AI 기술의 급속한 발전과 대중화는 스타트업 투자업계에도 근본적인 변화를 가져오고 있습니다. 글로벌 비즈니스 미디어 The Information에서 발간한 ‘How One New Solo GP Is Using AI to Identify Promising Founders‘ 제목의 기사에 따르면, 미국의 Pre-Seed부터 Seed 단계 초기 스타트업 투자에 특화된 Sarah Smith Fund는 AI를 활용해서 사전에 유망 창업자, 창업팀을 스크리닝하고 있다고 합니다.
이 펀드는 자체적으로 가지고 있는 초기 스타트업을 평가하는 스코어카드를 AI에 접목해서 최초 들어오는 초기 스타트업의 IR 자료를 AI를 통해 정량적으로 점수를 매깁니다. 100점 만점 기준으로 스타트업을 평가하여 65점 미만 팀은 미팅조차 잡지 않고, 85점 이상 팀은 ‘탁월한 팀’으로 분류하는 시스템을 운영하고 있습니다.
- Sarah Smith Fund의 Startup Scorecard Sheet 항목
- Team and Founder-Market Fit (최대 40점)
- Core team factors (핵심 팀 역량, 기술력, 과거 성공 경험) : 25점
- Exceptional achievement (예외적 성과, 학력, 수상, 이른 커리어) : 15점
- Market Opportunity (최대 25점)
- Historical exit analysis (과거 10억불 이상 엑싯, 타이밍, 가치 분포) : 10점
- Market timing and tailwinds (시장 타이밍, 규제, 성장 촉진 요인) : 10점
- Capital requirements (필요 자본 규모) : 5점
- Execution and Traction (최대 20점)
- Revenue/pilots (매출, 유료 파일럿, 파이프라인) : 8점
- Customer validation (고객 검증, 성장, ROI 등) : 7점
- Unit economics (마진, 수익성, 고객 획득 비용 등) : 5점
- Competitive Advantage and Liquidity (최대 15점)
- Technical moat (기술적 진입장벽, IP/특허, 네트워크 효과) : 6점
- AI advantages (AI 관련 경쟁력) : 5점
- Liquidity path (엑시트 경로, 잠재적 인수자 등) : 4점
- Scoring Modifiers (기타 가감점)
- Location (샌프란시스코, 뉴욕, 보스톤, 오스틴, 시애틀, 마이애미 거점) : 최대 +3점
- Sector risks (산업 리스크, 예: 교육/헬스/컨슈머/엔터프라이즈) : 최대 -8점
- Red flag penalties (솔로 창업자, 비기술 창업팀 등 위험요소) : 감점폭 다양
- Responsiveness and adaptability (응답성/적응력, 창업자(팀)의 태도) : -3~+8점
- Team and Founder-Market Fit (최대 40점)
이러한 변화는 해외에만 국한되지 않습니다. 국내 VC 업계도 빠르게 AI 도입에 나서고 있습니다. 더벤처스는 ‘AI 심사역’ 개발을 통해 투자 검토 시간을 20% 단축시켰으며, 향후 80% 이상 단축을 목표로 하고 있습니다. 소프트뱅크벤처스아시아(SBVA)는 ‘알파미’ 플랫폼을 통해 각 심사역의 투자 성향을 학습한 AI가 관심 기업을 추천하는 시스템을 도입했고, 도입 두 달 만에 실제 투자까지 성사시켰습니다. 빅뱅엔젤스 역시 투자 제안 사전 검토 AI를 테스트 중이라고 합니다. 자세한 내용은 아래 기사를 참조해주세요.
https://www.hankyung.com/article/2025041382141
이러한 변화는 창업자들에게 중요한 시사점을 제공합니다. 전통적인 “창업자 눈빛을 보면 안다”는 식의 직관적 투자 방식에서 데이터 기반의 체계적 평가로 패러다임이 전환되고 있는 것입니다. 이는 창업자들이 IR 자료를 준비하는 방식도 근본적으로 바뀌어야 함을 의미합니다.
본 글에서는 Sarah Smith Fund의 평가 기준을 상세히 분석하여 각 항목에서 높은 점수를 받기 위한 구체적인 준비 방안을 제시하고, AI 심사 시대에 맞는 효과적인 IR 전략을 제안하고자 합니다.
Startup Score Sheet 분석: 투자자가 보는 4가지 핵심 요소
Sarah Smith Fund가 활용하는 Startup Score Sheet는 투자자들이 초기 스타트업을 어떤 기준으로 평가하는지를 명확히 보여줍니다. 총 100점 만점으로 구성된 이 평가표는 4가지 주요 영역과 추가 가감점 요소로 이루어져 있습니다.
중요한 점은 이러한 평가 기준이 Sarah Smith Fund만의 독특한 접근법이 아니라는 것입니다. 대부분의 액셀러레이터(AC)와 벤처캐피털(VC)들은 각자 나름의 평가 기준을 갖고 있지만, 그 핵심 항목들은 본질적으로 대동소이합니다. 팀의 역량, 시장 기회의 크기, 실행력과 견인력, 그리고 경쟁 우위 등은 거의 모든 투자자들이 공통적으로 중요하게 여기는 요소들입니다.
따라서 Sarah Smith Fund의 Score Sheet를 단순히 하나의 펀드 사례로 보기보다는, 투자자들이 우리의 IR 자료를 검토할 때 공통적으로 바라보는 관점을 이해하는 창구로 활용하는 것이 중요합니다. 이 평가 기준들을 통해 투자자의 시각을 이해하고, 각 항목에서 어떤 정보를 어떤 방식으로 어필해야 하는지 파악할 수 있습니다.
특히 AI 심사 시대에는 이러한 표준화된 평가 기준의 중요성이 더욱 커집니다. AI는 일관된 기준과 구조화된 정보를 바탕으로 판단하기 때문에, 투자자들이 공통적으로 중요하게 여기는 핵심 요소들을 체계적으로 준비하는 것이 성공적인 투자 유치의 첫걸음이 됩니다.
이제 각 평가 영역별로 투자자들이 무엇을 보고자 하는지, 그리고 창업자는 어떻게 준비해야 하는지 자세히 살펴보겠습니다.
팀과 창업자-시장 적합성 (Team and Founder-Market Fit) – 40점
전체 평가 점수의 40%를 차지하는 이 영역은 투자자들이 가장 중요하게 여기는 핵심 요소입니다. “아이디어는 바뀔 수 있지만 팀은 바뀌지 않는다”는 투자업계의 격언처럼, 투자자들은 누가 이 비즈니스를 실행하는지를 최우선으로 평가합니다.
핵심 팀 역량 (Core Team Factors) – 25점
항목에 대한 설명 : 창업팀의 전문성, 기술적 능력, 과거 성공 경험을 종합 평가하는 항목입니다. 현재 해결하고자 하는 문제 영역에서 실질적으로 필요한 역량을 보유하고 있는지를 중점적으로 봅니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 투자자들은 “이 팀이 아니면 이 문제를 해결할 수 없다”는 확신을 가지고 싶어합니다. 해결하려는 문제 영역에서의 실무 경험, 제품 개발에 필요한 핵심 기술 역량, 그리고 팀원 간 상호 보완적인 스킬 조합을 중요하게 평가합니다.
창업자 준비 팁
- 도메인 전문성 입증: 각 팀원의 전문 분야와 해결하려는 문제의 연관성을 명확히 정리하고 구체적 증거(특허, 논문, 프로젝트 성과 등)를 제시
- 과거 성공 경험 정량화: “이전 회사에서 개발한 솔루션으로 고객사 운영비용 30% 절감” 같은 구체적이고 측정 가능한 성과 중심으로 서술
- 팀 시너지 증명: 팀원 간 협업 경험이나 상호 보완 관계를 구체적으로 설명하고, 의사결정 프로세스나 갈등 해결 경험 포함
뛰어난 성취 (Exceptional Achievement) – 15점
항목에 대한 설명 : 창업자의 학력, 수상 경력, 초기 커리어에서의 탁월한 성과를 평가합니다. 창업자의 기본 역량과 성취 지향적 마인드셋을 간접적으로 보여주는 지표입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 지속적으로 높은 성과를 추구하는 마인드셋과 경쟁 상황에서 우위를 점할 수 있는 능력을 파악하고자 합니다. 중요한 것은 단순한 스펙이 아닌, 그 성취가 현재 창업과 어떤 연관성을 가지는지입니다.
창업자 준비 팁
- 성취의 스토리텔링: “MIT 졸업 → AI 연구 → 현재 AI 솔루션 개발”처럼 논리적 연결고리를 구성하고, 성취 과정의 어려움과 극복 방법 포함
- 상대적 우수성 강조: “전체 졸업생 중 상위 5%”, “업계 최연소 승진” 등 상대적 위치나 희소성을 구체적으로 명시
- 지속성과 최신성: 과거 성취에만 의존하지 않고 창업 준비 과정에서의 최근 성과(해커톤 수상, 데모데이 선정 등)도 포함하여 지속적 성장 입증
시장 기회 (Market Opportunity) – 25점
시장 기회는 전체 평가의 25%를 차지하는 중요한 영역으로, 스타트업이 진출하려는 시장의 매력도와 성공 가능성을 종합적으로 평가합니다. 아무리 뛰어난 팀과 제품이라도 충분한 시장 기회가 없다면 큰 성공을 거두기 어렵기 때문입니다.
과거 엑싯 분석 (Historical Exit Analysis) – 10점
항목에 대한 설명 : 해당 분야에서 과거 $10억 이상의 엑싯 사례가 있었는지, 그 타이밍과 가치 분배 구조를 분석하는 항목입니다. 투자자들은 역사적 데이터를 통해 해당 시장의 수익 창출 가능성을 검증하고자 합니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 투자자들은 “이 시장에서 큰 성공을 거둔 선례가 있는가?”를 확인하고 싶어합니다. 단순히 엑싯 사례가 있는 것을 넘어서, 언제 어떤 조건에서 성공했는지, 그리고 현재 상황이 과거 성공 사례와 어떤 유사점을 가지는지를 파악하려 합니다.
창업자 준비 팁
- 구체적 엑싯 사례 분석: 해당 분야 주요 엑싯 사례들의 매출 규모, 엑싯 시점, 인수 조건을 구체적으로 조사하고 정리
- 성공 요인 분석: 과거 성공 기업들의 핵심 성공 요인을 분석하고, 자사가 유사한 조건을 갖추고 있음을 입증
- 시장 성숙도 평가: 과거 대비 현재 시장이 더 성숙해졌거나 유리한 조건을 갖추고 있다면 그 차이점을 명확히 제시
시장 타이밍과 성장 촉진 요인 (Market Timing and Tailwinds) – 10점
항목에 대한 설명 : 현재가 해당 시장에 진입하기에 적절한 타이밍인지, 그리고 시장 성장을 촉진하는 외부 요인들이 존재하는지를 평가합니다. 규제 변화, 기술 발전, 소비자 행동 변화 등이 주요 평가 요소입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : “지금이 바로 그 때”라는 확신을 갖고 싶어합니다. 너무 이르거나 늦지 않은 적절한 타이밍인지, 그리고 시장 채택을 가속화할 수 있는 강력한 촉진 요인이 존재하는지를 중요하게 봅니다. 특히 팬데믹, AI 혁명 같은 게임 체인저가 있는지 주목합니다.
창업자 준비 팁
- 타이밍 근거 제시: 왜 지금이 최적의 진입 시점인지 구체적 근거를 제시하고, 3-5년 전이나 후가 아닌 현재여야 하는 이유를 명확히 설명
- 순풍 요인 정리: 규제 완화, 기술 성숙, 소비자 인식 변화 등 시장 성장을 돕는 외부 요인들을 체계적으로 정리
- 경쟁사 동향 분석: 주요 경쟁사들의 최근 동향이나 대기업들의 시장 진입 움직임을 통해 시장 타이밍의 적절성 입증
자본 요구사항 (Capital Requirements) – 5점
항목에 대한 설명 : 비즈니스가 성공하기 위해 필요한 총 자본 규모가 적정한지를 평가합니다. 너무 많은 자본이 필요하면 리스크가 크고, 너무 적으면 진입장벽이 낮아 경쟁 우위를 확보하기 어려울 수 있습니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 자본 효율성과 확장성의 균형점을 찾고 싶어합니다. 적정한 수준의 자본으로 의미 있는 성과를 낼 수 있으면서도, 일정 규모 이상의 투자가 필요해 경쟁사가 쉽게 따라하기 어려운 비즈니스 모델인지를 판단하려 합니다.
창업자 준비 팁
- 단계별 자본 계획: 제품 개발, 시장 검증, 스케일업 단계별로 필요한 자본을 구체적으로 산정하고 각 단계의 목표와 연결
- 자본 효율성 근거: 동일 업종 다른 회사들 대비 더 적은 자본으로 더 큰 성과를 낼 수 있는 이유나 차별점 제시
- 리스크 관리 방안: 예상보다 많은 자본이 필요할 경우의 대안이나 자본 조달이 지연될 경우의 대응 계획 포함
실행력과 견인력 (Execution and Traction) – 20점
실행력과 견인력은 전체 평가의 20%를 차지하며, 스타트업이 아이디어를 실제 비즈니스로 전환할 수 있는 능력을 평가합니다. 아무리 좋은 팀과 시장 기회가 있어도 실제로 실행하고 시장에서 검증받지 못한다면 의미가 없기 때문입니다.
매출/파일럿 (Revenue/Pilots) – 8점
항목에 대한 설명 : 현재까지 창출한 매출, 진행 중인 유료 파일럿, 그리고 향후 예상되는 매출 파이프라인을 평가합니다. 제품이 실제 고객 문제를 해결하고 있으며, 고객들이 비용을 지불할 의향이 있는지를 확인하는 핵심 지표입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 제품이 실제로 고객 가치를 창출하고 있다는 구체적 증거를 원합니다. 매출이 없더라도 의미 있는 파일럿을 통해 고객의 지불 의향과 제품의 실용성을 입증할 수 있어야 합니다. 특히 B2B의 경우 계약 체결이나 POC(Proof of Concept) 진행 현황을 중요하게 봅니다.
창업자 준비 팁
- 매출 구조 상세화: 단순한 매출 총액이 아닌 고객별, 제품별, 월별 매출 추이와 성장률을 구체적으로 제시
- 파일럿 성과 정량화: 파일럿 참여 고객 수, 완료율, 고객 만족도, 유료 전환율 등을 구체적 수치로 제시
- 파이프라인 관리: 현재 상담 중인 잠재 고객, 제안서 제출 현황, 계약 협상 단계별 현황을 체계적으로 정리
고객 검증 (Customer Validation) – 7점
항목에 대한 설명 : 기존 고객들의 만족도, 재구매 의향, 타인 추천 의향, 그리고 실제 비즈니스 성과 개선 정도를 평가합니다. 고객이 제품을 단순히 사용하는 것을 넘어서 실질적인 가치를 인정하고 있는지를 확인합니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 고객들이 진정으로 제품을 사랑하고 있으며, 자발적으로 다른 사람들에게 추천할 정도의 만족도를 가지고 있는지를 확인하고 싶어합니다. 특히 NPS(Net Promoter Score), 재구매율, 이탈률 등의 지표와 함께 고객의 생생한 피드백을 중요하게 평가합니다.
창업자 준비 팁
- 고객 성공 사례 구체화: “고객사 A는 우리 솔루션 도입 후 업무 효율 40% 개선” 같은 정량적 성과 제시
- 고객 추천서 확보: 주요 고객들로부터 공식적인 추천서나 사례 연구 참여 동의서를 사전 확보
- 리텐션 지표 관리: 월간/연간 이탈률, 재구매율, 업셀/크로스셀 성공률 등을 지속적으로 측정하고 개선
단위 경제학 (Unit Economics) – 5점
항목에 대한 설명 : 한 명의 고객을 획득하고 서비스하는 데 드는 비용 대비 그 고객으로부터 얻는 수익의 구조를 평가합니다. 고객 획득 비용(CAC), 고객 생애 가치(LTV), 총 마진률 등이 핵심 지표입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 비즈니스가 규모를 키울수록 수익성이 개선되는 구조를 가지고 있는지 확인하고 싶어합니다. 초기에는 적자가 날 수 있지만, LTV/CAC 비율이 3:1 이상이거나 CAC 회수 기간이 합리적인 수준인지를 중요하게 봅니다.
창업자 준비 팁
- 핵심 지표 산정: CAC, LTV, Payback Period, Gross Margin 등을 정확히 계산하고 업계 벤치마크와 비교
- 개선 경로 제시: 현재 단위 경제학이 완벽하지 않더라도 규모 증가에 따른 개선 계획과 근거를 구체적으로 제시
- 코호트 분석: 시간 경과에 따른 고객군별 수익성 변화를 추적하여 비즈니스 모델의 지속가능성 입증
경쟁 우위와 유동성 (Competitive Advantage and Liquidity) – 15점
경쟁 우위와 유동성은 전체 평가의 15%를 차지하며, 스타트업이 장기적으로 지속 가능한 경쟁력을 확보할 수 있는지와 투자자에게 수익을 가져다줄 수 있는 엑싯 경로가 있는지를 평가합니다. 단기 성장뿐만 아니라 장기적 가치 창출 가능성을 종합적으로 판단하는 영역입니다.
기술적 해자 (Technical Moat) – 6점
항목에 대한 설명 : 경쟁사가 쉽게 모방할 수 없는 기술적 차별점을 평가합니다. 특허, 독점적 데이터, 네트워크 효과, 높은 전환 비용 등 지속 가능한 경쟁 우위를 만들어내는 요소들이 핵심 평가 대상입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : “왜 경쟁사가 똑같은 것을 만들 수 없는가?”에 대한 명확한 답을 원합니다. 단순한 기능적 차별점이 아닌, 시간이 지날수록 더욱 강화되는 구조적 경쟁 우위가 있는지를 중요하게 봅니다. 특히 규모의 경제나 네트워크 효과 같은 자기 강화 메커니즘을 선호합니다.
창업자 준비 팁
- 지적재산권 포트폴리오: 핵심 기술 관련 특허 출원 현황, 영업비밀, 상표권 등을 체계적으로 정리하고 보호 전략 수립
- 데이터 우위 입증: 독점적으로 수집 가능한 데이터나 시간이 지날수록 누적되어 경쟁 우위가 강화되는 데이터 자산 강조
- 전환 비용 설계: 고객이 다른 솔루션으로 이동하기 어려운 구조적 요인들을 제품 설계에 반영하고 이를 명확히 설명
AI 활용 경쟁 우위 (AI Advantages) – 5점
항목에 대한 설명 : AI 기술을 활용하여 창출하는 차별적 가치와 경쟁 우위를 평가합니다. 단순히 AI를 사용하는 것이 아니라, AI를 통해 어떤 독특한 가치를 제공하고 경쟁사 대비 어떤 우위를 확보하는지를 중점적으로 봅니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : AI 시대에 맞는 차별화 전략이 있는지 확인하고 싶어합니다. 특히 독점적 데이터를 바탕으로 한 AI 모델 학습, AI를 통한 자동화로 인한 비용 구조 개선, 또는 AI 기반의 새로운 사용자 경험 창출 등을 높이 평가합니다.
창업자 준비 팁
- AI 차별화 포인트 명확화: 경쟁사 대비 AI 활용에서 어떤 독특한 접근법이나 우위를 가지고 있는지 구체적으로 설명
- 데이터 플라이휠 구축: 사용자 증가 → 데이터 축적 → AI 성능 개선 → 사용자 경험 향상의 선순환 구조 설계
- AI ROI 입증: AI 도입으로 인한 구체적 비용 절감이나 매출 증대 효과를 정량적으로 제시
유동성 경로 (Liquidity Path) – 4점
항목에 대한 설명 : 향후 투자자가 투자금을 회수할 수 있는 엑싯 경로가 있는지를 평가합니다. IPO 가능성, 잠재적 인수자, 또는 다른 형태의 엑싯 시나리오가 현실적으로 존재하는지를 중점적으로 봅니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 5-10년 후 투자금을 회수할 수 있는 현실적이고 구체적인 경로가 있는지 확인하고 싶어합니다. 단순한 희망사항이 아닌, 업계 동향과 잠재 인수자들의 전략적 니즈를 바탕으로 한 논리적 엑싯 시나리오를 원합니다.
창업자 준비 팁
- 잠재 인수자 분석: 해당 업종에서 활발한 M&A를 진행하는 대기업들의 전략적 방향성과 인수 패턴 분석
- 벤치마크 엑싯 사례: 유사한 비즈니스 모델이나 기술을 가진 기업들의 최근 엑싯 사례와 밸류에이션 수준 조사
- 다중 시나리오 준비: IPO뿐만 아니라 전략적 인수, 경영진 바이아웃(MBO) 등 다양한 엑싯 옵션을 사전에 검토하고 준비
가감점 요소들 (Scoring Modifiers)
Score Sheet의 흥미로운 부분은 기본 평가 외에 다양한 가감점 요소들이 적용된다는 점입니다. 이러한 요소들은 스타트업의 성공 가능성에 영향을 미치는 환경적, 구조적 요인들을 반영합니다.
지역적 요인 (Location) – 최대 +3점
항목에 대한 설명 : 스타트업이 위치한 지역의 생태계 우위를 평가합니다. Sarah Smith Fund는 샌프란시스코, 뉴욕, 보스턴, 오스틴, 시애틀, 마이애미 등 주요 스타트업 허브에 위치한 경우 가점을 부여합니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 해당 지역의 인재 풀, 네트워킹 기회, 투자 생태계, 그리고 업종별 클러스터 효과를 활용할 수 있는지를 평가합니다. 단순한 위치가 아닌, 그 지역이 제공하는 전략적 이점을 중요하게 봅니다.
창업자 준비 팁 (한국 상황)
- 국내 스타트업 허브 활용: 판교 테크노밸리, 강남 테헤란로, 홍대 상상마당, 성수동 소셜벤처밸리 등 업종에 맞는 최적 지역 선택
- 업종별 클러스터 고려: 핀테크(여의도), 게임(판교), 바이오(송도, 대덕), AI/빅데이터(판교) 등 업종 특화 지역의 이점 활용
- 정부 지원 혜택: 각 지역별 창업 지원 프로그램, 세제 혜택, 임대료 지원 등을 전략적으로 활용하고 이를 경쟁 우위로 제시
- 글로벌 진출 거점: 국내뿐만 아니라 향후 해외 진출 시 유리한 위치(인천공항 접근성, 국제업무지구 등) 고려
업종 리스크 (Sector Risks) – 최대 -8점
항목에 대한 설명 : 특정 업종이 가진 구조적 리스크나 제약 요인으로 인한 감점을 평가합니다. 교육, 헬스케어, 소비재, 엔터프라이즈 분야는 규제 리스크, 긴 영업 사이클, 낮은 수익 마진 등으로 인해 감점 요인이 될 수 있습니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 해당 업종의 구조적 한계를 인식하고 이를 극복할 수 있는 전략이 있는지를 확인하고 싶어합니다. 업종의 단점을 인정하면서도 그것을 상쇄할 수 있는 독특한 접근법이나 혁신이 있는지를 중요하게 봅니다.
창업자 준비 팁
- 업종 리스크 사전 분석: 자신이 속한 업종의 전형적인 문제점들(규제, 영업 사이클, 수익성 등)을 미리 파악하고 대응 방안 수립
- 차별화 전략 강조: 동일 업종 내에서도 기존과 다른 혁신적 접근법을 통해 구조적 문제를 우회하거나 해결하는 방안 제시
- 성공 사례 벤치마킹: 해당 업종에서 성공한 기업들이 어떻게 구조적 한계를 극복했는지 분석하고 유사 전략 적용
위험 신호 (Red Flag Penalties) – 감점폭 다양
항목에 대한 설명 : 스타트업의 성공 가능성을 크게 저해할 수 있는 위험 요소들에 대한 감점입니다. 단독 창업자, 비기술적 공동창업자, 전략이나 밸류에이션에 대한 잘못된 이해 등이 주요 감점 요인입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 스타트업이 전형적인 실패 패턴을 피하고 있는지 확인하고 싶어합니다. 특히 창업팀 구성의 균형, 현실적인 기대치 설정, 그리고 시장에 대한 올바른 이해를 가지고 있는지를 중요하게 평가합니다.
창업자 준비 팁
- 팀 구성 최적화: 단독 창업 지양, 기술-비즈니스 역량의 균형 잡힌 공동창업자 구성, 명확한 역할 분담과 지분 구조 설계
- 현실적 기대치 설정: 과도하게 낙관적인 전망이나 비현실적인 밸류에이션 기대를 피하고, 시장 데이터에 기반한 합리적 목표 설정
- 업계 이해도 입증: 해당 업계의 관행, 고객 행동, 경쟁 구도에 대한 깊이 있는 이해를 바탕으로 한 전략 수립
대응력과 적응성 (Responsiveness and Adaptability) – -3~+8점
항목에 대한 설명 : 창업자와 팀이 피드백을 얼마나 잘 수용하고 변화하는 상황에 적응하는지를 평가합니다. 투자자나 고객의 조언에 대한 반응, 시장 변화에 대한 대응 능력 등이 평가 기준입니다.
투자자가 이 부분에서 기대하는 바 : 창업자가 고집스럽지 않고 열린 마음으로 학습하며 성장할 수 있는 자세를 가지고 있는지 확인하고 싶어합니다. 특히 투자 후 함께 일하게 될 파트너로서 소통이 원활하고 건설적인 관계를 유지할 수 있는지를 중요하게 봅니다.
창업자 준비 팁
- 피드백 수용 사례 준비: 과거 중요한 피드백을 받고 이를 어떻게 반영했는지, 그 결과 어떤 개선이 있었는지 구체적 사례 정리
- 학습 능력 입증: 실패나 어려움을 경험했을 때 이를 어떻게 분석하고 개선했는지, 지속적인 학습과 성장 의지를 보여주는 사례 제시
- 소통 스타일 개선: 투자자와의 미팅에서 방어적이지 않고 건설적인 대화를 이끌어가는 자세, 질문에 대한 솔직하고 구체적인 답변 준비
AI 시대에 맞는 IR 자료 작성 전략
시각적 피칭에서 내용 중심 문서로의 전환
AI 심사 시대에 가장 중요한 변화는 IR 자료의 형태입니다. 기존의 파워포인트 중심 IR Deck은 AI가 처리하기 어려운 한계가 있습니다. 이미지, 차트, 시각적 요소들은 인간에게는 직관적이지만, AI에게는 의미를 파악하기 어려운 정보입니다.
대신 Rippling의 Investor Memo처럼 충분한 맥락과 구체적인 정보를 담은 문서 형태가 각광받을 것으로 예상됩니다. Rippling은 Series A부터 현재까지 투자 유치 과정에서 비즈니스 내러티브를 정리한 Investor Memo와 핵심 지표의 성장세를 요약한 Metrics Deck을 활용해 성공적으로 투자를 유치해왔습니다.
AI 친화적 문서는 다음과 같은 특징을 가져야 합니다. 첫째, 명확한 구조와 제목 체계를 통해 AI가 정보를 분류하고 추출할 수 있어야 합니다. 둘째, 핵심 정보를 텍스트로 명시적으로 기술해야 합니다. 셋째, 표준화된 용어와 지표를 사용하여 AI가 다른 회사들과 비교 분석할 수 있도록 해야 합니다.
Score Sheet 기준에 맞춘 IR 자료 구성
AI 심사를 염두에 둔 IR 자료는 Score Sheet의 각 항목에 대응하는 명확한 섹션을 포함해야 합니다. 팀과 창업자-시장 적합성 섹션에서는 각 창업자의 학력, 경력, 성취를 구체적으로 기술하고, 해당 시장에서의 전문성을 입증하는 증거들을 제시해야 합니다.
시장 기회 섹션에서는 TAM-SAM-SOM 분석을 넘어서, 해당 분야의 과거 엑싯 사례들을 구체적으로 분석하고, 현재 시장 타이밍이 왜 적절한지를 설명해야 합니다. 실행력과 견인력 섹션에서는 현재까지의 매출, 파일럿 성과, 고객 피드백을 정량적으로 제시하고, 단위 경제학의 개선 경로를 명확히 보여줘야 합니다.
경쟁 우위 섹션에서는 기술적 차별점, AI 활용 방안, 그리고 예상되는 엑싯 시나리오를 구체적으로 기술해야 합니다. 각 섹션마다 Score Sheet의 해당 항목에서 높은 점수를 받을 수 있는 구체적 증거들을 체계적으로 제시하는 것이 중요합니다.
AI가 이해하기 쉬운 정보 전달 방식
AI가 정보를 효과적으로 처리할 수 있도록 하기 위해서는 몇 가지 원칙을 따라야 합니다. 먼저 명확한 구조와 계층을 만들어야 합니다. 제목, 부제목, 소제목을 일관되게 사용하고, 각 섹션의 목적을 명확히 해야 합니다.
키워드 최적화도 중요합니다. 업계에서 표준적으로 사용되는 용어들을 일관되게 사용하고, 중요한 개념이나 지표는 반복적으로 언급하여 AI가 핵심 정보를 파악할 수 있도록 해야 합니다. 예를 들어, ‘Monthly Recurring Revenue (MRR)’, ‘Customer Acquisition Cost (CAC)’, ‘Lifetime Value (LTV)’ 등의 표준 용어를 사용해야 합니다.
논리적 흐름과 인과관계를 명확히 표현하는 것도 중요합니다. “때문에”, “따라서”, “그 결과” 등의 연결어를 적절히 사용하여 AI가 논리적 관계를 파악할 수 있도록 해야 합니다. 또한 수치와 데이터는 가능한 한 구체적으로 제시하고, 그 수치가 왜 중요한지 설명해야 합니다.
- 일관된 형식: 모든 섹션이 동일한 구조 (제목 → 설명 → 데이터)
- 표준 용어: 업계에서 널리 사용되는 지표명과 약어 사용
- 구체적 수치: 모든 주장을 정량적 데이터로 뒷받침
- 명확한 레이블: AI가 정보를 분류할 수 있도록 각 항목에 명확한 라벨 부착
- 논리적 흐름: 문제 → 솔루션 → 팀 → 시장 → 실행 → 재무 순서로 일관된 논리 구조
초기 창업자를 위한 실행 가이드
IR 자료 작성 전 준비사항
AI 시대의 IR 자료 작성을 위해서는 먼저 자신의 스타트업을 Score Sheet 기준으로 객관적으로 평가해보는 것이 중요합니다. 각 항목별로 현재 점수를 산정해보고, 부족한 부분을 파악해야 합니다.
팀 구성에서 부족한 부분이 있다면 적절한 인재를 영입하거나, 어드바이저로 영입하는 방안을 고려해야 합니다. 시장 기회 측면에서 증거가 부족하다면 시장 조사를 더 철저히 하거나, 업계 전문가들의 의견을 수집해야 합니다.
실행력 부분에서 부족하다면 최소한의 파일럿이라도 진행하여 고객 검증을 받아야 합니다. 경쟁 우위가 명확하지 않다면 기술적 차별점을 더 명확히 하거나, 특허 출원 등을 고려해볼 수 있습니다.
중요한 것은 약점을 숨기려 하지 말고, 인정하고 개선 계획을 제시하는 것입니다. AI는 패턴 인식에 뛰어나므로, 과장되거나 일관성 없는 정보는 쉽게 감지할 수 있습니다.
투자자 관점에서의 자료 검토
IR 자료를 완성한 후에는 투자자 관점에서 검토해보는 것이 중요합니다. 멘토나 업계 전문가들에게 피드백을 받고, 가능하다면 실제 투자 경험이 있는 분들의 의견을 구해야 합니다.
최근에는 AI 도구들을 활용해 문서의 가독성이나 구조를 검증해볼 수도 있습니다. ChatGPT나 Claude 같은 AI에게 IR 자료를 분석해달라고 요청하고, 어떤 부분이 명확하지 않은지, 어떤 정보가 부족한지 피드백을 받아볼 수 있습니다.
지속적인 개선과 업데이트도 중요합니다. 투자 유치 과정에서 받은 피드백들을 반영하여 자료를 계속 개선해나가야 합니다. 특히 여러 투자자들로부터 비슷한 지적을 받는다면, 그 부분은 반드시 개선이 필요한 영역입니다.
이상입니다. AI 스크리닝 시대의 본격적인 도래는 투자업계의 근본적인 패러다임 전환을 의미합니다. Sarah Smith Fund의 평가 기준에서 확인할 수 있듯이, 투자자들이 중요하게 여기는 핵심 요소들—팀의 역량, 시장 기회, 실행력, 경쟁 우위—은 본질적으로 변하지 않았습니다.
변화한 것은 이러한 요소들을 평가하는 방식입니다. 과거의 직관적이고 주관적인 판단에서 데이터 기반의 체계적이고 객관적인 평가로 전환되고 있습니다. 이는 창업자들에게 기회이자 도전입니다. 네트워킹이나 인맥에 의존하지 않고도 준비된 데이터와 성과로 평가받을 수 있는 기회가 늘어났지만, 동시에 더욱 체계적이고 증거 기반의 준비가 필요해졌습니다.
결국 성공하는 창업자는 시장과 고객, 그리고 자신의 제품을 깊이 이해하고, 이를 바탕으로 투자자의 관점에 맞는 효과적인 IR 전략을 수립하는 사람들입니다. AI 심사든 인간 심사든, 투자자들이 원하는 본질적인 정보와 확신은 동일합니다. 중요한 것은 그 정보를 어떻게 체계적으로 준비하고 설득력 있게 전달하느냐입니다.
혹시 변화하는 투자 환경에 맞는 IR 전략 수립이나 투자자 관점에서의 비즈니스 모델 점검이 필요하겠다는 생각이 드신다면, 린스프린트의 초기 창업자를 위한 IR 전략 수립/IR Deck 작성 코칭 또는 컨설팅 서비스를 살펴보시기 바랍니다. 자세한 서비스 소개는 아래 링크 참조 부탁드리며, 글을 마무리 하겠습니다. 감사합니다.
