초기 스타트업 창업자가 투자유치를 위해 준비해야 할 IR자료가 2가지 유형이 있으며, 이는 피치덱(Pitch Deck)과 IR덱(Investor Deck)입니다. 이번 포스팅에서는 피치덱을 준비함에 있어서 가장 먼저 해야 하는 스토리라인을 수립하고 각 슬라이드별 어떤 메시지를 담아야 하는지 정리한 ‘린스프린트 피치덱 스토리라인 수립 프레임워크’를 소개하고자 합니다.
린스프린트 피치덱 스토리라인 수립 프레임워크는 지난 2020년 블로그로 처음 소개했으며, 이번 포스팅은 2025년에 맞춰 일부 내용이 업데이트 된 버전입니다.
- IR용 사업계획서와 그 핵심 요소 작성법 : https://acquiredentrepreneur.tistory.com/57
피치덱의 스토리라인 수립 중요성
잠재 투자자 대상 피칭 상황에서 피칭 성공 여부는 피칭을 듣고 있는 잠재 투자자에게 투자자에게 우리의 비즈니스가 가치 있는 투자라는 확신을 심어줄 수 있느냐에 달려 있다. 이때 핵심은 스토리라인이다.
1. 피치덱의 목적
피치덱은 투자자가 비즈니스의 핵심을 짧은 시간 안에 이해할 수 있도록 설계된 발표 자료이다. 이는 단순한 정보 전달을 넘어 창업자의 비전과 비즈니스의 잠재력을 명확히 전달하는 도구이다. 잘 만들어진 피치덱은 투자자들에게 명확한 메시지를 전달해 신뢰를 얻는 데 중요한 역할을 한다.
2. 스토리라인의 의의
스토리라인은 피치덱의 논리적 뼈대이다. 문제 정의에서 시작해 솔루션, 시장 분석, 팀 구성, 재무 전망으로 이어지는 흐름은 투자자가 우리의 사업에 대해 체계적으로 이해할 수 있도록 돕는다. 이 흐름이 설득력을 갖추면 투자자들에게 강한 인상을 남길 수 있다.
린스프린트 피치덱 스토리라인 수립 프레임워크
‘린스프린트 피치덱 스토리라인 수립 프레임워크’는 초기 스타트업 피칭 상황에서 투자자가 스타트업과 그 BM에 대해 듣고 싶고 기대하는 정보를 체계적으로 전달하기 위해 설계된 구조이다. 각 구성 요소는 비즈니스의 핵심적인 질문에 답하며, 투자자의 신뢰를 얻는 데 필요한 정보를 제공하도록 구성해야 한다.
피치덱에 반드시 포함돼야 할 10가 구성요소
- Problem: 우리가 해결하고자 하는 고객의 문제는 무엇인가?
- Solution: 고객이 우리 제품/서비스를 솔루션으로 사용하는 이유는 무엇인가?
- Product: 우리의 제품/서비스는 무엇이며, 고객에게 어떻게 가치를 제공하는가?
- Competition: 시장 내 경쟁자는 누구이며, 우리의 경쟁우위는 무엇인가?
- Go To Market: 어떻게 시장에 진입하여 고객을 획득할 것인가?
- Market Size: 우리의 목표 시장은 어디며, 그 규모는 얼마나 되는가?
- Revenue Model: 우리의 수익모델은 무엇인가?
- Traction/Milestone: 우리의 견인지표 성장세는 어떠한가? 향후 성장 목표는 무엇인가?
- Team: 창업자 및 창업팀이 지니고 있는 역량은 무엇인가?
- Financial Projection: 향후 3개년 동안 우리의 매출/이익은 얼마나 되는가?
10가지 구성요소에 대한 접근법
다음으로 피치덱에 반드시 포함해야 할 10가지 구성요소를 어떻게 작성해야 하는지 방향성만 간단하게 소개하고자 한다. 개별 항목에 대한 보다 구체적인 작성법은 추후에 항목별로 다룰 예정이다.
1. Problem
투자자가 새로운 제품/서비스 또는 스타트업을 접했을 때 가장 알고 싶어하는 것은 해당 팀이 해결하고자 하는 ‘문제’다. 더 깊게 들어가면 문제에 대해 아래 내용을 알고 싶은 것이다
- 진짜 고객에게 존재하는 문제인가?
- 해결할 만한 가치가 있는 문제인가?
- 해당 문제로 고객이 겪는 고통, 불편이 크다
- 해당 문제를 겪고 있는 고객군의 숫자가 유의미한 규모다
- 고객이 해당 문제를 해결하고자 하는 충분한 동기를 지니고 있다 등
슬라이드를 작성할 때 창업자는 고객이 겪는 문제를 구체적으로 정의해야 한다. 문제는 단순히 넓은 시장의 고통이 아니라, 특정 고객 세그먼트의 구체적인 Pain Point여야 설득력이 높아진다. 데이터를 활용하거나, 창업자의 경험을 바탕으로 문제의 심각성을 강조하는 것이 중요하다. 고객이 실제로 겪고 있는 불편함을 생생하게 전달할 수 있어야 한다.
2. Solution
솔루션 슬라이드는 앞서 정의한 문제에 대해서 고객이 현실적으로, 관성적으로 활용하는 기존 대안재 또는 방식과 비교했을 때 가장 탁월하게 해결할 수 있는 우리 제품/서비스의 기능, 강점, 특성 등을 정의하는 슬라이드다.
문제를 해결하는 솔루션을 간결히 설명하되, 고객 관점에서 가치를 전달해야 한다. 고객이 왜 이 솔루션을 선택해야 하는지, 기존 대안보다 어떤 점에서 우위에 있는지를 중심으로 서술하면 좋다. 문제와 솔루션 간의 논리적 연결이 명확해야 하고, 고객이 솔루션을 도입했을 때 기대할 수 있는 실질적 혜택을 강조한다.
기왕이면 현존하는 대안재 대비 탁월한 부분을 숫자를 활용해 직관적으로 비교해주면 훨씬 설득력을 갖출 수 있다.
- 예: “우리의 플랫폼은 AI 기반 물류 최적화로 기존보다 50% 빠른 결과를 제공하고, 비용도 평균 30% 절감할 수 있다.”
3. Product
우리 제품/서비스가 고객에게 전달하는 고객 경험을 보다 구체적으로 표현하는 슬라이드다. 물론 피칭 자체가 제한된 시간에 제품을 이해시키고 BM/GTM을 설득해야 하기 때문에 세세하게 고객경험을 다 설명할 수 없겠지만, 최소한 우리 제품/서비스가 무엇이구나 명확하게 인지시킬 수 있도록 구성해야 한다.
이를 위해 제품의 핵심 기능과 고객이 이를 사용하는 과정을 시각적으로 표현하는 것이 중요하다. 사용자가 제품을 어떻게 경험하고, 어떤 방식으로 문제를 해결하게 되는지 보여줘야 한다. 또한, 주요 기능이 경쟁 제품 대비 차별화되는 지점을 강조하면 더 설득력이 생긴다.
- 예: “우리 플랫폼은 고객이 물류 데이터를 입력하면 실시간으로 최적 경로를 계산하고, 운송 비용 절감을 위한 대안을 자동으로 추천한다. 이를 통해 사용자 경험이 단순화되고, 의사결정 시간이 단축된다.” (바디는 기능 화면 UI 제시)
4. Competition
대안재 또는 방식/방법 대비 차별적 우위를 제시하는 슬라이드다. 개인적으로 초기 스타트업은 경쟁우위를 표현할 때 Positioning Map보다는 Buyer Utility Map 형태가 효과적이라고 생각한다
해당 슬라이드는 경쟁자의 한계를 짚고, 우리의 제품이나 서비스가 어떻게 더 나은 해결책을 제공하는지 설명해야 한다. 제품 레벨에서 경쟁재/대안재/기존 방식 대비 경쟁 우위는 투자자가 관심을 갖는 핵심 포인트이다.
5. Go To Market
시장 진입 전략은 고객 획득 전략과 밀접하게 연결돼 있어야 한다. 가장 이상적인 슬라이드 메시지는 고객 획득 비용(CAC)과 고객 생애가치(LTV)를 계산하고, 이를 기반으로 지속 가능한 모델임을 강조하는 것이다. 초기 고객을 어떻게 확보하고, 그들을 통해 시장 점유율을 확대할 것인지 구체적으로 설명한다.
- 예: “우리는 소규모 제조업체를 대상으로 첫 번째 파일럿 프로그램을 운영하고, 이후 중견기업과의 파트너십을 통해 고객 기반을 확장할 계획이다.”
6. Market Size
창업자(팀)가 바라보는 시장 기회의 크기를 설명하는 슬라이드다. 초기 거점 시장의 규모로 시작하지만, 대개 좁고 뾰족한 문제에서 출발하는 스타트업 특성상 반드시 확장가능한 시장과 그 규모까지 제시할 수 있어야 한다.
거점시장과 궁극적 목표 시장을 모두 아우르는 프레임워크로는 TAM-SAM-SOM이 있다. 초기 스타트업 IR자료에는 TAM, SAM, SOM 프레임워크를 활용해 시장 규모를 설명하는 것이 중요하다. 단순히 숫자를 나열하는 것이 아니라, 창업자가 시장 기회에 대해 얼마나 깊이 이해하고 있는지를 보여줘야 한다. 시장이 성장하고 있는 이유와 우리 솔루션이 왜 이 시장에서 성공할 수 있는지 강조하면 좋다.
- 예: “글로벌 물류 시장은 연간 1조 달러 규모로 성장하고 있다. 이 중 우리가 목표로 하는 중소형 물류업체 시장(SAM)은 약 500억 달러이며, 초기에는 이 시장의 2%를 점유하는 것을 목표로 하고 있다.”
7. Revenue Model
수익 모델은 단순하고 명확하게 표현해야 한다. 주요 매출원과 예상 비율을 시각적으로 나타내면 효과적이고, 새로운 매출원이 추가될 가능성에 대해서도 언급하면 좋다. 반복 가능한 수익 모델이 특히 투자자들에게 매력적으로 보일 것이다.
- 예: “우리는 구독 모델을 기반으로 하며, 기본 플랜과 프리미엄 플랜으로 수익을 창출하고 있다. 현재 고객당 평균 월간 구독료는 $50이며, 이 모델을 통해 연간 $1백만의 매출을 기대하고 있다.”
8. Traction/Milestone
초기 스타트업의 IR 자료의 대부분 내용은 ‘창업자가 진실이라고 믿는 핵심 가정’에 기반한다. 투자자는 창업자와 다르다. 창업자가 믿는 신념에 모두 공감하지 못한다. 그래서 증거를 원한다. 가장 이상적인 증거는 창업자의 가정이 실제 시장에서 현실로 나타나고 있음을 보여주는 증거이자 우리 비즈니스의 성장세를 투영하는 Traction을 보여주는 것이다.
대표적인 Traction은 고객 수, 제품의 특정 기능 사용자/사용량의 성장세 등이다. 물론 BM 유형에 따라 Traction 지표는 달라지고 이를 올바르게 인식하고 제시하는 것 또한 창업자의 역량이라고 볼 수 있다.
핵심 지표를 중심으로 현재까지의 성과(AS-IS)와 미래의 목표, 마일스톤(TO-BE)를 같이 제시해주면 더욱 효과적이다.
- 예: “론칭 6개월 만에 200개의 고객사를 확보했으며, 월평균 매출 성장률은 20%를 기록하고 있다. 향후 1년 안에 1,000개의 고객사를 확보하는 것이 목표이다.”
9. Team
팀의 전문성과 역량은 투자자들에게 신뢰를 주는 중요한 요소이다. 팀 구성원들의 전문 경력과 사업 모델에 적합한 기술적 능력을 구체적으로 설명해야 한다. 팀이 이 비즈니스를 성공으로 이끌 수 있는 이유를 명확히 해야 한다.
- 예: “우리 팀은 물류 산업에서 10년 이상의 경험을 가진 전문가들로 구성되어 있다. CTO는 AI 기술 개발에서 다수의 성공 사례를 보유하고 있다.”
10. Financial Projection
재무 전망은 데이터 기반으로 작성해야 한다. 매출, 비용, 이익 간의 연관성을 논리적으로 설명하고, 투자금이 어떤 방식으로 사업 성장에 기여할 것인지 구체적으로 제시해야 한다. 재무 모델이 현실적이고 타당성 있다는 점을 입증하는 것이 중요하다.
- 예: “향후 3년 동안 매출은 5백만 달러에서 2천만 달러로 성장할 것으로 예상하고 있다. 이는 고객당 월평균 구독료와 고객 수의 증가를 기반으로 계산된 수치이다.”
이상, 5분 내외 피칭 상황에서 발표를 준비하고 발표를 보조할 피치덱을 작성하는데 유용한 ‘린스프린트 피치덱 스토리라인 수립 프레임워크’ 소개를 마무리하겠다. 다음 포스팅은 투자자와의 서면 커뮤니케이션 수단인 IR덱을 구성하는 주요 요소를 소개하고자 한다.
