초기 스타트업이 보다 효과적인 투자 유치 활동을 하기 위해 가장 먼저 해야 할 일은, 우리 회사에 투자에 관심을 가지거나 투자하려는 투자자가 어떤 관점과 생각을 가지고 있는지를 올바르게 이해하는 것입니다. 투자자에 대한 올바른 이해가 선행되어야만 투자자가 원하는 구성, 스토리, 내용 등을 IR 자료에 담을 수 있기 때문입니다.
이번 포스팅에서는 초기 스타트업에 투자하는 투자자(주로 액셀러레이터나 초기 VC)가 어떤 관점으로 초기 스타트업의 IR 자료를 살펴보는지, 그리고 창업자가 투자자의 눈높이에 맞춰 IR 자료를 작성하기 위해 어떤 부분을 고려해야 하는지를 정리했습니다.
투자자 관점 이해의 중요성
새로운 제품이나 서비스를 창조하는 과정에서 창업자의 관점이 아니라 고객의 관점을 이해하고, 고객이 원하는 바를 제공하려고 노력하는 일은 이제 더 이상 새로운 것이 아니다. 이미 수많은 스타트업 창업자들의 인터뷰를 살펴보면 고객 중심 사고가 흔히 나타난다.
이처럼 고객 관점에서 시작한 초기 창업자라도, 첫 IR을 준비할 때는 고객 관점이 아니라 창업자 관점에서 접근하는 실수를 자주 범한다. 이러한 접근은 고스란히 IR 자료에 반영되어, 창업자가 제품이나 비즈니스 모델(BM)에 대해 본인이 하고 싶은 이야기만 담은 IR 자료로 이어지곤 한다.
IR 자료를 어떤 관점에서 만들어야 하는지에 대해 정답은 없지만, 개인적으로 초기 스타트업의 투자 유치 활동은 본질적으로 새로운 제품이나 서비스를 통해 새로운 고객을 탐색하고 확보하는 과정과 유사하다고 생각한다. 따라서 초기 스타트업의 IR 활동도 고객(=투자자) 관점에서 시작해야 한다고 믿는다.
스타트업 투자에서 1차 고객은 결국 스타트업에 투자하는 투자자다. 성공적인 IR을 위해서는 무엇보다 고객인 투자자를 잘 이해해야 한다.
초기 스타트업에 투자하는 투자자들은 대부분 자신들 또한 고객인 LP(Limited Partner)로부터 자금을 조달받아 펀드를 조성하고, 그 펀드를 활용해 투자 딜을 발굴하고 관리하는 관리자들이다. 초기 스타트업은 투자 상품으로 보면 실패 확률이 높은 리스크가 큰 상품이다. 따라서 이러한 투자자들은 대부분 High Return을 추구한다.
정리하자면, 초기 스타트업에 투자하는 투자자는 High Risk, High Return을 추구하는 투자자다. 이런 상황에서 창업자가 투자자에게 어필해야 할 점은 결국 “우리 회사는 High Return이 가능한 투자 상품”이라는 메시지다. 초기 스타트업에 투자하는 투자자들은 수많은 IR 자료를 검토하며 High Return 가능성을 탐색하려 할 것이다.
투자자가 IR 자료에서 주목하는 5가지 요소
초기 스타트업에 투자하는 투자자가 IR 자료에서 중점적으로 보는 요소는 투자자와 펀드의 성향에 따라 천차만별이다. 그러나 다양한 콘텐츠와 실제 투자자와의 대화를 종합해보면, 결국 아래 다섯 가지 요소를 중점적으로 살펴보는 것으로 귀결된다. 바로 제품, 시장 규모, 비즈니스 모델, 창업자(팀), 트랙션/지표다.
1. 제품
스타트업의 본질적인 정의 중 하나는 ‘고객을 위한 새로운 제품이나 서비스를 창조하는 조직’이다. 고객에게 이전과는 다른 경험을 제공함으로써 시장에 진입하고, 안착하며, 성장하는 것이 스타트업의 전형적인 성장 경로이며, 그 중심에는 혁신적인 제품이나 서비스가 있다.
여기서 제품을 본다는 것은 단순히 해당 제품이 종전 대비 얼마나 기술적으로 뛰어난가를 보는 것이 아니다. 궁극적으로 투자자가 주목하는 것은 ‘이 제품이 고객에게 얼마나 가치(=쓸모)가 있는가’다. 기술의 탁월함은 그 과정에서 도구로 작용할 수 있지만, 기술 자체만으로는 매력적인 가치가 될 수 없다.
우리 제품이 고객의 삶을 이전보다 얼마나 더 나아지게 만들 수 있는지 설득해야 한다.
2. 시장 규모(시장 기회의 크기 및 확장성)
a16z의 공동 창업자인 마크 앤드리슨은 PMF(Product-Market Fit)를 구성하는 세 가지 요소(제품, 팀, 시장) 중 시장이 가장 중요하다고 강조했다. 이는 기업을 망하게 하는 주요 원인이 시장 부족(Lack of Market)에 기인하기 때문이라고 설명한다.
시장 규모는 초기 스타트업 투자에서 핵심적인 요소다. 투자 당시 기업의 밸류 대비 10배 이상의 성장을 기대하려면, 그 성장 가능성은 목표 시장의 크기에 달려 있기 때문이다.
초기 스타트업은 좁고 뾰족한 시장 기회에서 시작하는 경우가 많다. 그러나 처음 목표한 시장에서만 머문다면 성장은 불가능하다. 따라서 초기 스타트업의 IR 자료에는 현재 목표 시장뿐만 아니라, 향후 확장 가능성과 성장 전략까지 포함해야 한다.
3. 비즈니스 모델
비즈니스 모델은 한마디로, 고객을 위해 제품을 만들고 전달하며, 그 과정에서 경제적 효익을 창출하는 시스템이라고 정의할 수 있다. 투자자는 단순히 수익원이 무엇인지만 궁금한 것이 아니라, 그 수익원이 매끄럽고 반복적으로 작동할 수 있는지, 즉 전체 비즈니스 모델의 작동 가능성을 알고 싶어 한다.
비즈니스 모델은 고객, 시장, 제품에 따라 달라진다. 따라서 이를 설명하는 방법에 정답은 없지만, 투자자가 IR 자료를 읽고 나서 “목표한 매출을 달성할 수 있겠다”는 최소한의 신뢰를 가질 수 있어야 한다.
4. 창업자 및 팀 역량
새로운 제품을 만들고 이를 판매하며, 그 과정에서 이익을 창출하려면 리소스가 필요하다. 초기 스타트업의 리소스 중 가장 큰 부분을 차지하는 것은 바로 창업자와 팀이다.
투자자가 궁금해하는 것은 단순히 누가 참여하고 있는지가 아니라, 이 팀이 계획대로 사업을 실행하고 성장시킬 역량을 갖추고 있는지다. 팀의 전문성과 실행력, 그리고 문제 해결 능력을 IR 자료에서 명확히 전달해야 한다.
5. 트랙션 및 지표
트랙션(Traction)은 ‘견인’ 또는 ‘견인력’을 의미하며, 초기 스타트업의 경우 사업이 얼마나 잘 진행되고 있는지를 평가하는 핵심 척도로 작용한다. 투자자는 트랙션을 통해 해당 스타트업의 미래 가능성을 판단한다.
IR 자료에서 트랙션을 잘 표현한다는 것은, 우리 제품이나 서비스가 실행 가능하며 시장의 요구를 충족하고 있다는 점을 설득력 있게 전달하는 것이다.
트랙션은 크게 두 가지로 나뉜다:
- 소프트 트랙션(Soft Traction): 정성적인 지표(예: 고객 피드백, 파트너십 등)
- 하드 트랙션(Hard Traction): 정량적인 지표(예: 매출, 사용자 수, 성장률 등)
스타트업의 성장 단계에 따라 투자자가 중점적으로 보는 트랙션은 달라지므로, 창업자는 이를 잘 이해하고 적절히 표현해야 한다.
위의 주요 구성 요소에 대한 구체적인 작성 지침은 추후 포스팅에서 업데이트할 예정이다.
창업자와 투자자 간 시각 차이를 줄이는 방법
투자자가 중요하게 생각하는 요소를 중심으로 IR 자료를 작성하더라도 여전히 창업자와 투자자 간 시각 차이가 존재한다. 이러한 차이를 줄이기 위해 다음의 세 가지 방법을 소개한다.
목표 달성의 핵심 동인을 직관적으로 제시하기
목표 달성의 핵심 동인이 무엇인지, 그 동인을 얼마나 달성해야 하는지를 직관적으로 제시해야 한다. 이는 개인적으로 IR 자료를 작성할 때 가장 중점적으로 고려하는 부분이다.
이 부분이 부족한 IR 자료는 자료를 모두 읽고 나서도 “이 스타트업이 3년 후에 얼마의 매출을 어떻게 달성하려는 것인가?” 혹은 “500억 원 가치에 도달하려면 어떤 결과를 만들어야 하는가?”와 같은 질문에 답을 주지 못한다.
쉽게 설명하자면, 목표 매출이 100억 원인 SaaS 모델에서 유료 구독자의 연간 객단가가 10만 원이라면, 목표 달성을 위해 유료 구독자 10만 명이 필요하다. 그리고 이 10만 명을 어떻게 확보할 것인지, 현재 트랙션과 시장 규모를 바탕으로 이 목표가 얼마나 현실적인지를 IR 자료에 담아야 한다.
올바른 방식으로 지표 시각화하기
어느 정도 제품을 출시한 스타트업이라면, 미래 성공을 판단할 수 있는 트랙션을 보유하고 있어야 하며, 이를 올바른 방식으로 시각화하여 제시할 수 있어야 한다.
예를 들어, 신규 유저 수를 그래프로 표현할 때 단순히 누적 유저 수 그래프만 제시하는 경우가 있다. 하지만 누적 그래프는 매달 1명만 추가되더라도 성장으로 보이는 한계를 가진다. 투자자가 궁금해하는 것은 단순히 회원 수가 누적 증가하는 것이 아니라, 신규 유저 유입량이 지속적으로 성장하고 있는지다. 따라서 매월 신규 가입한 유저 수를 그래프로 표현하는 것이 더 올바른 방식이다.
투자자의 언어로 커뮤니케이션하기
마지막으로, 투자자의 언어로 소통해야 한다. 이는 두 가지 측면에서 중요하다.
첫째, 창업자나 팀만 이해할 수 있는 전문 용어나 기술 용어를 남발하지 말고, 일반적인 상식을 가진 사람도 이해할 수 있도록 자료를 구성해야 한다. 투자자의 눈높이에 맞춘 커뮤니케이션이 필요하다.
둘째, 투자자 입장에서 궁금해하는 부분에 집중해야 한다. 예를 들어, 초기 단계에서는 제품의 세부적인 기술 설명보다는 비즈니스의 큰 그림이 더 중요하다. 따라서 투자자가 궁금해할 만한 핵심 요소를 중심으로 자료를 구성하고 설명해야 한다.
이상으로 ‘초기 스타트업 투자자 관점 이해하기’ 주제의 포스팅을 마무리한다. 다음 포스팅에서는 IR 자료(IR Material)의 유형을 구분하고 각각의 특징과 활용법에 대해 설명할 예정이다.
