안녕하세요. 초기 스타트업 창업자를 대상으로 BM설계 및 진단, IR 전략 수립, IR덱 작성 컨설팅을 제공하는 린스프린트 김정수입니다. 이제 막 제품을 개발했거나 연내 VC 투자자 대상 투자유치를 준비하고자 하는 초기 스타트업 창업자를 위한 IR 자료(IR Material) 작성 준비에 관한 내용을 포스팅하고자 합니다.
이번 포스팅에서는 초기 스타트업 투자유치를 위한 IR 자료가 무엇이고, 이를 준비하는 창업자가 가져야 할 핵심 원칙 5가지를 소개하고자 합니다.
IR 자료란 무엇이고, 왜 중요한가?
1. IR 자료의 정의와 역할
- IR 자료(IR Material) 정의
- IR 자료(IR Material)은 쉽게 말해 스타트업이 투자유치 활동 과정에서 활용하는 자료(주로 문서) 일체이다.
- 스타트업 IR 담당자(초기 단계에서는 주로 창업자가 수행)는 투자유치 확정 전까지 수많은 투자자들을 탐색하고 그 과정에서 관계를 형성하고 투자유치에 관련한 심도있는 논의를 수차례 수행하는 것을 반복하는 과정을 거치는데 이때 사업소개 및 BM를 소개하는 발표자료부터 잠재 투자자가 검토할 수 있도록 보내는 사업계획서, 그리고 필요에 따라 사업계획서를 백업하는 다양한 부가자료 등을 한데 모아 IR 자료(IR Material)이라 정의할 수 있다.
- 주요 IR자료 예시
- Airbnb의 초기 투자 라운드 피치덱 : https://www.slideshare.net/slideshow/airbnb-first-pitch-deck-editable/45768374
- 배달의민족의 5분 IR 피칭 (피치덱 + 피칭) : https://youtu.be/txkMrMuWn_g
- IR 자료의 역할
- IR 자료가 필요한 가장 근본적인 이유는 IR 담당자가 수많은 잠재 투자자를 만나고 투자 매력을 어필하는 과정에서 Verbal Communication만 활용할 수 없기 때문이다. 다시 말해 IR담당자가 대면 또는 유선상으로 회사 소개와 비즈니스 모델, 사업 기회를 반복적으로 설명하기에 시간적, 물리적 한계가 존재하기 때문이다.
- 이런 한계를 극복하기 위해 회사 소개, 비즈니스 모델 및 사업 기회를 일목요연하게 정리한 문서 형태의 IR 자료(IR Material)가 필요하다. 이렇게 정리된 IR 자료는 같은 메시지를 다수의 (잠재)투자자에게 일관되게 전달함으로써 초기 창업자의 IR 활동에서 시간과 자원을 아끼게 해준다.
- 아울러 피칭에서 또한 단순 버발(Verbal)만으로 복잡한 사업구조, 기술적 강점, 이해관계자 간 역학관계, GTM 등을 설명하기 어렵다. IR발표를 보완하는 IR 자료는 이러한 정보를 구조화&시각화하여 발표를 듣는 청중들에게 보다 명확하고 설득력있게 전달하는 역할을 한다.
2. IR 자료가 중요한 이유
- 경쟁 속에서 돋보이기
- 스타트업 투자 시장은 기본적으로 수요보다 공급이 부족한 시장이다. 특히 초기 스타트업이 필요한 자금과 성장을 위한 제반 지원을 해줄 수 있는 액셀러레이터/VC 투자자 공급은 턱없이 부족하다.
- 그래서 시장에서 조금이라도 저명한 스타트업 투자사는 한 달에 수십/수백 건의 투자 미팅 요청 콜드메일/콜드콜을 받는 실정이다. 짧은 기간 공고를 내고 접수 받는 매력적인 초기 스타트업 지원 사업에 최소 수백개의 지원서가 몰리는 현실을 감안하면 스타트업 투자사가 매달 수백 건의 콜드메일을 받는다는 것은 결코 과장이 아닐 것이다.
- 하지만 투자사가 투자할 수 있는, 보다 정확히 말하자면 투자 검토할 수 있는 스타트업의 숫자는 제한적이다. 이 안에서 일단 들어갈 수 있어야 잠재적 투자 기회에 접근이라도 할 수 있다. 콜드메일 및 지원서류 모두 결국 IR자료를 중심으로 살펴보고 판단하는 과정을 1차적으로 거치기 때문에 잘 작성된 IR자료가 수많은 초기 스타트업 사이에서 잠재 투자자의 이목을 얻기 위해 필요하다고 할 수 있다.
- 투자자와의 효과적인 의사소통 도구
- IR 자료는 IR 과정에서 가장 효과적인 의사소통 도구다. 보통 투자자와 관계를 형성한 후 창업자가 가장 먼저 전달하는 것은 현재 단계에서 준비된 가장 최신 버전의 IR 자료다. 이 IR 자료에는 단순 피치덱만 있을 수 있고, 창업자의 준비 상황에 따라 IR덱과 3~5개년 추정손익 자료, 주요 핵심 지표만 따로 정리한 메트릭덱(Metircs Deck)과 기타 참조자료 일체를 포함할 수도 있다.
- 뭐가 됐든 중요한 것은 잠재 투자자가 짧은 시간에 우리 회사와 BM, 그리고 시장 기회를 이해시키고 투자 대상으로써 우리 회사를 보다 심도깊게 살펴보고 싶게 만들어야 한다.
- 투자자(주로 VC심사역)도 결국 사람이고 투자 대상을 물색하고 검토하는 시간이 제한적이기 때문에 만나는 모든 스타트업을 진심으로 심도 깊게 탐구할 수 없다. 이들 입장에서도 깊게 들여다 볼 회사와 그냥 스크리닝할 회사를 구분하는데 해당 회사의 IR자료가 유용하게 활용된다.
- 그래서 창업자는 단순히 IR자료를 만드는 게 중요한 것이 아니라 다음 소개할 핵심 원칙에 의거해 투자자에게 시장 규모, 성장 가능성, 매출 계획 등 핵심 정보를 시각적으로 명확히 정리하고 전달함으로써 회사의 전문성과 신뢰성을 어필하는 것이 중요하다.
IR 자료 준비를 위한 5가지 핵심 원칙
1. 투자자의 관점에서 자료를 작성하라
- 처음 IR을 준비하면서 창업자가 흔히 하는 실수 중 하나가 ‘창업자 본인 관점’에서 IR 자료를 작성하는데 있다. 창업자 본인 입장에서 우리 제품, BM은 일종의 자식과 같아서 이와 관련해서 하고 싶은 말이 한 보따리다. 그리고 이 모든 내용을 하나의 사업계획서에 담아 IR 자료를 준비한다.
- 이렇게 만들어진 IR자료는 물론 제품과 회사에 대한 상세한 소개 내용을 담겠지만, 이 내용이 투자자 입장에서 읽고 싶고 알고 싶은 내용인지는 불명확하다. 하지만 높은 확률로 투자자가 실제 알고 싶고, 듣고 싶고, 보고 싶은 내용은 아닐 것이다.
- 왜냐하면 회사(창업자)와 투자자는 스타트업 투자에 대해 서로 입장이 다르기 때문이다. 쉽게 말해 투자자는 투자 상품으로써 스타트업과 그 비즈니스 모델을 바라보기에 이런 관점에서 의사결정하는데 필요한 내용을 담아야 한다. 투자자 관점에 대해서는 별도 포스팅으로 다루고자 한다.
- 투자자 관점 참조 자료 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/144
2. 스토리와 데이터를 균형 있게 활용하라
- IR자료를 처음 작성하는 창업자를 2분류로 나눈다면 아마 ‘초창기 Airbnb 피치덱을 본 창업자’와 ‘이를 보지 못한 창업자’로 나눌 수 있을 것이다. 그리고 초창치 Airbnb 피치덱을 스터디한 창업자는 우리의 고객과 고객의 문제로 스토리를 매끄럽게 전개해나갈 것이다.
- 그런데 이런 창업자의 IR 자료에도 흔히 나타나는 문제가 있는데, 이를 사자성어로 표현하면 아마 ‘용두사미’일 것이다. 즉, 고객의 문제-솔루션으로 이어지는 제품에 대한 스토리를 설득력있고 매끄럽게 표현했는데, 그 뒤에 BM과 시장기회, GTM 및 그 밖의 전략/계획은 없거나 매우 추상적으로 표현한다는 문제를 정말 대다수의 초기 스타트업 IR자료에서 볼 수 있다.
- 이렇게 제품에 대한 서사 이후 내용이 없거나 부실한 가장 큰 이유는 바로 ‘데이터’의 부재이다. 여기서 말하는 데이터는 단순히 창업자가 발로 뛰어서 획득한 데이터뿐만 아니라 데스크 리서치를 통해 얻을 수 있는 데이터와 그 조합, 스토리텔링 일체를 포함한다.
- 과거 스마트폰 출시로 앱 시장이 막 시작한 시기가 아닌 소위 말해 왠만큼 있을 만한 것은 다 있는 세상에서 더욱이 이야기만 가지고 누군가를 설득하기에는 불충분하다. 매력적인 이야기와 이를 뒷받침할 데이터가 적절하게 받쳐줘야 한다. 이 부분은 추후 데이터로 구성해야 하는 IR 덱 구성요소 작성 가이드를 통해 설명하고자 한다.
3. 간결하고 명확하게 표현하라
- IR 자료뿐만 아니라 대다수 문서를 작성하는데 있어 핵심 원칙으로 ‘간결하고 명확하게 표현하라’가 있을 것이다. 이는 너무 당연한 원칙이기 때문에 따로 설명할 것도 없다.
- 다만, 염두할 것이 우리가 준비하는 IR자료가 피치덱이냐 IR덱이냐에 따라 ‘간결하고 명확하다’는 기준이 다소 다를 수 있음을 명심해야 한다.
- 피치덱은 IR 담당자의 발표에 보완하는 자료이기 때문에 극한의 미니멀리즘을 추구해도 무방하다. 하지만 IR 덱은 대개 그 문서만으로 회사소개 및 BM을 이해해야 하기 때문에 어느정도 텍스트가 들어가야 하며, 텍스트 길이를 줄이는 것이 ‘간결하고 명확한’ 자료를 만드는 것은 아님을 명심해야 한다.
4. 신뢰를 주는 데이터와 출처를 사용하라
- 초기 스타트업의 IR 자료의 핵심 내용은 대개 창업자(또는 창업팀)가 신념으로 삼고 있는 핵심 가정에 기반한다. 그러므로 시장에서의 사실(Fact)보다는 고객, 시장, 경쟁 등에 대한 창업자(팀)의 가정(Assumption)이 주가 된다. 그리고 그 가정도 결국 그렇게 믿는 근거가 분명 데이터 형태로 존재할 것이다.
- 이때 그 데이터의 출처를 명확하게 함으로써 IR 자료 자체에 신뢰를 줄 수 있어야 한다. 초기 스타트업 IR에서 투자자에게 가장 신뢰를 줄 수 있는 데이터는 고객과 시장에 대한 창업자 고유의 인사이트를 창업자가 발로 뛰어서 획득한 데이터이라고 생각한다.
- 그 밖에 데스크 리서치를 통해 획득한 데이터가 있다고 하면 그 출처와 해당 데이터가 정말 IR 자료에서 의도한 메시지를 잘 백업하는지까지 설명해줘야 한다.
5. 지속적으로 개선하고 피드백을 반영하라
- 초기 스타트업의 투자유치 활동은 짧게는 2~3개월, 길게는 6~7개월씩 소요되며 그 과정에서 수많은 잠재 투자자를 만나 IR자료를 건내고 피드백을 받게 된다. 그 과정에서 창업자(팀)이 당연하게 사실로 믿었던 부분에 대해 반복적이고 공통적인 피드백을 받게 될 것이다. 이런 피드백은 반드시 보완돼야 한다.
- 그래서 IR 자료는 한 번 만들어 놓고 계속 쓰는 것이 아니라 시장과 제삼자의 반복된 피드백에 맞춰 계속 보완돼야 한다.
이상 IR을 본격적으로 준비하는 초기 스타트업 창업자가 IR 자료를 준비하는데 있어서 반드시 염두해야 할 내용을 정리해봤다. 본 블로그를 통해 구체적인 지침을 계속해 업데이트 해나갈 예정이며, 본 포스팅 내용에 공감한 창업자라면 다음 포스팅도 관심을 갖고 살펴보길 바란다.
