색 패턴과 콘텐츠 생성에서 유사점을 공유하며, 그는 이 접근 방식을 반복적으로 활용할 수 있었습니다.

접근 방식 2 – 데이터를 통한 검증 : 이론적인 적합성 외에도, 실제 데이터를 통해 성장 채널을 검증해야 합니다. 각 채널별로 확인해야 할 핵심 지표와 검증 시간은 천차만별로 아래와 같이 각 엔진별로 데이터를 통한 검증 예시를 설명하겠습니다.

• 퍼포먼스 마케팅
  • 테스트 소요 시간: 2-4주
  • 핵심 지표: 투자 회수 기간(Payback Period)
  • 목표: 지불 고객을 확보하며 건강한 투자 회수 기간 달성
  • 저빈도 거래 비즈니스(예: 자동차 보험 구매)의 경우, 일반적으로 첫 구매에서 투자 회수를 목표로 함
  • 고빈도 거래 비즈니스나 구독 비즈니스(이커머스, 미디어 구독)의 경우, 6-12개월 내 투자 회수가 일반적으로 건강한 수준
• 바이럴리티
  • 테스트 소요 시간: 1-2개월
  • 핵심 지표: 입소문 비율(Word-of-mouth %)
  • 목표: 신규 고객 획득의 50% 이상이 입소문을 통해 이루어지며, 고객들이 자연스럽게 제품에 대해 이야기하고 있는지 확인
  • 추천 프로그램 등을 통해 이 행동을 유도할 수 있는지 확인
• 콘텐츠
  • 테스트 소요 시간: 3개월 이상
  • 핵심 지표: 키워드 볼륨(Keyword Volume)
  • 목표: 제품과 관련된 키워드에 높은 검색 볼륨이 있으며, 이 키워드에서 경쟁사들을 제치기 어렵지 않은지 확인
  • Keyword Planner와 같은 도구를 사용하여 검색 볼륨과 경쟁 정도를 파악

커밋 (Commit)

채널을 검증한 후, 다음 단계는 해당 채널에 커밋하는 것입니다. 커밋(Commit)은 말 그대로 ‘전념한다’는 뜻으로 앞서 검증 단계에서 우리 제품과 비즈니스에 가장 알맞은 성장 엔진을 검증한 후에 해당 엔진의 효과를 극대화하기 위해 전념하는 모든 행위를 의미합니다.

채널에 커밋하는 것은 일반적으로 다음 두 가지 활동을 포함하며, 회사 초기 단계에서는 두 활동 모두 버거울 수 있습니다. 하지만 피할 수는 없는 것 같습니다.

• 핵심 활동 1 – 교차 기능 리소스의 대규모 투입 : 성공적인 채널 구축을 위해서는 제품, 디자인, 마케팅, 엔지니어링 등 다양한 부서의 인력을 해당 노력에 집중적으로 배치해야 합니다. 이는 다른 우선순위나 기회 비용을 희생해야 할 수도 있음을 의미합니다.
• 핵심 활동 2 – 핵심 제품 로드맵 및 고객 경험 최적화 : 추구하는 채널에 맞게 핵심 제품 로드맵과 고객 경험을 최적화해야 합니다. 이는 사용자 경험 측면에서 단기적으로 트레이드오프를 필요로 할 수 있습니다.

확장 (Scale)

채널에 커밋하고 의미 있는 결과가 나타나기 시작하면, 다음 단계는 해당 채널에서 세계 최고가 되는 것입니다. 이 세 번째 단계의 특징은 수익 체감(Diminishing Returns)을 극복하는 것입니다. 사실상 모든 고객 획득 채널은 시간이 지남에 따라 더 낮은 의도를 가진 고객을 획득하게 되므로 더 어려워집니다. 이것은 종종 성장의 S-커브로 언급됩니다.

퍼포먼스 마케팅의 경우, 이는 일반적으로 고객 획득 비용이 시간이 지남에 따라 증가한다는 것을 의미합니다. SEO의 경우, 덜 관련성 있는 키워드와 낮은 의도를 가진 고객을 대상으로 해야 하며, 이는 낮은 전환율로 이어집니다. 바이럴리티의 경우, 제품에 대해 아직 듣지 못했거나 원하는 잠재 고객의 비율이 시간이 지남에 따라 감소하므로, k-팩터(각 신규 고객이 추천하는 추가 고객 수)의 저하가 나타납니다.

고객 획득 채널을 확장하려면 수익 체감의 도전을 극복해야 합니다. 세계적 수준의 회사를 구축하고 싶다면, 해당 레인에서 경쟁하는 데 더 나아지고 계속 발전해야 합니다.

성장을 가속화하는 다른 구성 요소 활용

핵심 성장 엔진을 이해하고 구축하는 것은 중요하지만, 레이스카 프레임워크의 다른 구성 요소들도 성장을 가속화하는 데 중요한 역할을 합니다. 이번 섹션에서는 성장 엔진을 보완하는 네 가지 핵심 구성 요소를 자세히 살펴보겠습니다.

초기 성장 불씨 지피기: 킥스타트 (Kickstarts)

성장 엔진이 본격적으로 작동하기 전, 초기 고객을 확보하는 것은 모든 스타트업의 중요한 과제입니다. 킥스타트는 엔진이 점화되기 전, 첫 1,000명의 고객을 확보하기 위한 확장 불가능한 전략으로 Lenny Ratchitsky의 레이스카 성장 프레임워크의 확장판 콘텐츠에서 등장하는 개념입니다.

주요 킥스타트 전술은 다음과 같습니다.

1. 친구 및 동료에게 공유하기: 가장 기본적인 시작점으로, 창업자와 초기 팀의 네트워크를 활용합니다. 페이스북, 트위터, 링크드인과 같은 개인 소셜 미디어 계정을 통해 제품을 홍보합니다.
2. 타겟 잠재 고객에게 직접 연락: 제품이 해결하고자 하는 문제를 가진 사람들을 찾아 직접 이메일을 보내거나 연락합니다. 이는 시간이 많이 소요되지만, 초기 사용자 피드백을 얻는 데 매우 효과적입니다.
3. 잠재 고객이 모이는 곳에서 피칭: 목표 고객이 모이는 온라인 포럼, 커뮤니티, 이벤트에 참여하여 제품을 소개합니다. 레딧, 디스코드, 슬랙 채널, 페이스북 그룹과 같은 플랫폼이 이에 해당됩니다.
4. 인플루언서 활용: 목표 시장에서 영향력 있는 인물들과 협력하여 제품을 홍보합니다. 이는 무료 제품 제공, 수수료 기반 파트너십, 또는 공동 마케팅 캠페인의 형태를 취할 수 있습니다.
5. 언론 확보: 관련 미디어 아웃렛, 블로그, 팟캐스트에 피치하여 보도를 받습니다. 이는 인지도를 높이고 신뢰성을 구축하는 데 도움이 됩니다.
6. 바이럴 콘텐츠 생성: 목표 고객의 관심을 끌 수 있는 공유 가능한 콘텐츠를 만듭니다. 이는 블로그 포스트, 인포그래픽, 비디오, 또는 소셜 미디어 캠페인의 형태를 취할 수 있습니다.
7. 물리적 공간 활용: 제품이 지역 기반인 경우, 포스터, 전단지, 또는 기타 물리적 마케팅 자료를 통해 인지도를 높입니다. 또한, 팝업 스토어나 데모 부스를 설치할 수도 있습니다.
8. 이벤트 개최 또는 참여: 업계 컨퍼런스, 미트업, 또는 자체 이벤트를 통해 제품을 홍보하고 잠재 고객과 연결합니다.

비즈니스 유형을 목표 고객군(주로 Payer)로 구분한다면 크게 2가지로 구분할 수 있습니다. B2C와 B2B입니다. 참고로 SMB를 대상으로 하는 B2B SaaS의 경우, 고객군은 기업군이지만 그 숫자가 수백만 단위라면 B2C 부분을 접목할 수 있습니다.

B2C 비즈니스를 위한 킥스타트 접근법

• 소비자 비즈니스는 일반적으로 더 광범위한 킥스타트 옵션을 가지고 있습니다.
• 소셜 미디어, 인플루언서 마케팅, 바이럴 콘텐츠는 특히 효과적입니다.
• 제품 헌트(Product Hunt)와 같은 플랫폼에서의 출시는 초기 사용자 유입에 큰 도움이 될 수 있습니다.
• 특정 틈새 시장을 겨냥한 중소 규모의 커뮤니티 참여도 효과적입니다.

B2B 비즈니스를 위한 킥스타트 접근법

• B2B 비즈니스는 상대적으로 더 제한된 킥스타트 옵션을 가지고 있습니다.
• 직접적인 아웃리치, 업계 이벤트 참여, 전문 네트워크 활용이 핵심 전략입니다.
• 최근에는 링크드인을 통한 타겟 고객 식별 및 접근 노력 형태가 많이 나타나고 있습니다.
• 실제 사례 연구와 전문성을 보여주는 콘텐츠는 B2B 고객의 신뢰를 구축하는 데 중요합니다.
• 전략적 파트너십이나 초기 고객과의 무료 파일럿 프로그램도 좋은 킥스타트 전략입니다.

킥스타트 전략의 가장 중요한 특징은 이들이 확장 가능하지 않다는 점입니다. 이러한 전략들은 첫 1,000명의 고객을 얻는 데 효과적이지만, 장기적인 지속 가능한 성장을 위해서는 핵심 성장 엔진으로 전환해야 합니다.

일시적 가속: 터보 부스트 (Turbo Boosts)

터보 부스트는 지속적인 가속을 제공하지는 않지만, 특정 기간 동안 성장을 촉진하는 일회성 이벤트입니다. 이들은 자동차의 터보차저와 유사하게 작동합니다.

주요 터보 부스트 유형은 다음과 같습니다.

1. PR: 주요 미디어 출구를 통한 보도는 단기간에 인지도와 트래픽을 크게 증가시킬 수 있습니다. 제품 출시, 자금 조달 발표, 주요 이정표 달성은 PR의 좋은 기회입니다.
2. 이벤트: 컨퍼런스, 웨비나, 해커톤, 또는 자체 이벤트 개최는 단기간 내에 많은 잠재 고객에게 노출될 수 있는 기회를 제공합니다.
3. 브랜드 마케팅 캠페인: 대규모 브랜드 캠페인(예: 슈퍼볼 광고, 대규모 디지털 캠페인)은 짧은 기간 동안 인지도와 관심을 크게 높일 수 있습니다.
4. 제휴 마케팅 및 파트너십: 보완적인 제품이나 서비스를 가진 기업과의 협력은 새로운 고객층에 접근하는 데 도움이 될 수 있습니다.
5. 시즌 프로모션: 블랙 프라이데이, 사이버 먼데이, 홀리데이 시즌과 같은 특별한 기간 동안의 프로모션은 단기적으로 사용자 획득을 가속화할 수 있습니다.

터보 부스트는 회사의 중요한 변곡점에서 특히 유용하게 활용될 수 있습니다.

1. 초기 시작 단계: 제품을 처음 시장에 소개할 때, 초기 인지도와 사용자 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.
2. 새로운 제품 출시: 기존 고객과 새로운 잠재 고객 모두에게 새 제품이나 기능을 알리는 데 효과적입니다.
3. 새로운 시장 진출: 새로운 지역이나 고객 세그먼트로 확장할 때, 초기 인지도를 구축하는 데 도움이 됩니다.
4. 성장 정체 해결: 성장이 둔화될 때, 터보 부스트는 새로운 성장 곡선을 시작하는 데 필요한 추진력을 제공할 수 있습니다.
5. 중요한 비즈니스 이정표: 중요한 고객 수, 수익, 또는 기타 목표 달성과 같은 중요한 순간을 활용하여 추가적인 성장 모멘텀을 생성할 수 있습니다.

터보 부스트는 “엔진”이 아닙니다. 이들은 대부분의 경우 지속 가능하지 않고 확장 가능하지 않기 때문입니다. Reforge의 Growth Series와 Advanced Growth Strategy 프로그램에서는 이를 “선형적(Linear)” 노력이라고 부릅니다. 예를 들어, TechCrunch에 소개되어 트래픽이 급증하는 ‘테크크런치 범프’를 경험한 스타트업은 일시적인 성장을 경험하지만, 그 다음에는 어떻게 해야 할지 명확하지 않은 경우가 많습니다.

그러나 터보 부스트는 여전히 초기 불씨를 지피거나 성장률을 가속화하는 데 매우 유용한 도구가 될 수 있습니다. 핵심은 이러한 활동을 단기적인 가속기로 인식하고, 장기적인 지속 가능한 성장을 위해 핵심 성장 엔진에 계속 투자하는 것입니다.

효율성 최적화: 윤활유 (Lubricants)

윤활유는 성장을 직접적으로 주도하지는 않지만, 성장 엔진의 효율성을 최적화합니다. 마치 자동차 엔진의 오일처럼, 충분한 윤활 없이는 엔진이 멈출 수 있습니다.

윤활유의 3가지 범주는 다음과 같습니다.

1. 전환(Conversion)
   • 정의: 고객이 제품에 가입하는 비율을 높이는 모든 활동
   • 포함 활동: 광고 클릭률 최적화, 영업 담당자 효과성 향상, 가입 퍼널 전환율 증가
   • 주요 지표: 클릭률(CTR), 랜딩 페이지 전환율, 가입 완료율, 결제 전환율
   • 최적화 방법: A/B 테스트, UX 개선, 가입 프로세스 간소화, 신뢰 신호 강화
2. 활성화(Activation)
   • 정의: 고객이 제품의 핵심 목적을 위해 사용하는 비율을 높이는 모든 활동
   • 포함 활동: 온보딩 경험 최적화, 제품 사용 가이드, 첫 성공 경험까지의 시간 단축
   • 주요 지표: ‘Aha 모먼트’ 도달 비율, 핵심 기능 사용 비율, 온보딩 완료율
   • 최적화 방법: 유저 온보딩 개선, 제품 가이드 및 팁 제공, 초기 사용 경험 단순화
3. 리텐션(Retention)
   • 정의: 고객이 제품을 계속 사용하는 비율을 향상시키는 모든 활동
   • 포함 활동: 고객 지원 개선, 제품 사용성 향상, 정기적인 참여 유도
   • 주요 지표: DAU/MAU 비율, 코호트 리텐션, 고객 생애 가치(LTV)
   • 최적화 방법: 사용자 피드백 수집 및 반영, 제품 품질 향상, 정기적인 가치 제공

앞서 강조했듯이 3가지 윤활유 범주 중에서 가장 중요한 것은 ‘리텐션(Retention)’입니다. 리텐션이 특히 중요한 이유는 다음과 같습니다.

1. 복합 효과: 리텐션이 높을수록, 시간이 지남에 따라 사용자 기반이 더 빠르게 성장합니다.
2. 낮은 획득 비용: 기존 고객을 유지하는 것이 새 고객을 획득하는 것보다 비용이 적게 듭니다.
3. 피드백 루프: 장기 사용자는 더 많은 피드백을 제공하여 제품 개선에 도움을 줍니다.
4. 수익성: 리텐션이 높을수록 고객 생애 가치(LTV)가 증가하여 수익성이 향상됩니다.
5. 바이럴 효과: 만족한 장기 사용자는 더 많은 신규 사용자를 추천할 가능성이 높습니다.

엔진 가동 에너지: 연료 (Fuel)

마지막으로, 아무리 최적화된 엔진도 연료 없이는 작동하지 않습니다. 연료는 엔진이 작동하기 위해 반드시 필요한 입력값(Input)입니다.

성장 엔진 유형에 따른 주요 연료는 다음과 같습니다.

1. 퍼포먼스 마케팅 및 영업 엔진:
   • 주요 연료: 자본(Capital)
   • 사용 방법: 광고 구매, 영업 인력 고용
   • 핵심 지표: 투자 회수 기간(Payback Period), ROI
   • 최적화 전략: 고수익 채널 식별, 캠페인 최적화, 영업 프로세스 개선
2. 콘텐츠 엔진:
   • 주요 연료: 콘텐츠(Content)
   • 사용 방법: 블로그 포스트, 비디오, 인포그래픽, 사용자 생성 콘텐츠(리뷰, 사진 등)
   • 핵심 지표: 콘텐츠 생성량, 콘텐츠 품질, 참여율
   • 최적화 전략: 콘텐츠 생성 프로세스 효율화, 사용자 생성 콘텐츠 촉진, 콘텐츠 품질 향상
3. 바이럴 엔진:
   • 주요 연료: 사용자(Users)
   • 사용 방법: 사용자가 다른 사용자를 추천
   • 핵심 지표: k-팩터(k-factor), 바이럴 사이클 타임
   • 최적화 전략: 제품 경험 개선, 추천 인센티브 최적화, 공유 프로세스 간소화

스타트업의 수익 창출(Monetization) 전략은 연료 공급과 다른 성장 지표에 상당한 영향을 미칩니다. 그러므로 성장 모델의 연료와 비즈니스 모델의 수익원 또는 수익모델 간 정합성을 갖추는 노력이 매우 중요합니다.

1. 수익화와 바이럴리티의 균형
   • 제품을 무료로 제공하면 바이럴리티가 증가할 수 있지만, 수익화가 어려워집니다.
   • 높은 가격은 더 많은 마케팅 예산을 제공하지만, 전환율과 바이럴리티를 감소시킬 수 있습니다.
2. 프리미엄 전략
   • 기본 제품을 무료로 제공하고 고급 기능에 요금을 부과하는 프리미엄 모델은 바이럴리티와 수익화 사이의 균형을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
   • 이를 통해 넓은 사용자 기반을 구축하면서도 수익을 창출할 수 있습니다.
3. 가격 설정의 중요성
   • 프리미엄 소비자 제품은 일반적으로 더 낮은 가격대에서 더 나은 바이럴리티를 보입니다.
   • B2B 제품은 더 높은 가격대에서도 좋은 바이럴리티를 유지할 수 있으며, 이는 영업 엔진을 위한 더 많은 연료를 제공합니다.
4. 수익화 타이밍
   • 초기에는 연료(사용자)를 확보하는 데 집중하고, 나중에 수익화하는 전략이 효과적일 수 있습니다.
   • 그러나 이 접근 방식은 충분한 자본과 명확한 수익화 경로가 있을 때만 작동합니다.

적절한 연료 공급 전략은 비즈니스 모델과 선택한 성장 엔진에 맞춰져야 합니다. 너무 많은 연료(과도한 수익화)는 오히려 속도를 늦출 수 있으며, 너무 적은 연료(불충분한 수익화)는 엔진이 지속 가능하게 작동하지 못하게 할 수 있습니다.

이러한 네 가지 구성 요소(킥스타트, 터보 부스트, 윤활유, 연료)를 전략적으로 활용함으로써, 핵심 성장 엔진의 효과를 극대화하고 비즈니스 성장을 가속화할 수 있습니다.

레이스카 성장 프레임워크 활용시 주의 사항

레이스카 성장 프레임워크의 성장 엔진, 윤활유, 터보 부스트, 연료에 대한 이해는 성장에 관한 가장 흔한 여섯 가지 함정을 피하는 데 도움이 됩니다. 이러한 함정들은 대부분 성장 단계와 적절한 성장 방법의 부조화에서 비롯됩니다.

1. 터보 부스트가 필요할 때 엔진에 집중하기 (초기 단계 오류)

문제: 사용자나 자본이 충분하지 않은 초기 단계에서 지속 가능한 성장 엔진을 구축하려고 시도하는 경우입니다. 이 단계에서는 엔진을 가동할 “불씨”가 아직 마련되지 않았습니다.

예시: 제품을 출시한 지 2주 된 스타트업이 바이럴 성장 루프 구축에 모든 리소스를 투자하지만, 초기 사용자가 너무 적어 의미 있는 결과를 얻지 못합니다.

해결책: 초기 단계에서는 확장 불가능하더라도 킥스타트나 터보 부스트 전략에 집중해야 합니다. PR, 직접적인 아웃리치, 커뮤니티 참여 등을 통해 초기 사용자 기반을 구축한 후, 엔진을 가동하기 위한 노력으로 전환해야 합니다.

2. 터보 부스트를 성장 엔진으로 착각하기 (확장 단계 전환 실패)

문제: 앞의 함정과 반대로, 이미 초기 사용자를 확보했음에도 지속적으로 확장 불가능한 터보 부스트 전략에만 의존하는 경우입니다.

예시: 회사가 지속적으로 PR과 이벤트에만 의존하여 성장을 추진하려고 시도하지만, 이러한 활동의 효과는 시간이 지남에 따라 감소합니다.

해결책: 일정 수준의 사용자 기반을 구축했다면, 조직적 노력을 터보 부스트에서 성장 엔진 구축과 윤활유 최적화로 전환해야 합니다. 지속 가능한 성장 엔진이 없다면, 터보 부스트는 시간이 지남에 따라 그 효과가 줄어들게 됩니다.

3. 엔진/터보 부스트가 필요할 때 윤활유에 너무 집중하기 (ROI 낮은 최적화)

문제: 성장이 정체된 상황에서 전환율 최적화와 같은 소소한 개선에만 집중하여 성장을 달성하려는 경우입니다. 실제로는 이러한 최적화의 ROI가 제한적이고, 더 많은 사용자를 유입시키는 전략이 필요합니다.

예시: 회사가 랜딩 페이지 전환율을 1-2% 개선하는 데 몇 달을 투자하지만, 실제로는 새로운 채널을 통해 더 많은 트래픽을 유치하는 것이 필요한 상황입니다.

해결책: 초기에는 윤활유(전환, 활성화, 리텐션) 최적화보다 성장 엔진 구축이나 터보 부스트에 투자하는 것이 더 효과적입니다. 이미 가지고 있는 소량의 트래픽을 최적화하는 것보다, 세상에 있는 모든 잠재 고객을 고려하는 것이 중요합니다.

4. 윤활유가 필요할 때 새로운 엔진에 너무 일찍 집중하기 (기존 엔진 잠재력 상실)

문제: 현재 성장 엔진의 진정한 잠재력을 실현하지 못한 채, 너무 일찍 새로운 성장 엔진으로 전환하려는 경우입니다. 새로운 엔진 구축이 매우 어렵다는 것을 인식하지 못하고, 기존 엔진의 남은 상승 여력을 희생합니다.

예시: SEO를 통해 성공적으로 성장하던 회사가 아직 SEO 채널에서 충분한 최적화가 이루어지지 않았음에도 퍼포먼스 마케팅으로 모든 리소스를 전환하는 경우입니다.

해결책: 현재 엔진의 잠재력을 최대한 발휘하도록 조정하세요. The Adjacent User 방법론을 통해 기존 성장 엔진을 최대한 활용하세요. 새로운 엔진을 구축하는 것은 기존 엔진을 최적화하는 것보다 훨씬 어려우므로, 기존 엔진에서 모든 가치를 추출한 후에만 새로운 엔진에 투자해야 합니다.

5. 비즈니스에 적합한 연료(수익화/가격 정책) 유형 이해 부족

문제: 스타트업들은 종종 가격을 높게 책정하라는 조언이나 승자독식 시장에서 이기기 위해 많은 자본을 소모하며 무료/저가로 가격을 책정하라는 상반된 조언을 받습니다. 어느 것이 맞을까요?

답변은 어떤 종류의 성장 엔진을 운영하고 있느냐에 달려 있습니다.

예시

• 마케팅이나 영업에 의존하는 회사가 너무 낮은 가격을 책정하여 광고나 영업 인력에 투자할 충분한 수익을 창출하지 못하는 경우
• 반대로, 바이럴 성장에 의존하는 제품이 가격 장벽을 너무 높게 설정하여 사용자 채택 및 확산을 방해하는 경우

해결책: 성장 엔진 유형에 맞는 연료 전략을 개발해야 합니다.

• 마케팅이나 영업 엔진을 운영한다면, 더 높은 가격 책정이 더 많은 연료(자본)를 제공하여 더 빠른 성장을 가능하게 할 수 있습니다.
• 바이럴 엔진을 운영한다면, 성장을 위해 더 적은 수익화가 필요하고 사용자가 제품을 시도하고 추천하는 마찰을 최대한 줄여야 합니다.

6. 어떤 구성 요소와도 일치하지 않는 곳에 집중하기 (핵심 엔진 로드맵 불일치)

문제: 초기에 PMF(Product-Market Fit)를 달성한 기업들은 종종 명확한 이해 없이 강한 유기적 성장을 경험합니다. 이로 인해 성장이 계속될 것이라고 생각하고 우선순위에 규율이 없어지는 경우가 많습니다.

예시: 초기 바이럴 성장 덕분에 성공한 회사가 핵심 바이럴 엔진과 관련 없는 다양한 프로젝트에 리소스를 분산 투자하여, 결국 성장이 둔화되었을 때 대응하지 못하는 상황입니다.

해결책: 주요 성장 엔진을 로드맵과 비교하세요. 로드맵에 엔진을 가속화하는 데 도움이 되는 것이 거의 없거나 전혀 없다면, 아마도 방향을 잘못 잡고 있는 것입니다. 모든 주요 프로젝트가 핵심 성장 엔진, 윤활유, 또는 터보 부스트 중 하나와 명확하게 연결되어 있는지 확인하세요.

스타트업이 성장 곡선내 어느 단계에 위치하느냐에 따라 집중해야 할 서로 다른 성장 구성 요소가 있습니다.

1. 초기 단계 (사용자 < 1,000)
   • 주요 집중: 킥스타트(Kickstarts)와 터보 부스트(Turbo Boosts)
   • 목표: 성장 엔진을 가동하기 위한 충분한 초기 사용자 확보
   • 활동: 직접 아웃리치, 커뮤니티 참여, PR, 파트너십
2. 성장 단계 (엔진 가동)
   • 주요 집중: 성장 엔진 구축 및 윤활유 최적화
   • 목표: 지속 가능한 성장 루프 확립
   • 활동: 핵심 성장 채널에 대규모 투자, 사용자 경험 최적화, 전환 및 리텐션 개선
3. 성숙 단계 (S-커브 상단 근접)
   • 주요 집중: 새로운 성장 엔진 탐색 또는 기존 엔진 확장
   • 목표: 새로운 성장 곡선 시작
   • 활동: 새로운 시장 탐색, 추가 성장 채널 활성화, 제품 라인 확장
4. 모든 단계
   • 지속적인 연료 최적화: 비즈니스 모델 및 수익화 전략이 선택한 성장 엔진과 일치하는지 확인
   • 정기적인 성장 모델 검토: 비즈니스가 성장함에 따라 전략 재조정

초기 스타트업의 ‘레이스카 성장 프레임워크 활용법’

레이스카 프레임워크는 성장 경험이 풍부한 기업뿐만 아니라 아직 제품이 없거나 갓 출시한 초기 스타트업에게도 매우 유용한 도구입니다. 특히 채널에 대한 검증이 전무한 상황에서는 이 프레임워크가 체계적인 접근 방식을 제공하여 시행착오를 줄이고 리소스를 효율적으로 활용할 수 있도록 도와줍니다.

레이스카 프레임워크를 초기 스타트업이 활용하는 방법을 정리하면 다음과 같습니다.

1. 목표 시장 선정 및 고객 페르소나 정의 – “어느 경주에 출전할 것인가”
   1. 초기 스타트업의 첫 번째 과제는 자신이 참여할 ‘레이스’를 선택하는 것입니다. 모호하고 광범위한 시장을 대상으로 하기보다는 구체적인 타겟 시장과 페르소나를 정의하는 것이 필요합니다.
   2. ‘모든 사람을 위한 서비스’가 아닌, 초기에는 작지만 열렬한 니즈가 있는 틈새시장을 선택해야 합니다. 예를 들어 생성형 AI 생산성 도구라면 “디자인 에이전시의 콘텐츠 기획자”, “스타트업 CEO” 등 구체적인 페르소나 설정하고 이들의 주요 문제점(예: 아이디어 발굴 시간 부족)과 정보 획득 채널을 파악하기 위해 노력합니다.
   3. 명확한 목표 시장 정의는 마케팅 메시지부터 채널 선택까지 일관된 전략 수립을 가능하게 합니다. 또한 리소스가 제한된 초기 스타트업이 집중할 수 있는 방향성을 제시합니다.
2. 제품-시장 핏과 제품-채널 핏 가설 수립 – “차량을 경주에 맞게 준비하라”
   1. 제품이 아직 완성되지 않은 단계에서도, 시장과 채널에 적합한 제품을 설계하기 위한 가설을 세울 수 있습니다.
   2. 문제-솔루션 가설과 차별화 포인트를 정리하고, 솔루션이 어떤 채널을 통해 사용자에게 전달될 때 가장 자연스러운지 고민합니다. 또한 타겟 고객이 주로 사용하는 채널에 어울리는 제품 특성을 설계에 반영해야 합니다.
   3. 예를 들어 스타트업 CEO 대상이라면 LinkedIn에 어울리는 메시지와 기능 필요하고, 개발자 대상 툴이라면 Github, 해커뉴스에 어필할 수 있는 오픈소스 연계 전략을 고민해볼 수 있습니다.
   4. 제품 개발 초기부터 성장 채널을 고려함으로써, 출시 후 채널 적합성 문제를 최소화합니다. 프로토타입 단계에서부터 잠재 고객의 피드백을 통해 제품 컨셉이 시장과 채널에 적합한지 검증할 수 있습니다.
3. 핵심 성장 엔진 및 지표 설계 – “엔진을 조립하고 성능계기를 달아라”
   1. 아직 제품이 없더라도, 서비스의 성장 루프가 어떻게 작동할지 구체적으로 설계할 수 있습니다.
   2. 접근법 : 성장 루프를 다이어그램이나 플로우로 그려보는 것으로 시작합니다.
      1. 예: “사용자가 AI로 만든 결과물을 트위터에 공유 → 이를 본 사람들이 호기심에 가입 → 신규 사용자 증가 → 다시 그들이 공유”
   3. 이후 각 단계의 전환율과 속도를 나타내는 지표를 정의합니다.
      1. 예: “1명 공유당 5명의 클릭, 그중 20% 가입” 등의 핵심 퍼널 수치 가설
   4. 그리고 엔진의 병목이 될 부분을 예측하고 윤활유(lubricant) 전략을 수립합니다.
      1. 예: 공유 링크에 미리보기 이미지 개선, 초대 이메일의 CTA 강화
   5. 이러한 접근은 제품 출시 전부터 성장 전략을 체계적으로 설계함으로써, 출시 즉시 측정 및 최적화가 가능합니다. 그리고 성장 엔진을 팀 내 모두가 공유하고 이해함으로써 일관된 방향성을 유지할 수 있습니다.
4. 채널 실험 및 핵심 채널 선정 – “연료 종류를 테스트하고 주유구를 한 곳에 맞춰라”
   1. 초기 스타트업은 처음부터 하나의 채널에 올인하기보다 여러 채널을 빠르게 테스트하여 가장 효과적인 연료(Fuel)를 찾아야 합니다.
   2. 소액의 예산과 시간을 투입해 다양한 채널을 1-2주간 실험해보는 것입니다.
      1. Google Ads 키워드 광고로 랜딩페이지 트래픽 테스트
      2. Facebook/Instagram 타겟 광고 실험
      3. SEO 최적화 블로그 글 게시 및 검색 유입 관찰
      4. 관련 업계 커뮤니티에 제품 컨셉 소개
   3. 그리고 각 채널별 CAC, 전환율, 사용자 반응을 수집하고 분석해보고, 가장 유망한 1순위 채널과 2순위 보조채널을 결정하고 집중 투자 계획을 세울 수 있습니다.
   4. 작은 실험을 통해 대규모 투자 전에 채널 효과를 검증할 수 있습니다. 제한된 리소스를 가장 효과적인 채널에 집중함으로써 ROI를 극대화할 수 있습니다. 또한 시장 반응을 빠르게 파악하여 초기 전략을 조정할 수 있습니다.
5. 초기 킥스타트 실행 – “엔진 점화! 초기 추진력을 만들어라”
   1. 제품 출시 시점에는 Kickstart(시동) 전략을 통해 성장 엔진의 첫 사이클을 만들어내야 합니다.
   2. 초기 스타트업의 주요 킥스타트 전술
      1. 커뮤니티 런칭: Product Hunt, 해커뉴스, 관련 포럼 등에 출시 소식을 알리는 것입니다.
      2. 지인 네트워크 활용: 창업팀의 지인, 업계 인사들에게 제품을 소개하고 공유를 부탁할 수 있습니다.
      3. 한정판 혜택: 초기 가입자에게 특별 혜택(할인, 추가 크레딧)을 제공함으로써 모객합니다.
      4. 이벤트/웨비나: 런칭 주간에 라이브 데모나 Q&A 세션을 개최합니다.
      5. 언론 및 인플루언서 접촉: 테크 매체나 관련 분야 인플루언서에게 리뷰를 요청할 수 있습니다.
   3. 위와 같이 알맞은 킥스타트 실행은 짧은 시간에 임계 질량(critical mass)의 초기 사용자를 확보할 수 있고 성장 엔진이 자생적으로 작동하기 위한 첫 사이클을 만들어냅니다. 또한한 초기 사용자 피드백을 통해 제품과 성장 전략을 빠르게 개선할 수 있습니다.

위와 같이 아직 별다른 제품-채널과 관련한 지표가 없는 초기 스타트업일지라도 레이스카 성장 프레임워크를 통해 충분한 효용을 얻을 수 있습니다. 이를 정리하면 다음과 같습니다.

• 체계적인 성장 사고 방식: 성장을 운이나 우연이 아닌, 설계하고 체계적으로 실행할 수 있는 프로세스로 접근할 수 있습니다. 창업자와 팀이 성장에 대한 공통된 언어와 프레임워크를 갖게 됩니다.
• 리소스 최적화: 제한된 자원을 가장 효과적인 성장 활동에 집중 투자할 수 있습니다. 여러 채널에 리소스를 분산시키는 대신, 가장 효과적인 단일 채널에 집중하여 효율성을 높일 수 있습니다.
• 빠른 검증과 학습: 작은 실험을 통해 가설을 빠르게 검증하고 전략을 조정할 수 있습니다. 시행착오의 비용을 줄이고 데이터에 기반한 의사결정을 할 수 있습니다.
• 제품-채널 적합성 탐색 : 제품 설계 단계부터 성장 채널을 고려함으로써, 출시 후 채널 적합성 문제를 최소화할 수 있습니다. 제품과 채널이 일관된 논리로 연결되어 시너지를 창출합니다.
• 장기적 성장 로드맵 수립 : 초기 성공에서 그치지 않고 지속적인 성장을 위한 단계적 전략을 수립할 수 있습니다. 성장 단계에 따라 적절한 전략을 적용하여 S-커브를 효과적으로 관리할 수 있습니다.

지금까지 레이스카 성장 프레임워크 개념, 주요 구성요소, 일반적 활용법 및 초기 스타트업을 위한 활용법까지 살펴봤습니다. 프레임워크 전체를 관통하는 핵심을 요약하자면, ‘단 하나의 강력한 성장 엔진을 마스터하는 것’에 있습니다. 이것이 바로 가장 중요한 결론입니다: 성공적인 비즈니스를 구축하는 데는 단 하나의 강력한 성장 엔진으로 충분합니다.

아울러 레이스카 성장 프레임워크의 가장 강력한 메시지는 성장이 복잡하지만 단순한 원칙을 따른다는 것입니다. 바로 ‘깊이 있는 집중과 규율 있는 실행’입니다. 시중에는 수많은 ‘그로스 해킹’ 전술과 ‘유망 채널’에 대한 이야기가 넘쳐납니다. 그러나 진정한 성장의 비밀은 화려한 새로운 전술이 아니라, 비즈니스에 맞는 핵심 성장 엔진을 식별하고 이를 완벽하게 실행하는 것에 있는 것 같습니다.

결국, 스타트업 성장의 핵심은 단순합니다: 비즈니스 모델에 가장 적합한 하나의 성장 엔진을 선택하고, 그것을 세계 최고 수준으로 실행하는 데 집중하세요. 여러 채널에서 평균적인 성과를 내는 것보다, 하나의 채널에서 뛰어난 성과를 내는 것이 훨씬 효과적입니다. 레이스에서 승리하기 위해서는 완벽하게 튜닝된 단 하나의 강력한 엔진이면 충분합니다. 그리고 그 엔진이 최고 성능을 발휘할 수 있도록 끊임없이 연료를 공급하고, 윤활유를 최적화하며, 때로는 터보 부스트로 가속하는 것이 중요합니다. 이것이 바로 레이스카 성장 프레임워크의 핵심 교훈입니다.